 |
/images/archive/gallery/255/436.jpg מנחם הספרי, מנכל מגיק
יחצנות  |
|
|
|
|
| מנחם הספרי הולך על כל הקופה. בשנת 2005 כמעט ממחצית מתקציב החברה תושקע במוצר החדש - ה- IBOLT. הצלחה, תביא את החברה לפאזה הבאה. כישלון, ישלח אותו הביתה |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
יוסף עסיס
7/2/2005 13:00 |
|
|
|
|
|
|
|
שנת 2005 היא שנה גורלית לחברת התוכנה הישראלית מג'יק, ולמנכ"ל שלה מנחם הספרי. אחרי שנתיים ארוכות של השקעות, מהפכים, ארגון מחדש וניסוח אסטרטגיה מאתגרת, פונה החברה לשנה בה היא אמורה ל'ספק את הסחורה' - באיחור לא קטן
של למעלה מ- 12 חודשים. כישלון ביישום התכנית שכוללת את שיווק המוצר החדש – IBOLT (תוכנה לאינטגרציה בין מערכות מיחשוב גדולות), והפיכתו למוצר הדגל של החברה, יהיה גם ככל הנראה, סימן לשינוי בצמרת ההנהלה.
מדוע לדעתך מג'יק זו חברה שמושכת אש?
מג'יק היתה בתעשיית ההיי-טק הישראלית מההתחלה. כמעט כולם עברו בה. היא ליוותה את תעשיית ההיי-טק, לפני יותר מ- 20 שנה וכולם מכירים אותה. היא גם החברה הראשונה שיצאה לציבור בנאסדק. כל האריות של היום, זה חברות שהוקמו בתחילת שנות ה – 90, שמג'יק כבר היתה חברה ציבורית, הן רק קמו, לכן היא מענינת.
סיבה שניה היא העובדה שהיא הצליחה מאוד בשוק הישראלי בשנים הראשונות, וכגובה ההצלחה, כך גם היה עומק הנפילה שלה. החברה עברה הרבה מאוד תהפוכות, ולכן היא מוכרת לציבור. חברה שעשתה הרבה אנשים עשירים מצד אחד ואיכזבה הרבה אחרים. היתה בשמיים והיתה גם בארץ.
ומה היום?
מג'יק היתה שווה בשיא מיליארד דולר . היום היא שווה 100 מיליון דולר. אני מאמין שהשווי האמיתי שלה הוא אי שם באמצע. מג'יק היא החברה היחידה שמפתחת כלים כשמרכז הפיתוח שלה בארץ. כשאתה מפתח כלים אתה מתמודד עם הלוויתנים הגדולים ביותר בעולם. בעבר היו לחברה 50 מתחרים. היום שלושה.
אני הייתי דואג ממשפט כזה.
תלוי אם אתה אופטימיסט או פסימיסט. הראשון יגיד ניצחתי את כולם. השני יגיד 'מעניין מה האחרים יודעים ואני לא'. אני אופטימיסט. צריך לזכור שתעשיית התוכנה עוברת תהליך דומה לזה של החומרה – תהליך קונסולידציה מאסיבי. יש היום 5 שחקניות גדולות, בעתיד יישארו פחות.
אבל מג'יק קצת תקועה, לא?
מג'יק עברה תהליך התנקות שלקח שנתיים. החברה הייתה צריכה לעשות את הזינוק שלה ב- 2004, היא תעשה אותו ב- 2005. אנחנו החלפנו מנוע תוך כדי טיסה, מבלי לאבד גובה. הגדלנו רווח והכנסנו קו מוצרים חדש ששונה מאוד מהעיסוק המסורתי שלנו. זה דבר גדול. אם הייתי לוקח את כל המיליונים האלו שהשקעתי ב- IBOLT, הייתי היום אותה חברה סולידית שגדלה 5-6 אחוז בשנה, אבל מרוויחה כפול.
כמה השקעתם ב- IBOLT?
7 מיליון דולר בשנה וחצי. והשנה נשקיע בו 9 מיליון דולר.
מדובר בסיכון לא קטן. ועוד ציינתם שהחברה תשקיע עוד על חשבון גידול בריווחיות. מזכיר ימים לא מי יודע מה טובים. זוכר, את הבועה?
נקודת המבט של וול סטריט היום היא הרבה יותר סולידית. חוזרת לכלכלה הישנה. בשוק מחפשים גידול משמעותי במכירות – לפחות של 15% בשנה. חברה לא גדלה היום יותר מ- 20-25 אחוז בשנה, אפילו לא בתחום ההיי-טק. יהיה לך קשה מאוד למצוא חברה שצומחת מהר יותר מזה. זה גידול עצום. בוול סטריט יודעים שאם אתה שואף לצמיחה מואצת, אתה חייב גידול במכירות בשווקים חדשים ולגייס לקוחות חשובים חדשים. אם אתה מגיש תכנית 'אני מאמין' לפי, בעקבות השקעות חדשות ומואצות, הרווח לא קטן, אז זה מתקבל.
על פי התכנית האסטרטגית שלנו, תוך שלוש שנים החברה תגדל באופן משמעותי ותחצה את רף ה- 100 מיליון דולר לעומת קצב של כ- 65 מיליון דולר בשנה, כיום. ה- IBOLT מתוכנן להיות 20% מסך המכירות של החברה ב- 2005, כאשר היום הוא 8% - יותר מהכפלת המכירות של המוצר, זאת תוך שנה אחת (כלומר כבר בתום 2005). בתום שלוש שנים אנחנו מעריכים שה- IBOLT יתפוס נתח של כשליש מסך הפעילות שלנו"
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
ביל גייטס, מנכ"ל מיקרוסופט, ראש בראש עם מג'יק
|
|
|
 |
|
 |
|
"לא מענין אותי להשאר חברה מסורתית"
|
|
|
 |
|
|
|
מהן האינדקציות לתחזית האגרסיביות הללו?
קודם כל הפייפליין (צבר ההזמנות) שלנו, הרגישות בשטח, מדלתות שנפתחות לנו. המוצר הזה ניתק את הקשר שהיה כמו אזיקים על רגלי החברה, שבא לידי ביטוי בחשש שהטכנולוגיה שלנו ייחודית ואינה יכולה להשתלב במערכות שונות. אנשים חוששים מזה. המוצר הזה שבר את החשש הזה כי היום ה- IBOLT עובד עם כל פלטפורמה, עם כל טכנולוגיה ומי שמשתמש בזה אפילו לא יודע שזה תוכנה של מג'יק.
אבל הקופה עוד לא רושמת.
"קודם כל מכרנו השנה למעלה מ- 5 מיליון דולר (את מוצר ה- IBOLT. י.ע), ואני חושב שזה מרשים. סטארט אפ שהיה מוכר ב- 5 מיליון דולר בשנה הראשונה, היו עומדים ומוחאים לו כפיים. מעבר לזה השת"פ עם SAP יצר בכל המערכת אווירה של ציפייה, של התרוממות רוח.
ההיסטוריה של החברות הישראליות באמריקה, אלו שמנסות להתחרות עם הגורילות (החברות הענקיות בתחום), מלמדת על הקושי בתהליך. האם אתה לא חושש שמג'יק תתקשה להתחרות עם ענקיות כמו מיקרוסופט או יבמ?
אלו הן שתי חברות שעושות גם אינטגרציה. אתה שואל איך אנחנו מתמודדים מולן – בעזרת היתרונות של הקטן והזריז. אני מסוגל להביא את מנהל הפיתוח שלי, ושהלקוח יסתכל לו בעיניים וישאל שאלות. מיקרוסופט לא תעשה את זה. חוץ מזה אנחנו מוכנים לתפור את המוצר על פי דרישות הלקוח. אני מוכן לעשות זה כי אני עדיין קטן.
אני הרבה יותר מהיר ביישום וההטמעה של המערכת. אז אנחנו הולכים על הנכונות שלנו לשינויים במוצר, להתכופפות שלנו למען הלקוח – היתרונות של הקטן. חוץ מזה כאשר הלקוח עובד מול חברה גדולה, הוא נדרש ליישר קו עם דרישות חברת התוכנה הגדולה – שיכולה להרשות לעצמה לעשות זאת. היא החזקה. אין לי לקוח מאוכזב. יש לי לקוחות שקשה לי להגיע אליהן ולהתחרות עם הגדולים. הטיפול בלקוחות הוא אחד מאבני הייסוד של האסטרטגיה. אני לא בטוח שמיקרוסופט משדרת זאת ללקוחות שלה.
בסיכומו של דבר מדובר כאן בהימור משמעותי. אתה לוקח חברה עם פעילות מסורתית וותיקה, שמייצרת הכנסות יציבות, ואתה בוחר להשקיע הרבה כסף בקו חדש, מנוע צמיחה עתידי, שמשחק במגרש של ענקים. מה אם לא תצליח?
למה אני עושה את כל הסיכונים הללו? יכולתי להישאר חברה מסורתית עם מכירות יציבות. אבל זה לא מענין. לא אותי ולא את בעלי המניות.
אז למה לא ליישם מדיניות של מיזוגים ורכישות. מדוע הכל בצמיחה אורגנית?
קודם כל צריך לזכור שבתודעה הקולקטיבית של מג'יק יש טראומת רכישות בשנים 99'-00', שכל אחד קנה מה שעבר על ידו. היום אנחנו הרבה יותר בררניים. אני לא חושב שנעשה רכישות שמטרתן להגדיל את נפח הפעילות של החברה בספרים. חייבת להיות סינרגיה חזקה, אחרת אין לזה כיוון. אתה מכיר את המספרים – 70% מהמיזוגים נכשלים.
אתה לא חושב שמג'יק – חברה קטנה שמוכרת פחות מ- 100 מיליון דולר בשנה – פזורה יותר מדי על גבי הגלובוס? נוח לך עם הפיזור הזה?
לא. בכלל לא נוח לי. בגלל זה חיסלתי את הפעילות בספרד ובתאילנד, לפני שנתיים חיסלתי את הסניפים בברזיל ואוסטרליה.
ואין לך את הג'וק האסייתי?
לא. בסין אתה צריך להשקיע הרבה מאוד כסף עם שותפים עיסקיים, בכדי להצליח שם. לא אשים את משאבי השיווק שלי בסין. אני צריך פוטנציאל שוק גדול בשילוב הנהלה חזקה. את זה אין לי בסין.
מתקציב ההשקעות יופנו 48% ל- IBOLT – זה הימור הייתי אומר, מטורף.
זה לא הימור מטורף, זה הימור שצריך לעשות.
מה אומרים בעלי המניות
מה קורה לך, המהלך אושר בדירקטריון. ההחלטה התקבלה בהתלהבות גדולה.
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
