כמו עגבניות או טלפונים, גם נשק הוא מוצר: חברות פרטיות מפתחות אותו, מייצרות אותו ומשווקות אותו בעולם. נכון, הוא שונה ממוצרים אזרחיים אחרים: מכונות כביסה (לרוב) לא משמשות להרוג אנשים. ועדיין, ייצוא נשק מופיע בסדר יומם של ביקורי נשיאים וראשי ממשלה, ובחלק מהמדינות – כולל ישראל – יש גוף ממשלתי שכל מטרתו לתמוך בייצוא הנשק המקומי. למה?
ראשית, ייצוא הנשק חשוב למדינה עצמה. בדרך כלל הלקוח המרכזי של תעשיית הנשק במדינה הוא הצבא המקומי. אולם במדינות רבות, ודאי קטנות, הרכש מהצבא לבדו לא יכול לכסות את כל עלות הפיתוח והייצור של מוצר. הייצוא הביטחוני סוגר את הפער: החברה מפתחת נשק לצבא המקומי, ואז מוכרת אותו גם לצבאות זרים. הצבא המקומי גם ״מדגים״ את יישומי המערכת, מה שעוזר לחברה למכור אותו לצבאות אחרים. אחרי הכול, לא תרצו לקנות טיל שלא נוסה מעולם בשדה הקרב.
שיקול אחר הוא המנוף שיוצר הייצוא הביטחוני. ייצוא מערכות מתקדמות כמו מטוסי קרב, מל״טים או משוריינים נותן למדינה המוכרת השפעה ארוכת טווח על המדינה הרוכשת. המערכות הנרכשות תלויות בחלקי חילוף, בעדכוני תוכנה, בחימוש ולעיתים גם בתחזוקה מורכבת, והידע והיכולות נמצאים במדינה המייצאת. אנשי צבא במדינה הקונה יהיו במגע מתמיד עם חברות מהמדינה המייצאת, ולרוב יהיו מעורבים בו גם אנשי צבא מהמדינה. לדוגמה, חיל האוויר הישראלי נמצא בקשר מתמיד עם נציגים של יצרנים אמריקניים כמו לוקהיד מרטין ובואינג, וחולק מידע תפעולי עם מקבילו האמריקני.
כך, ייצוא ביטחוני הוא גם כלי השפעה. הוא יוצר קשרים ביטחוניים, כלכליים ואישיים בין המדינות. הוא יוצר תלות הדדית ביניהן. מכל הסיבות האלה, מדינות מעוניינות לסייע לייצוא הביטחוני שלהן.
לכן ייצוא ביטחוני דורש בדרך כלל מעורבות וסיוע של המדינה. שוק הנשק פועל רק במידה חלקית כמו כל שוק חופשי אחר, שבו החברה עם המוצר הטוב ביותר תנצח. איכות המוצר ומחירו בהחלט חשובים, אבל הם לא השיקולים היחידים או המכריעים במכירת נשק.
חברות צריכות למכור נשק למדינות זרות, אבל גם אם למנכ״ל של חברה אחת קל להשיג מנכ״ל של חברה אחרת, לא קל לו כלל לשוחח עם ראשי ממשלה או נשיאים. המדינאים הללו עוסקים בעוד הרבה סוגיות חוץ מרכש נשק, ורכש נשק קשור ביותר מדי נושאים מדיניים אחרים. לכן מדינאים יעדיפו לשוחח עם אנשים מהדרג שלהם: ראש ממשלת יוון לא יענה לטלפון מסמנכ״ל שיווק; הוא כן יענה לטלפון מראש ממשלת ישראל.
ראשי מדינות אינם לוביסטים לייצוא נשק מקומי. שיח על עסקאות כאלה לרוב יהיה חלק מסדר יום רחב יותר של שיחות בין המדינות. מדינה תהיה מעוניינת לרכוש אמל״ח ממדינה שהיא רוצה לחזק את הקשרים עמה; מדינה תרצה למכור נשק למדינה שהיא רוצה לחזק את הקשרים עמה. הממשלה המוכרת גם יכולה להציע הנחות או הלוואות לרכש הנשק, כדי לעודד את הקשרים האלה. חברה ביטחונית עצמאית לא תוכל ולא תרצה לעשות זאת.
המעורבות של המדינה המוכרת בעסקה גם נותנת ביטחון למדינה הקונה. היא יודעת שיהיה לה עם מי לדבר במקרה שהיצרנית תתקשה לספק את הנשק בזמן או שיתגלו בו בעיות. המעורבות הממשלתית נתפסת כערובה להשלמת עסקת הנשק.
אז איך מדינות מסייעות לייצוא הביטחוני שלהן? עסקאות נשק מופיעות לעיתים בסדר היום של הפגישה בין ראשי מדינות. בביקור של נשיא צרפת עמנואל מקרון באיחוד האמירויות בדצמבר 2021 נסגרה עסקה בשווי 17 מיליארד אירו למכירת מטוסי קרב מתקדמים של חברת דאסו.
בחלק מהמדינות יש גם סוכנות ממשלתית ייעודית שמטרתה לסייע בייצוא הביטחוני. אגף סיב״ט במשרד הביטחון בישראל עוסק בקידום הייצוא הביטחוני של ישראל, בין השאר דרך שימור הקשרים הבין־ממשלתיים. סיב״ט מתווך בין חברות וממשלות, ועוזר לחברות ישראליות לפרוץ לשווקים חדשים.
