"הטרנד הכי חם היום הוא לימוד מכונה"

USVP היא קרן השקעות אמריקאית מהסיליקון ואלי שמחפשת חברות ישראליות שיכולות לפרוץ בשוק האמריקאי. ראיון מיוחד עם דפינה טונצ?בה, שותפה ב-USVP

דפינה טונצ?בה, שותפה ב-USVP IsraelDefense

USVP היא קרן השקעות אמריקאית שפועלת בארצות הברית בסיליקון ואלי. היא סיימה בחודש נובמבר האחרון (2015) גיוס קרן הון סיכון חדשה, ה-11 במספר, בסך של 300 מיליון דולר להשקעות בשלבים מוקדמים (Early Stage). בעקבות הצלחותיה הרבות עם חברות ישראליות, שהשקעה בהן הניבה לקרן החזר השקעה של פי 7 עד כה, הבהירה  USVP כי בכוונתה להפנות חלק משמעותי מכספי הקרן החדשה להשקעות בחברות סטארטאפ ישראליות, כאשר ההתמקדות היא בחברות צעירות בתחומי ה- ICT, הבריאות, הסייבר, והטכנולוגיה הצרכנית.

"אנחנו משקיעים בסבב A או סבב B, לא משקיעים ב-Seed", מסבירה דפינה טונצ?בה, שותפה ב-USVP בראיון לאתר ישראל דיפנס. "האסטרטגיה שלנו היא להשקיע בחברות יותר מבושלות שיש בהן פחות סיכון. יש קרנות אחרות שמתמחות ב-Seed.

"בארה"ב יש חלוקה ברורה בין קרנות סיד לאחרות. קרנות סיד מפזרות פחות כסף בהרבה חברות מתוך אסטרטגיה שחלק קטן יצליח ויכסה את ההשקעה באלו שלא. הקרנות האלו לוקחות חלק גדול יותר ממניות החברה, ובצורה כזו יש פיזור של סיכון. אנחנו משקיעים בפחות חברות, יותר כסף. הפרוטפוליו שלנו כולל בין 25-30 חברות, ובכל אחת משקיעים כ-10 מליוני דולרים. אנחנו צריכים חברה אחת גדולה שתעשה אקזיט כדי להחזיר את ההשקעה.

"אנחנו מחפשים חברה שכבר גייסה כמה מליונים ומשכה תשומת לב בשוק. כלומר, יש לה כמה לקוחות משלמים בשווקים עם פוטנציאל גידול. אם חברה עשתה POC בחינם, זה לא מעניין. לפעמים יש בעיה בשלב ה-POC או שהלקוח בסוף הניסוי לא רוצה את המוצר.

"אם חברה מוכרת ללקוח בצרפת, זה לא אומר לנו כלום. רוב חברות האבטחה מוכרות לבנקים, פארמה, קמעונאות. אם אתה מוכר לחברת מסחר אלקטרוני קטנה, אין לזה השפעה. אנחנו מחפשים מובילי דעה בשוק שלהם. לקוחות כמו ג'יי.פי מורגן או בנק אוף אמריקה. אם לקוח כזה משלם על הפתרון שלך, יש לזה משמעות עבורנו.

"המטרה של USVP היא לקחת חברה משלב ה-A ולהפוך אותה לחברה של מיליארד דולרים ומעלה. אם אתה מוכר לשוק שמגלגל 300 מליוני דולרים, אתה לא תוכל להיות חברה של מיליארד דולרים. זה אומר שאתה צריך להיות כמעט מונופול בשוק הזה. לכן, עדיף שתהיה חברה של 5-10 אחוזים משוק של מיליארדים. כמשקיעים אנו גם שמים לב לשווקים שיש בהם רגולציה ותקינה כמנוף למכירות. אבל זה מרכיב אחד, לא בלעדי".

פתרונות מובייל

"עולם מובייל נכנס לארגונים. בעיקר סביב טרנד ה-BYOD שדחף הרבה כסף לתחום. הכסף נמצא אצל הלקוח העסקי. לקוח פרטי לא משלם על פתרונות אבטחת מידע. אם אני לקוח של בנק, אני מצפה שהבנק יספק לי יישום מאובטח. ולכן, הכסף נמצא בפתרון שהבנק ישלם עבורו. הלקוח הפרטי מצפה שהאבטחה תהיה מוכללת בפתרון בחינם.

"הכסף עד היום הכסף בתחום המובייל היה במערכות MDM. אבל זה שוק שעבר התמסחרות וכיום חברות כמו גוגל מתחילות להציע פתרון כזה במחירים מאד נמוכים. זו הסיבה שמרבית חברות ה-MDM נמכרו, ואלו שנשארו נלחמות כדי לשרוד.

"למרות שמצד אחד יש מיליארדי מכשירים ניידים בעולם, קשה מאד לעשות מזה כסף סביב פתרונות אבטחת מידע. אם אתה מפתח אפליקציות, משחקים או מכירות מקוונות, זה סיפור אחר. גם שם לא קל, אבל ההסתברות להרוויח יותר גדולה".

מהפכת ה-IOT

"תחום משיק למובייל הוא ה-IOT. זה שוק שעתיד לגלגל הרבה כסף עבור פתרונות אבטחת מידע. יש מכשירים רפואיים, מכוניות ועוד מוצרים שיצטרכו הגנה בסייבר", אומרת טונצ?בה.

"כמשקיע, אתה צריך לזהות את מעגל האופנה [Hype Cycle]. קרנות סיד לרוב יהיו בתחילת המעגל עם סיכון גבוה. לפעמים מדובר באופנה שלא מתרוממת לכדי שוק גדול. אנחנו נכנסים בסבב A שזה לרוב כשנתיים - שלוש אחרי שהאופנה מתחילה. זה משאיר לחברה כמה שנים בודדות לפני שהשוק מגיע לשיא ואז דועך. הפער בין ההשקעה שלנו לדעיכה של השוק הוא הזמן שבו החברה צריכה להרוויח כסף ולהימכר. במקרה של ה-IOT זה מעגל שילווה אותנו לפחות בחמש שנים הבאות".

שוק חם: לימוד מכונה

"הטרנד הכי חם היום הוא לימוד מכונה", מסבירה טונצ?בה. "זו היכולת ללמוד בזמן אמת איומים. להבין האם פעולה מסויימת היא איום או לא. ואז לתקן. אם עובד מתחבר לבסיס נתונים, זה לא איום. אבל אם לפני שלושה ימים הוא ביקש העלאה ולא קיבל, זה כבר הקשר שיכול להוות איום. אין הרבה חברות היום שעושות את זה טוב.

"לימוד מכונה גם חוסך כוח אדם. בעיקר אנליסטים. החסכון בכוח אדם הוא מחיר הפתרון. זה גם תחום שהופך חלק מפתרונות אבטחת המידע הקיימים ללא רלוונטים. קח את ה-SIEM למשל. למה אתה צריך אותו אם אתה יכול לנתח נתונים בזמן אמת ולטפל בהם בזמן אמת?

עוזרים לך להיכנס לשוק האמריקאי

היתרון של קרן USVP עבור חברת הזנק ישראלית טמון בכסף ובכניסה לשוק האמריקאי. חברה שרוצה היום לפתוח פעילות בארה"ב צריכה להשקיע בכך כמה מליוני דולרים לגיוס כוח אדם מקומי, שכירת משרדים, פרסום וכו'. בתור ישראלי קשה מאד להתחיל פעילות עסקית בתרבות אחרת, ואת פרק זמן הלימוד והטעויות רוצים לחסוך ב-USVP שפועלת בסיליקון ואלי.

"בתור חברת הזנק, אתה צריך להתמקד בארגונים גדולים עם תרבות של אימוץ טכנולוגיות ראשוניות. שם צריך להשקיע", מסבירה טונצ?בה. "היתרון שלנו הוא בפעילות בארה"ב. יש לנו רק סניף אחד בסיליקון ואלי, ככה המשקיעים לא שואלים איזה סניף מריץ את חברת ההזנק. בקרנות אחרות, יש הבדל בין סניף אמריקאי או ישראלי בעיני המשקיעים.

"הסיבה לכך היא שברגע שאתה פותח סניף בישראל [או בכל מדינה אחרת], אתה הופך להיות חלק מהתרבות שלה, ואז אתה פחות רלוונטי לשוק האמריקאי. אם משקיע רוצה חברה שתמכור בארה"ב, הוא מחפש תרבות אמריקאית".