בחברות וארגונים גדולים, שיתופי פעולה עסקיים מהווים לעיתים קרובות חלק אינטגרלי מהאסטרטגיה הכללית וההתנהלות השוטפת. ואולם, כאשר מדובר על בעלי עסקים קטנים ובינוניים, לא פעם הנושא של שיתופי פעולה עסקיים אינו זוכה למספיק התייחסות והערכה, וחבל שכך. שיתוף פעולה עם עסק הפועל בתחום דומה או מקביל, ואפילו בעל נגיעה בתחומים מתחרים, יכול להביא לתועלות חשובות עבורכם. באמצעות ייעוץ עסקי מקצועי תוכלו לזהות הזדמנויות שלפעמים נמצאות ממש מתחת לאף, ליצור שיתוף פעולה המשדרג את המחזור, את המוניטין ואת הרווחיות.
למה הכוונה בשיתוף פעולה עסקי?
קל יחסית להבין מהו שיתוף פעולה עסקי. מדובר בשני גורמים (למשל שתי חברות, שני עצמאיים או יותר), החוברים זה לזה בהיבטים מסוימים כדי לקדם כל אחד את מטרותיו. יש להדגיש שלא מדובר כאן בשותפות במובן של רכישת מתחרה, זיכיון או הכנסת שותף לעסק, אלא ששני בעלי העסקים ממשיכים לנהל את עסקיהם כרגיל – רק מנצלים את היתרונות שביכולתם להעניק אחד לשני באמצעות התנהלות חכמה.
אכן, כפי שנראה מייד שיתופי פעולה עסקיים חכמים יכולים להועיל מאוד לעסק. יחד עם זאת, בקרב בעלי עסקים קטנים ובינוניים הנושא אינו זוכה למספיק התייחסות ממספר סיבות. ראשית, יש שאינם מבינים או מזהים את הפוטנציאל. שנית, יש החוששים מפני שינויים בהתנהלות והשלכותיהם. בנוסף, יש שנתקלים במחסומים פסיכולוגיים ואחרים לביצוע פניות יזומות אל בעלי עסקים אחרים. יש גם שאינם מבינים בדיוק מה להציע, איזה שיתוף פעולה הם בעצם מחפשים, את מי הם בדיוק מחפשים, וכן הלאה. כך, הנושא כמעט ואינו עולה והזדמנויות טובות פשוט מתפספסות.
על מנת לסבר את האוזן לגבי דוגמא פשוטה של שיתוף פעולה עסקי, נביא קבלן בניין המתמחה בבניית בתים פרטיים. אותו קבלן מעוניין כמובן להגדיל את מעגל הלקוחות, וביכולתו להיעזר במספר ערוצים של פרסום ושיווק. לחילופין או במקביל, הוא יכול לפנות גם אל משרד אדריכלים העובד באזורו ולהציע שיתוף פעולה. כידוע, לקוחות הפונים למשרדי אדריכלים מצויים בשלב ראשוני מאוד, לרוב עוד לפני בחירת קבלן, וייתכן מאוד שישמחו לשמוע מהאדריכל/ית על קבלן מומלץ שיכול לבצע את העבודה. ומה יוצא מזה למשרד האדריכלים? ניתן לסכם למשל על אחוז מסוים מההכנסה שמפיק בסופו של דבר הקבלן מלקוחות שהופנו אליו. מאידך, ניתן גם לסכם על עמלה מסוימת עבור כל לקוח שהופנה. או שניתן לסכם על התנהלות הדדית שבה הקבלן בעצמו גם מפנה לקוחות מתעניינים אל משרד האדריכלים. כמו שאת סיכומי התמורה האלו צריך לבנות כך שיהיו מועילים ומשתלמים לשני הצדדים.
ומהם היתרונות של שיתופי פעולה עסקיים
כפי שניתן להבין, יש כמה וכמה יתרונות אפשריים לשיתופי פעולה עסקיים שנבנים נכון. ראשית, הם עשויים בהחלט להוביל להגדלת זרם הלקוחות הפוטנציאליים פונים אל בית העסק. בניגוד לקמפיין פרסומי הפונה לאוכלוסיות יחסית נרחבות ולא תמיד ממוקדות, כאן כבר מדובר באנשים שממילא מחפשים פתרונות ב- "אזור החיוג" של העסק. יתר על כן, בניגוד לפרסום כללי, כאן מגיעה המלצה והפנייה מגורם (משרד האדריכלים למשל) שכבר מכירים אותו, סומכים עליו ומעריכים את חוות דעתו המקצועית. מכאן שהסיכוי להמרת הלקוח הפוטנציאלי לכדי לקוח משלם הינו גבוה יחסית.
יתר על כן, באמצעות שיתוף פעולה עסקי כמו זה שתואר לעיל, ניתן להגיע לאוכלוסיות שבדרכים אחרות היה קושי רב לפנות אליהן. למשל, אם הקבלן מעוניין להתרחב לעבר אוכלוסיות ממעמדות סוציו-אקונומיים גבוהים יותר, ומכאן לכדי בנייה ברמת מפרט גבוהה יותר על כל המשתמע מכך מבחינת המוניטין, המחזור והרווחים. ומאידך, בניגוד לקמפיין פרסומי, כאן הקבלן אינו נדרש להשקעה כספית. נכון ששיתוף הפעולה לא יהיה "בחינם" אולם אין כאן השקעה כספית שלא ניתן לדעת מה תעלה, אלא ניצול של הזדמנות ללא עלות, אשר כל לקוח שמגיע דרכה הוא בונוס.
מעבר לכך, לשיתופי פעולה עסקיים יכולים להיות יתרונות רבים נוספים. כך למשל, שתי חברות המספקות שירותים דומים, למשל שירותי כביסה לבתי מלון, יכולות להחליט על שיתוף פעולה של מילוי מכסות בעת הצורך. לדוגמא, ייתכן שבתקופת עומס של חברה אחת יהיה קושי לעמוד בקצב ההזמנות לניקוי יבש, וכאן תוכל החברה האחרת לקבל את הבגדים ולבצע את המלאכה. בתמורה ל- "סגירת הפינה" הזו תקבל החברה את התמורה המגיעה לה, כפי שיסוכם בחוזה כתוב. בדרך זו ניתן להגדיל את הפעילות תוך התגברות על צווארי בקבוק שעלולים לתקוע את המהלך, ולהמשיך להתקדם עם הרחבת מעגל הלקוחות.
ליצור נכון שיתופי פעולה עסקיים
כאמור, בעלי עסקים רבים אינם מבינים את הפוטנציאל של שיתופי פעולה עסקיים, או נמנעים מהם מסיבות שאינן בהכרח מוצדקות. ייעוץ עסקי יכול בהחלט לסייע בהתגברות על מכשולים ובבניית שיתופי פעולה בצורה נכונה ויעילה. אכן, לצד היתרונות שניתן להפיק משיתופי הפעולה יכולים להיות להם גם כמה מוקשים, אותם יעזור היועץ העסקי לפרק. כך לדוגמא, יש לבצע בחירה נכונה של הגורם שאליו פונים מתוך הבנת הצרכים האמיתיים שלכם: מה בדיוק חסר, היכן ניתן לשפר, מה המוצר שהייתם רוצים לקבל, מה שווה לכם לתת בתמורה, מהם הקריטריונים של השותף הפוטנציאלי מבחינת תחום הפעילות, סוגי השירותים, המוניטין שלו, תחומי סיכון שבהם הוא עלול להתחרות בכם, שמירה על סודיות, יחסים בינאישיים וכימיה איתו, וכמובן גם יצירת שיתוף פעולה פורה ברמה העסקית-כלכלית.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088
אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל
האמור בכתבה כולל תוכן ומידע מסחרי/שיווקי, ומערכת מקור ראשון אינה אחראית למהימנותו. פרסום התכנים והמידע המסחרי בכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה מצד מערכת מקור ראשון לרכוש ו/או להשתמש בשירותים או המוצרים בכתבה.
