איך מזהים מוכר מצוין בצוות?
מנהלי המכירות רוצים לדעת כיצד לזהות מוכר מצוין בצוות המכירות שלהם? ואיך נדע אם הגיע הזמן לפטר מישהו? בעתות הצלחה, מספיק לחייך ולהתנהג בנעימות כדי לשמור על משרת מכירות, אך כשהמצב נעשה קשה, מעמידי הפנים מתחילים לחשוש ושמים פעמיהם לקריירה בטוחה יותר. וזה טוב
ארגוני מכירות גדולים בודקים את הביצועים כשילוב של שלושה גורמים חיוניים: כישורים, פעילויות ותוצאות. משולש הביצועים הזה יכול לשמש דרך פשוטה בהפרדת המוץ מן התבן בכל ארגון שעוסק במכירות.
ניתן לתאר כישורים באופן הטוב ביותר כפקחות ואינטליגנציה להצליח בביצוע חובות התפקיד. זה לא רק ידיעת
אמיר כהני
פעילויות הן הפעולות היומיומיות שמניעות את העסק קדימה, כגון התקשרות ללקוח, איתור לקוחות, ביצוע פעולות מעקב, ארגון הצעדים הבאים וכו'. למנהלי מכירות מהאסכולה הישנה הייתה ראיה קצרת טווח לגבי הפעילויות הללו. הייתה להם מנטליות של "זה משחק של מספרים". אבל במשך 15-10 השנים האחרונות, מנהלי מכירות רבים מתעלמים לחלוטין מכל סוג של ניטור פעולות, משום שהדבר נראה פולשני מידי. ברור שעל המנהל לדעת אם הפעילויות מתבצעות, אחרת הוא יתבלבל בבואו להחליט החלטות.
תוצאות הן פשוט המדד שמודד הצלחה – עמידה במכסות, צמיחה, עסקאות חדשות והכנסה.
אמיר כהני, מנכ"ל חברת "סיילס סמיט": "על מנהיגי מכירות יעילים להתחשב בכל שלושת הגורמים הללו בבואם להעריך את הצוות שלהם. העיקרון המנחה הראשי בתהליך זה הוא ששניים מתוך שלושה עקרונות זה לא רע. אם איש מכירות כלשהו מוכשר בשתיים מתוך שלוש הקטגוריות, יש להשאירו בצוות. אם הוא מוכשר רק בקטגוריה אחת מתוך השלוש, כנראה שזה הזמן לפטרו.
"לדוגמה, איש מכירות המפגין רמת פעילות גבוהה וכישורים מעולים הוא בגדר מציאה גם אם הוא לא עומד
"תפקידו של מנהל המכירות אינהרנטי לדיון זה. אדם המביא את רמות הפעילות ואת הכישורים הנכונים לתפקיד יכול להצליח כמעט בכל מצב. תפקידו של מנהל המכירות לבצע את ההערכות הללו ולעמוד מאחוריהן כשהוא נשאל על פוטנציאל ההצלחה של מי מאנשי הצוות שלו. מנהל המכירות הוא האדם שבוחר את חברי הצוות שלו ובמקביל, עליו גם להנחותם על מנת להבטיח את הצלחתם. לרוע המזל, אין כל קיצור דרך לבניית צוות מכירות חזק".
הכתבה מאת אמיר כהני, מנכ"ל חברת sale summit. לפרטים לחצו כאן.
היכנסו לעמוד הפייסבוק החדש של nrg
נא להמתין לטעינת התגובות
