אז איך אפשר להרים סטארט-אפ בלי משקיע?

הרעיון הזה הוא לא פחות מהסטארט-אפ של כל הסטארט-אפים. מאור דוידוביץ' ותומר טרבס הפכו את הכיוון - במקום לחפש משקיע שיבקש להשתתף ברווחים, ללכת ישר ללקוחות, למכור להם את הרעיון עוד לפני השקתו וכך לגייס את הסכום להשקעה ולפיתוח. חדשנות ישראלית במיטבה

עולם הסטארט-אפ מביט על ישראל בתדהמה ומתקשה להבין איך במדינה עם כשמונה מיליון תושבים יש כל כך הרבה חברות סטארט-אפ לנפש. הרבה יותר ממדינות גדולות ומפותחות, כמו יפן, הודו, סין, קוריאה, קנדה ואפילו בריטניה הגדולה. אז הנה אתגר לאזרחי אומת הסטארט-אפ: איך אפשר להרים סטארט-אפ בלי משקיע?

צילום: מיכל נעים-קורן

אם זה נשמע לכם כמו - “איך אפשר להתגבר על כוח המשיכה ולעוף בלי כנפיים”, הדמיון שלכם כנראה לא מספיק מפותח והחשיבה העסקית מוגבלת. אז הנה טיפ עסקי חינם, קודם כל משיקים את הסטארט-אפ ורק אז - אם בכלל - מערבים בתהליך גם משקיע. איך זה עובד? כמו שזה עבד אצל  תומר טרבס ומאור דוידוביץ’, שגם הצליחו להתגבר על כוח המשיכה וגם עפים היום עם הסטארט-אפ המצליח –Adnimation  , באמצעותו יכול כל אתר תוכן להכפיל את הכנסותיו מפרסום, אבל על כך נרחיב בהמשך.

“כאזרחים של אומת הסטארט-אפ גם אנחנו חשבנו שיש סדר לדברים”, מספר טרבס, “קודם עולים על רעיון, אחר כך מחפשים משקיע שמאמין ברעיון ומסכים לממן את הפיתוח והשיווק ואם הכל הולך כמו שצריך - הסטארט-אפ כובש את העולם, כמו ווייז למשל, וכולם שמחים ומרוויחים. עד כאן הכל נכון. אלא שבתהליך הזה זיהינו, מאור ואני, את החוליה החלשה בשרשרת, שכל היזמים מכירים אותה והיא גיוס המשקיע. כולנו יודעים שבתחילת הדרך לא קל לשכנע משקיעים להמר על סטארט-אפ. ואם כבר מצאנו משקיע, הוא יבקש לקבל לעצמו נתח גדול מהרווחים אם וכאשר המיזם יצליח, כי בכל זאת הוא מסכן את כספו. לפעמים לבעלי הרעיון אין ברירה אלא להסכים לתנאי חוזה דרקוניים של המשקיע, רק על מנת שהפיתוח ייצא כבר לדרך, בתקווה שהסטארט-אפ אכן יבקיע את השוק ואז כבר נראה. אנחנו הפכנו את היוצרות. במקום ללכת למשקיע, ארזנו את המוצר שלנו במצגת והלכנו לשווק אותו ללקוחות הפוטנציאליים - אלה שממילא הסטארט-אפ נועד לשרת אותם מרגע שיושק - והצענו שנמכור להם את השימוש בסטארט-אפ כבר מעכשיו”.

והם הסכימו מבלי שהסטארט-אפ כבר היה אפוי ומוכן לשיווק?

“גם אנחנו הופתענו כשזה קרה”, אומרים טרבס ודוידוביץ’, “מסתבר שהיו לקוחות שכל כך התלהבו מהרעיון, שהחליטו לרכוש אותו במקום. מה זה נתן לנו? מצד אחד, הצלחנו לגייס מהם סכומים ששימשו אותנו לפיתוח שרצינו, ומצד שני, נכנסנו למחוייבות מולם והיינו חייבים לספק את השירות שהתחייבנו לו. מצאנו את עצמנו יושבים לילות כימים במשרד קטן, בעצם זה היה מחסן, ממנו הפעלנו את השירות בידיים ממש, כדי שהלקוח יווכח שהעסק עובד. לאט לאט צברנו לקוחות, הרווחנו עוד כספים והמשכנו לפתח את הסטארט-אפ, כשאנחנו כבר יודעים שהוא מוצלח. אפשר להגיד שהגידול בלקוחות שלנו היה אורגני. התמקדנו גם בגיוס לקוחות וגם בהפעלת השירות, אפילו בתנאים קשים. כשצברנו סכום מספיק גדול, עברנו ממחסן למשרד וככה המשכנו גדול”.

אז אתם מציעים למי שיש לו רעיון לסטארט-אפ לעקוף את ערוץ המשקיעים ולהגיע ישר ללקוחות ולמכור להם את שירותי הסטארט-אפ עוד לפני ההשקה?

“זה נכון, למעט מקרים שבהם זה לא אפשרי. למשל, בעולם התרופות, קשה לפתח תרופה חדשה ללא משקיע. מדובר בשנים של ניסויים ובאורך נשימה כלכלי שלא תמיד יש לכל אחד ולכן יש מקרים שבהם גיוס משקיע הוא מחוייב המציאות. אבל אם אתם משוכנעים שעליתם על סטארט-אפ טוב, שאיו ספק שיהיו לו לקוחות מעוניינים והוא נותן מענה בתחום שאליו אתם מכוונים, לפעמים אפשר לוותר על החיפוש אחר משקיע. יותר מזה - אחרי שגייסתם כמה לקוחות, שכבר הכניסו סכומים יפים, ואפשר אפילו לתת להם מחירים מפתים, כי הסטארט-אפ הוא בתחילת דרכו - זה הזמן לגשת למשקיע ולעניין אותו בסטארט-אפ שלכם, כאשר הוא כבר מוכיח את עצמו. במקרה כזה, אתם בעלי הכוח והמשקיע רק נכנס כשותף עסקי, שההשקעה שלו רק תעזור לקדם את מה שכבר קיים. הוא לא יוכל לגזור לעצמו קופון שמן מדי, אלא יהיה כפוף לתנאים שלכם. הוא יהיה זה שיבקש להצטרף למיזם שלכם, כי הוא יזהה את האינטרס הכלכלי שלו ואתם תרוויחו שותף שיעזור להגדיל את נפח החברה, לזרז את הפיתוח שלה ולהגיע ליותר קהלים, כך שכל השותפים ירוויחו יותר וגם אתם. אנחנו מדברים מניסיון, מכיוון שכך עשינו וזה עבד. שיבדוק כל אחד את הסטארט-אפ שלו ויבחן האם הוא מוכרח להכניס משקיע שיגביל אותו בשלב מוקדם, או שהוא יכול להתנהל בהתחלה בווליום נמוך, לשווק את הסטארט-אפ שלו ישירות ללקוחות ולהעלות אותו על מסלול שיווקי בטרם יפנה למשקיע. זה דורש עבודה והשקעה בתקופה הראשונה, אבל בהמשך הצעד יתברר כנכון ורווחי”.

הסטארט-אפ שאיתו הצליחו טרבס ודוידוביץ’ לנהל מחוץ לקופסא, הציע לבעלי אתרי תוכן להכפיל את הכנסותיהם מפרסום. “אנחנו נותנים לאתרי התוכן שעובדים איתנו פתרונות מוניטיזציה, שעוזרים להם למקסם את הרווחים שלהם ואפילו להכפיל אותם, וכל זה עם פחות פרסומות אגרסיביות”, אומרים השניים. “אנחנו עושים זאת באמצעות חיבור של האתר לכל בורסות הפרסום העולמיות, יצירת תחרות RTB, יצירת PMP, יצירת קהלים, והטמעת טכנולוגיות נוספות. למעשה, יש לנו רשיונות שימוש בבורסות המובילות בעולם, מה שמאפשר לנו גישה בזמן אמת למקורות הביקוש האיכותיים ביותר בעולם כיום. מדובר בסטארט-אפ ישראלי, שעד כה שירת לקוחות גדולים בארצות הברית עם תוצאות נהדרות. כעת אנחנו משווקים אותו גם בארץ, לאתרי תוכן ישראליים”.