קשרים
נהוג לומר שקשרים – "גוואנשי", במנדרינית – הם חלק אינטגרלי מעולם העסקים בסין, ושסעודות משותפות והרפתקאות שתייה הן חלק בלתי נפרד מהעבודה. זה לא כל כך פשוט. לאינטרקציה הבלתי רשמית שעשויה להיווצר בעקבות ארוחות והשתכרויות משותפות יש חשיבות, אך ראוי לא להפריז. חשוב לזכור שאינך איש הקשר היחיד של מקבילך הסיני. "גוואנשי" אמיתי נבנה במשך שנים, הוא מבוסס על מערכת יחסים קרובה ביותר ומערב החלפת טובות הדדית לאורך זמן. בנוסף, שימוש ב"גוואנשי" לצורך השגת מטרות אישיות עלול לגבות מחיר ולהיות בעל השלכות כשלעצמו.
צח ליכטבלאו, שותף־מנהל במשרד עו"ד בונרד־לוסון, שנגחאי
גיוס
מיתוס נפוץ בניהול צוותים בסין הוא שרצוי לגייס עובדים לתקופות ניסיון לפני שמשקיעים בהם משאבי הכשרה יקרים, מחשש שיעזבו לאחר זמן קצר. אולם, הבעיה הנפוצה בהקמת צוות בסין היא איתור ראשוני של מועמדים רלוונטיים; זו משימה יקרה ומורכבת, והיא ללא ספק הבסיס להצלחה. עובדי דור ה־Y בסין, בגילי 20־40, יחפשו מקום שבו יוכלו להתקדם מהר ללא מגבלות וליהנות מהיכולת להתבטא באופן חופשי בחברה בינלאומית בניהול מערבי. בסין, כמו בשאר העולם, העובדים רוצים להרגיש חלק ממשהו גדול, ורוצים שיאמינו בהם. לכן גיוס ״על תנאי״ וניהול על בסיס חוסר אמון הם נבואה שמגשימה את עצמה. מוטב להשקיע משאבים באיתור המועמדים המתאימים ובמחויבות הדדית.
יוני אייל, מנהל אזור אסיה והאוקיינוס השקט, Ironsource
חוקים
חושבים שסין היא "המזרח הפרוע"? מאמינים שהיא מקום שבו החוקים המקובלים, בעיקר בהקשר העסקי, לא תופסים? לחוק בסין יש תפקיד חשוב דווקא, אך אופן פרשנותו והסטנדרטים לאכיפתו, לעומת זאת, עלולים לסבול מאי בהירות ולהשתנות לעיתים תכופות. מוטב שכל ישראלי יהיה מודע היטב לחוקים הרלוונטיים, כדי לא למצוא את עצמו לפתע עומד בצד הלא נכון של החוק.
אייל שמעוני, נציג בנק לאומי בסין
נוכחות
הצלחה בשוק הסיני דורשת מחויבות מלאה. אין "חצי היריון" או הצלחה בשלט רחוק. חייבים להיות עם רגליים על הקרקע, והקרקע היא בסין. הנהלת החברה חייבת להשקיע תשומות וצוות ייעודי לשוק הסיני. חברה שמתחילה פעילות בשוק האמריקני משקיעה תשומות ניהוליות, תקשורתיות ושיווקיות המתאימות לקהל היעד האמריקני, אבל סין גדולה פי ארבעה. חשוב להפנים שגם בסין נדרשת השקעה לא פחותה כדי להגיע לקהל היעד וכדי להעלות את המודעות לפעילות של החברה.
ליאור ורונה, מנכ"ל סילקרואדגרופ יחסי ציבור בסין
"דירוג אשראי" חברתי
הרבה ספקולציות ותרחישי אימה סובבים את מערכת "דירוג האשראי" החברתי המפותחת בימים אלה בסין. המערכת רחוקה מלהיות חובקת־כול, מוחלטת וחסרת גבולות. השיטה הננקטת בפרובינציות ובערים בסין נאמנה לביטוי שהתפרסם בזכות נשיא סין לשעבר דנג שיאופינג, "לחצות את הנהר באמצעות חלוקי האבן": מערכות קרדיט חלקיות ומגוונות נבחנות בכל מיני אזורים, בקרב חברות ובקרב יחידים. קרדיט ניתן על החזרת ספרים במועד בספרייה הציבורית בעיר שיאמן; בערים אחרות מוגבלת תנועת אנשים בעקבות פעילות פושעת. מאפיינים אחדים במערכות דירוג האשראי החברתי עלולים להישאר; אחרים יינטשו וייעלמו. המערכת עשויה יום אחד להיות בעלת השפעה גם על התנהלות עסקים זרים בסין, אך היום הזה עוד רחוק. חשוב להישאר עם יד על הדופק.
הראל שולוביץ, מנהל נציגות שנגחאי בלשכת המסחר ישראל־סין
חדשנות
רוב הישראלים חושבים שסין עדיין מייצרת צעצועים ואלקטרוניקה זולה. למעשה, סין מובילה כיום את העולם בחדשנות – מתשלומים דיגיטליים, דרך ערים חכמות ועד לתחום החינוך. אפשר לטעות ולחשוב שהחינוך הממלכתי עומד במקום, אבל למעשה מערכת החינוך הסינית מתחדשת במהירות ומתאימה את עצמה לעתיד כמו שלא רואים בשום מקום בעולם. עשרות אלפי התלמידים שיש לחברה שלנו ברחבי סין לומדים תכנות מרחוק ברמה הגבוהה ביותר, וההורים הם חלק מתהליך הלימוד: הם לומדים יחד עם הילדים שלהם כדי להיות מוכנים לעתיד. אני ממליץ לכל היזמים הישראלים לבלות בסין ולהבין את החדשנות שבה, ולא רק לנסות לגייס משקיעים.
עמי דרור, מנכ"ל חברת LeapLearner
ישירות
יש אמונה שהסינים נוטים לומר דבר אחד אך להתכוון למשהו אחר. הוגן לומר שבמשא ומתן עסקי הסינים עשויים במודע לנסות להיות אדיבים ככל האפשר, גם אם זה אומר להימנע מלומר "לא" ישירות, מחשש לדחות את עמיתיהם הזרים. ישראלים ישירים יותר בפגישות עסקים, אך בסין ביטויים כמו "פחות או יותר", או "אולי" עשויים להיות בעלי משמעות חיובית. בסופו של דבר מה שכתוב בחוזה צריך להתקיים, ולכן כדאי לוודא שהתחייבויות נחרטות באבן. אז לא יהיה בלבול בשני הצדדים.
צליל קליימן, מנהלת נציגות ישראל, לשכת המסחר ישראל־סין
אחידות
סין אינה מקשה אחת. היא מורכבת מ־32 פרובינציות (ובנוסף הונג־קונג ומקאו) ברמת פיתוח כלכלי משתנה. יש הבדלים גדולים בין אזורי החוף לפנים סין. הפרשנות המקומית לחוק שונה. לעיתים גם החקיקה המקומית שונה. המדיניות לעידוד השקעות שונה ולפיכך גם הטבות המס, הסובסידיות והמענקים. גם השפה והדיאלקט שונים ממקום למקום. לדוגמה, מערך מפיצים במחוז ז'ז'יאנג עלול להתגלות כחסר ערך בפרובינציית אנחויי, קשרים והשפעה של חברה מקומית בשנגחאי לא תמיד יסייעו בסיצ'ואן, וכן הלאה. לפני הכניסה לשוק הסיני כדאי לראות את השוני בין האזורים, ולשנות בהתאם את הפעילות.
תהילה לוי לאטי, שותפה־מנהלת פעילות בסין ומזרח אסיה, משרד עו"ד ZAG־S&W.הביא לאור: רועי ילינק, באדיבות IsCham, לשכת המסחר ישראל־סין בסין
