אחרי כמה שנים כסטנדאפיסט מצליח, פתח יאיר אורבך בשנת 2008 את העסק הראשון שלו. המוצר שהמציא אז היה "קלטלית" – רצועה שמתחברת לתיק הטלית, באופן שמאפשר לשאת אותו בנוחות על הכתף כמו תיק, במקום מתחת לבית השחי.
כתבות נוספות באתר מקור ראשון:
– סגר הישראבלוף: שגרה עם הגבלות לא תעצור את הנגיף
– הסכמי אברהם: שלום עם המוח הישראלי
– הציבור הפלסטיני רואה במנהיגיו את האחראים ל"מחדל" השלום
"היה לי ברור שיש לי בוננזה ביד ושאני עומד למכור אלף יחידות ביום", הוא משחזר. "פרסמתי בכמה עלוני שבת, הכול היה מוכן למשלוח, ורק חיכיתי לטלפונים שיטביעו אותי בעבודה. אבל ביום שלמחרת מכרתי שלוש יחידות. לקח לי זמן להבין שעשיתי את כל הטעויות האפשריות. חייתי בסרט שיש לי מוצר שכולם צריכים; חייתי בסרט שמספיק קצת פרסום וכולם מיד מסתערים; חייתי בסרט עם התוכנית הכלכלית שלי – היה לי איזה קובץ אקסל מאוד אופטימי ומאוד לא מחובר למציאות.
"עם הניסיון שיש לי היום, בכלל לא הייתי מתחיל עם המוצר הזה. לא הייתה לו שום כדאיות כלכלית, בטח לא במחיר שמכרתי אותו אז. העסק התמוטט. הפסדתי 40 אלף שקל, וגם את זה לקח לי הרבה זמן להבין. המוצר היה טוב, אבל לא ידעתי מה זה אומר להיות עצמאי שמנהל עסק. אי־אפשר היה לטעות בגודל הכישלון".
היום אורבך הוא בעליה הגאים של חברה בשם "תהנו מלא", הכוללת כמה עסקים שהוא מנהל במקביל, ובהצלחה. אלא שהצריבה מתחילת דרכו כעצמאי לא נשכחה, והתוצאה היא קורס חד־יומי שהוא משיק בימים אלה, ושמטרתו הדרכה לעצמאים בתחילת דרכם. במקביל יצא לאור ספרו "100 תובנות על ביזנס", שמלווה את הקורס אך ניתן לקריאה גם בלי קשר אליו, ונמכר ישירות על ידו ברשתות החברתיות.
"בכלל לא תכננתי להוציא ספר", הוא אומר. "הרעיון היה חוברת שתסכם את הקורס, ותאפשר למשתתפים בו להמשיך לשנן את החומר גם אחרי סיומו. אבל אחרי לא מעט תגובות מאנשים שקראו את החוברת, הבנתי שכדאי לעבות ולהפוך אותה לספר. הרי לא כולם יכולים להגיע לקורס, אז שתהיה להם אפשרות אחרת ללמוד מהניסיון שצברתי".
אני עצמאי מתחיל, שכנע אותי למה כדאי להירשם לקורס.
"מי שהולך לשחות בבריכה, צריך קודם ללמוד שחייה ולא ישר לקפוץ למים. במדינת ישראל אף אחד לא מכריח אותך ללמוד איך פותחים עסק. אתה הולך למס הכנסה ולמע"מ, פותח עסק ושיהיה בהצלחה. זה צעד שיש לו השלכות כלכליות, משפחתיות ופסיכולוגיות מרחיקות לכת, ואף אחד לא מלמד אותך איך מתחילים ואיך עושים את זה כמו שצריך. פשוט זורקים אותך למים, ותסתדר. מתוקף היותי אדם שמאוד אוהב לייעל דברים בכל מערכת שהוא נמצא בה, אני יודע לזהות את הבעיות, ואיפה הפער בין מה אתה חושב שזה אומר להיות עצמאי ובין מה שהולך להיות בפועל. על הפער הזה אני רוצה לגשר בקורס".
לא מתאים לכולם
יום חמישי שעבר, מתחם "מיי קמפוס" באזור התעשייה של בני־ברק. באחד מחדרי ההרצאות המעוצבים יושבים עשרה נשים וגברים שנרשמו לקורס הראשון של יאיר אורבך. הוא עובר איתם תובנה תובנה, מרחיב היכן שצריך, מסביר שוב אם משהו לא ברור, עונה לשאלות ובעיקר נותן לסטודנטים־לרגע שלו תחושה שהם לא לבד. כל אחד מהם שילם ממיטב כספו כדי להגיע מוכן יותר לעסק שפתח לא מזמן, ולפי התגובות בהפסקה הם בהחלט חשים שהיה שווה להגיע.
כשהקורס מסתיים אני שואל את אורבך מה דעתו על התפיסה הרווחת שלפיה יש אנשים שנולדו להיות שכירים ועדיף שיוותרו מראש על החלום העצמאי, או שזו חלוקה שגויה שמקורה בפחד לצאת מחממת המשכורת הקבועה.
"אני מסכים לחלוטין לחלוקה הזו", הוא עונה. "יש אנשים שלא מתאים להם להיות עצמאים, זה באמת לא מתאים לכל אחד. יש אנשים סולידיים שרוצים את הביטחון, את המשכורת שנכנסת בתאריך קבוע, או כאלה שאין להם משמעת עצמית, מספיק רצון או דרייב. רוצים לעבוד עד חמש אחר הצהריים, לחזור הביתה וזהו".
אפשר לדעת את זה מראש, או שצריך לנסות ולהיכשל כדי לדעת?
"קטונתי מלבוא ולומר למישהו 'אתה מתאים להיות עצמאי' או 'אתה לא מתאים'. לכל אחד ואחת יש אופי משלו, ואני לא יכול בשיחה קצרה או בקורס חד־יומי לבוא ולחרוץ דין. רעייתי מיטל הייתה שכירה במשך הרבה שנים, וחשבתי שזה מה שמתאים לה. והנה לפני כמה חודשים היא החליטה להיות עצמאית, ומאז היא מסתערת על זה, משקיעה, וזה עובד. היא מעבירה עכשיו חוגי מלאכה וסדנאות שונות, ומצליחה מאוד. מה שכן, אחרי שיחה וניתוח המצב אני יודע לאבחן איפה נמצאות הבעיות, ואיפה הדברים שיכולים להיות לרועץ לאדם שעומד להפוך לעצמאי".
בוא נחזור לסיפור שלך, כי נדמה שהוא משפיע הרבה על הדרך שבה אתה מתייחס לעולם העצמאים. איך קמים מכישלון ראשוני מהדהד כמו שחווית, מבחינה פיננסית ומנטלית, ובמקום לקפל את הדגל לחזור להיות שכיר?
"מבחינה פיננסית היה לי סכום כסף לא מבוטל שהרווחתי בסטנדאפ, ושאִפשר לי לא ליפול לקרשים ולהיכנס לחובות שקשה לצאת מהם. לגבי הקטע המנטלי, במהלך השנים למדתי לנהל את האגו שלי ולהתחשב בו כמה שפחות. אין ברירה אחרת".
השיקום הגיע דרך העסק הבא שפתחת שנה לאחר מכן, בובות ענק להשכרה ומכירה.
"שהתחיל חצי במקרה. קניתי שתי בובות מתוך מטרה ללכת ולשמח ילדים בבית חולים. זה נכשל טוטלית, הילדים ממש פחדו מהבובות ובכו. מצאתי את עצמי עם שתי בובות בבית, של פרה ונמר. כבר הייתי נשוי וגרנו במודיעין, וחיפשתי דרך להגדיל את ההכנסה. עשיתי מגנטים שבהם אני מודיע על השכרת בובות ענק לאירועים, הלכתי ברגל והדבקתי כמעט בכל הכניסות לבניינים בעיר. גם הפעם לא הייתה יותר מדי מחשבה עסקית מאחורי המיזם. השכרתי ב־100 שקלים ליממה, 150 לשתי יממות. ואנשים התחילו להתקשר ולשכור. כלומר, הם רצו בובות אחרות שפרסמתי במגנטים בלי שהיה לי אותן בכלל – היו על המגנטים תמונות של בובות דיסני ולי כזכור היו רק פרה ונמר. אז אנשים התקשרו וביקשו את פו הדב, אמרתי שצריך לבדוק ביומן, ואחרי כמה שניות עניתי שמצטער אבל פו הדב תפוס בתאריך הזה, אבל יש לי להציע לך פרה ונמר. וזה עבד.
"ואז חבר הציע להקים גם אתר ולקדם אותו בגוגל. מהר מאוד הגענו למקום הראשון בחיפוש אחרי בובות ענק, וזרם הטלפונים גבר. קניתי עוד שבע בובות, וזו הייתה הפעם הראשונה שהזמנתי מסין. הקפיצה הבאה התרחשה בפורים. בימים שלפני החג קיבלתי עשרות שיחות, והבנתי שיש כאן ביקוש ושכדאי שאספק אותו. אז קניתי עוד שמונים בובות, פתחתי סניפים ברחבי הארץ והעסק צבר תאוצה. לפני שלוש שנים החלטתי לשנות קונספט, ובמקום להשכיר בובות – למכור אותן. כאן כבר היה מדובר בהוצאה כספית גבוהה. הזמנתי אלפיים בובות מסין, וגם נסעתי למפעל כדי לעשות בקרת איכות. זה כבר היה רציני".
וברקע לא מנקר החשש שתתרסק כמו בפעם שעברה עם המוצר שכשל?
"הפחד הזה תמיד נמצא שם, אבל יש כמה שאלות שמנחות אותי לפני פתיחה של עסק ושמסייעות לי לקבל החלטה נכונה ככל האפשר. השאלה הראשונה והחשובה ביותר מבחינתי היא מה קורה אם אפסיד את כל הכסף שהשקעתי. אני בבעיה? אני בקריסה? המשפחה שלי תיכנס למצוקה? במקרה שלי התשובה הייתה שזה מאוד יבאס, אבל עדיין אוכל להסתדר.
"שנית, היה לי הרבה מידע שקשור לעסק. במשך שנתיים אני מקבל מאות שיחות מאנשים שמוכנים לשכור בובה ב־100 שקל. במקרה הכי גרוע, אני מוכר להם ב־100 שקל ומחזיר את ההשקעה. כל מה שנשאר לי זה לשכנע אותם לקנות ב־200, וזה היה נראה לי הגיוני לחלוטין. החישוב הוכח ברובו. כלומר, לא נקנו בובות בכמות שציפיתי, אבל המחיר היה ריאלי ולכן העסק הצליח".
במקביל פתחת עוד שלושה עסקים של פעילויות פנאי בידוריות, כמו חץ וקשת, כדורי ענק וכדורעף, ויש גם את הסטנדאפ שלא נטשת ולא מזמן אפילו יצאת עם מיטל במופע זוגי. לא קצת יותר מדי?
"זו שאלה של שכיר. אני כעצמאי היום מבין שהגיוון חשוב. להישאר בעסק אחד זה סיכון. עסקים מתים מכל מיני סיבות. אם הייתי נשאר רק סטנדאפיסט, בתקופת הקורונה הייתי הולך להיות סדרן בסופר כדי להביא אוכל למשפחה שלי. הבנתי את זה כבר ב־2009, כשדודו טופז התאבד. זה נתן לי בום רציני. הבנתי שביום אחד הקריירה שלך על הבמה יכולה להיגמר, ואז מה? מאז אני מנסה בכל שנה־שנתיים להקים עסק חדש, או לפתח כיוון חדש בעסק קיים. זה נכון גם עסקית, כי בשלב מסוים אם העסק עובד נכון אתה כבר לא צריך להשקיע בו הרבה ואפשר לפנות זמן לאתגרים חדשים, וגם כי חשוב לי שהחיים יהיו מעניינים. שאם אמות מחר אוכל להגיד בדרך למעלה – 'היה כיף'".
מקסם השווא של פייסבוק
הספר "100 תובנות על ביזנס" מחולק לשערים. בתחילה משרטט אורבך את "עשרת הדברות לעצמאי", ואז עובר ל"12 תובנות קטנות ששוות הרבה", "7 תובנות שיקטינו את הסיכון בעסק שלכם", ועוד. מי שמכיר את אורבך לא יתפלא למצוא בספר הרבה הומור ואנקדוטות משעשעות, שהופכות את הקריאה בו למהנה וזורמת. אני שואל אותו עד כמה היה חשוב לו לשלב הומור בספר, וגם בקורס שלא פעם נשמעים בו פרצי צחוק, אירוע נדיר בהרצאות שעוסקות בניהול עסק.
"אני חושב שזה מאוד חשוב", הוא אומר. "יש לי את היכולת לשלב בין דיבור על עסקים להומור, וזה משהו שמקליל את האווירה ומסייע להעברת המסרים. יש אנשים שקשה להם לעבור קורס של שש־שבע שעות שיוגש באופן יבש. הספר לא קורע מצחוק, זה לא התפקיד שלו, אבל הוא כתוב בגובה העיניים, וחלק מזה מושג באמצעות הומור. מישהו אמר לי שלקרוא את הספר הרגיש כמו לשבת איתי לכוס קפה. זה שימח אותי מאוד".
בעמוד הראשון אתה מודה "במיוחד לאנשים שלא האמינו בי". במי מדובר?
"כולם, בשלב כזה או אחר. ובאופן טבעי מדובר באנשים הכי קרובים אליך. חברים טובים, משפחה. לא אומרים לך 'תיכשל', אבל כן מרפים את ידיך. הם לא רוצים ברעתך אלא משקפים את מה שהם חושבים, ולך יש משימה קשה לא להקשיב למה שנראה לך לא נכון, וכן להקשיב למה שנראה לך נכון. לאבא שלי למשל לקח כמה שנים לעבור מ'לא נראה לי שסטנדאפ זה מה שהילד שלי יעשה בחיים', ל'תקשיב יאיר, אתה צריך להתמקד רק בסטנדאפ'. דעות של אחרים זה חשוב, אבל לפעמים צריך לדעת גם לא להקשיב".
מצאתי סתירה לכאורה בין שתי תובנות בספר. תובנה 47 מפצירה "לא להאמין לפידבקים ברשתות החברתיות", אבל תובנה 49 ממליצה "תנו פידבק ברשתות החברתיות". כמי שפעיל לא מעט בפייסבוק, מהו לדעתך כוחה האמיתי של הרשת החברתית בכל הקשור לעסקים?
"כשאני מדבר בעד נתינת פידבקים ברשתות החברתיות אני מדבר על לומר את האמת, לא תגובות בסגנון 'אני בטוח שתצליח'. תגובות חשובות להפעלת האלגוריתם של פייסבוק. הן מעלות את המעורבות בפוסט והחשיפה לו, וכתוצאה מזה יותר אנשים יהיו מודעים למותג ולמה שהוא מייצר. וכמגיב, יום אחד תפרסם משהו משלך ויותר אנשים יראו כי אתה פעיל ומגיב.
"לגבי התובנה הראשונה, היא נכונה ופועלת במקביל. צריך להבין שהרשתות מוצפות במידע כוזב. אנשים שמוגדרים כחברים שלנו אינם באמת כאלה, וכשמישהו כותב לי 'אני רוצה לקנות' זה עלול להשפיע על הכיוון העסקי שלי. הם אומרים 'אני הראשון שאקנה', זה לא באמת יקרה ופה יש בעיה. למדתי זאת על בשרי. לא מזמן מצאתי כמה יחידות של אותה קלטלית שדיברנו עליה. פרסמתי את דבר המציאה בפוסט נוסטלגי, ומיד צצו עשרות אנשים שהביעו התלהבות והבטיחו לקנות אם רק יוכלו. נו, מה אתה חושב שקרה? פניתי לכל העשרות ומכרתי שתי יחידות".
הופתעתי מהתובנה האחרונה בספר, שמתעסקת במשהו מאוד טכני : "התחשבו במספרים ולא באנשים". ציפיתי למשהו מעורר השראה.
"עשיתי את זה בכוונה. בסופו של דבר אתה מגיע לנקודה שבה אתה צריך להחליט אם אתה הולך על העסק או לא. ובנקודה הזו מאוד חשוב לנתק את הרגש, את מה שחברים ומשפחה אומרים, ופשוט להביט נכוחה במספרים. אני לא מעוניין לשכנע אנשים להיות עצמאים, אבל אם בחרתם להיות כאלה, תסתכלו על הדברים בצורה מפוכחת. וכן, גם להגיד 'אני לא הולך על זה' זו אופציה ראויה".
התובנה הכי חשובה לדעתך מתוך המאה?
"העשירית ב'עשרת הדברות לעצמאי' – יש סיכוי של 99.9 אחוז שהעסק שלכם לא יהיה בוננזה. לאנשים יש תחושה כזו, ומה לעשות, בדרך כלל זה לא קורה. יש פיק ראשוני, התלהבות התחלתית, ואחר כך נשארים עם עסק שדורש התעסקות יומיומית בשיווק, כספים ועוד. זה לא קל, מדובר בתהליך של צעד ועוד צעד, ואתה צריך להכין את עצמך לאורך נשימה של חמש שנים, אחרת אל תתחיל בכלל. זהו טווח הזמן שבו רוב העסקים בישראל נסגרים. אם אתה מתכוון לפתוח עסק לשנה אחת ולראות איך זה, עזוב. בטח אם זה כסף שאתה לא יכול להרשות לעצמך לבזבז".
ותובנה אחת לקוראינו שלא כתובה בספר?
"מדי פעם תשאלו את עצמכם: אם אמות מחר, אצטער שפספסתי משהו?".
