רץ לנשיאות למרות שסאוקוני אינה עושה שימוש בסלבריטאים לקידום נעלי הספורט שלה, היא לא הסתירה את העובדה שביל קלינטון ואל גור עושים ג'וגינג בנעליה יהודה שרוני 13/02/01 בשבת התקיים מירוץ עין­גדי הבינלאומי ה­19 במספר, שנערך תחת הכותרת 'המירוץ לשלום'. גם השנה השתתפו רצים מכל העולם, כשבין רצי המרתון (שהינו בעצם חצי מרתון, כי אורכו 21 ק"מ) בלטה דמותו של רץ גרמני בן 49. מדובר בוולפגנג שוויים, נשיא חברת נעלי הריצה הבינלאומית סאוקוני, שגם העניקה את חסותה לאירוע. מי שמחפש את התשובה לקשר שבין הרץ הגרמני למירוץ עין­גדי, צריך לפנות לאנשי­העסקים הישראלים אריה ניסים ושלמה איליה.השניים, מבעלי השליטה בחברת ההשקעות 3 פאן, השלימו בשבוע שעבר עיסקה לרכישת %66 מחברת M.B.S סוכנויות ספורט, המשווקת בישראל את נעלי סאוקוני. עד אז נשלטה החברה במלואה על­ידי איש­העסקים יובל בראון, שעסק בעבר בתחום אימוני הכושר האישיים ומכיר היטב את שוק הספורט. את העיסקה יזם תא"ל (מיל') שלמה איליה: "בראון היה מש"ק ספורט שלי בחיל המודיעין לפני 23 שנים. הוא איש ספורט בכל רמ"ח אבריו, ותרם מאוד לשיפור הכושר הגופני של רבים מקציני צה"ל. לפני שלוש שנים סייעתי לו בקבלת הזיכיון לשיווק נעלי הריצה בישראל, וההשקעה שלנו היא חלק בלתי­נפרד מהקשר איתו". בראון אינו פוסל את האפשרות להרח יב את פעילות סאוקוני למותגים שכבר נמכרים בארה"ב, כמו ביגוד מיוחד לספורטאים ומוצרי לייף­סטייל אחרים. לצורך העיסקה, הוערכה M.B.S בסכום צנוע יחסית של שישה מיליון שקל, אך לשני המשקיעים תוכניות פיתוח ושיווק. ניסים אמר השבוע עם השלמת העיסקה: "כחברת השקעות, אנו עוסקים במיגוון פעילויות. החלטנו להיכנס לשוק נעלי הריצה, מכיוון שסאוקוני הוא מותג בינלאומי ממדרגה ראשונה, ולכן הפוטנציאל העיסקי של הההשקעה הוא גבוה. המטרה שלנו היא להקפיץ את מכירות החברה בישראל".עד לכניסת ניסים ואיליה הסתכמו מכירות סאוקוני בישראל ב­7.2 מיליון שקל לשנה, כשמדובר בנתח הנמוך מ­%10 מהמכירות בשוק נעלי הריצה בישראל, הנאמד ב­100 מיליון שקל בשנה. החברה, הפעילה בישראל מ­1998, ביצעה את המכירות באמצעות 80 חנויות למוצרי ספורט.כדי להגביר את המכירות ואת המודעות למותג, עומדים השותפים החדשים להשלים עיסקת חבירה אסטרטגית לאחת מרשתות השיווק בתחום מוצרי הספורט מהמובילות בישראל. עם השלמתה העיסקה, יחזיק כל אחד מהשותפים בשליש מהמניות.אבל כיצד מצליחים להחדיר נעל ריצה חדשה לשוק כל­כך תחרותי? איך מתמודדים מול חברות כ מו נייקי, אדידס, ריבוק וניו­באלאנס? נשיא סאוקוני בטוח בהצלחה. לדבריו, מדובר בנעל ריצה איכותית, המיוצרת במדינת מיין שבארה"ב. בישראל נמכרת הנעל לא רק לספורטאים, אלא גם ליחידות צה"ל המובחרות ולכוחות המיוחדים של המשטרה ומשמר הגבול.* * *חברת סאוקוני (מילה שפירושה באינדיאנית הוא נהר ­ וזהו גם הלוגו שלה) מחזיקה בארה"ב, על­פי הערכות, ב­%7 משוק נעלי הריצה. החברה מעסיקה 500 עובדים, ומחזור המכירות שלה הסתכם ב­2000 ב­165 מיליון דולר. מניות החברה נסחרות בנאסד"ק, והיא נשלטת בידי ג'ון פישר, שגם מכהן כמנהל העסקים הראשי של החברה. המוניטין של החברה, על כל גילגוליה, הוא ארוך­שנים. בשנות ה­60, לדוגמא, היא נבחרה על­ידי סוכנות החלל האמריקנית נאס"א לייצר את הנעליים עבור האסטרונאוטים.מנהלי החברה רואים בנעלי הריצה שלהם מותג אליטיסטי, שאינו מתאים לייצור המוני, בגלל המחיר הגבוה יחסית. הנעליים מתאימות בעיקר לחובבי ריצה, היודעים להעריך מותג. לכן, לא הופתעו צופי הטלוויזיה בארה"ב, כשראו את המועמד לנשיאות אל גור פורק את התסכול על אי­בחירתו לנשיאות ארה"ב, בג'וגינג משפחתי בנעלי הסאוקוני שלו. גם הנשיא לשעבר, ביל קלינטון, חובב ג'וגינג מושבע, מעדיף את סאוקוני. ואכן, בפירסומי החברה משמש הנשיא לשעבר כמקדם מכירות לא רע. למרות זאת, הנהלת החברה מעדיפה, במסעי הפרסום שלה, להדגיש את היתרונות המקצועיים של השימוש בנעלי הריצה, על­פני שימוש בסלבריטאים.לדברי החברה, אכן מדובר בנעליים שהן פרי­מחקרים ביומטריים שנמשכו שנים רבות, על­מנת ללמוד את צורכי האצנים. הנעליים מצויידות בבולמי זעזועים הנחשבים למתקדמים מסוגם, וביכולת להתאים את הנעל לרוחב הרגל, וזאת על­פי שש מידות שונות.מה שמייחד את החברה, בהשוואה למתחרותיה ­ ומה שמחזיר אותנו למרתון עין­גדי ­ הוא העובדה שכל העובדים חייבים לעסוק בספורט ולהשתתף במירוצים השונים, הנערכים מעת לעת.הפילוסופיה הניהולית של סאוקוני הינה, שעובד המשתתף בייצורן ובשיווקן של נעלי ריצה, חייב להשתמש בהן בריצה, כדי להגיע לרמת הזדהות גבוהה ככל האפשר עם המוצר. מדיניות זו של החברה מגיעה לשיאה במרתון המסורתי הנערך מדי שנה בבוסטון, שבמהלכו נסגרים משרדי החברה, ומרבית העובדים עוברים למסלול הריצה. לעובדים יש נציגות גדולה למדי גם במרתון של לוס אנג'לס, אבל את הדוגמא האישית נותנים, בראש ובראשונה, המנהלים.לדוגמא, האחראי על פיתוח נעלי הריצה בסאוקוני, ניל פלפיאן, משתתף באופן קבוע בריצות אולטרא­מרתון (ריצות למרחק של 160 ק"מ). וכמובן נשיא החברה, שכאמור השתתף במירוץ עין­גדי האחרון. לפני שנתיים השתתף שוויים בתחרות 'איש הברזל' בהוואי ­ תחרות טריאתלון קשה, שבה שוחים המתחרים ארבעה ק"מ, רוכבים 180 ק"מ על אופניים ומקנחים בריצת מרתון. סאוקוני, המאמצת בישראל מספר אצנים מצטיינים, תעניק השנה גם חסות למירוץ תל­אביב, שייערך ב­16 במארס. נשיא סאוקוני, ששימש בעבר בתפקידים בכירים בחברות המתחרות נייקי ואדידס, מבקר בישראל זו הפעם הראשונה, ושמח על­כך שמדובר בביקור בעל הקשר ספורטיבי: "לחברה יש נאמנות רבה לספורט. כולנו עושים ספורט, ואנחנו מאמינים שאם אתה לא חי ונושם ספורט, אינך שגריר טוב של החברה", אומר שוויים בראיון לעסקים.אבל מה קורה עם עובדים שאינם יכולים לרוץ מסיבות פיזיות? "לחלק מהם אנחנו ממליצים על ספורט ההליכה, ולאחרים אנו מתאימים אביזרים אחרים. אנחנו מרחיקים לכת, ומנסים לשכנע גם את הקמעונאים להשתתף בספורט. אנחנו מסבירים כי זה לא מזי ק למכירות".האם אתם מתכוונים לנצל את המותג שלכם לצורך התרחבות לתחומי פעילות נוספים? "פעילות בתחומים אחרים אינה המומחיות שלנו. יש לנו אמנם חברה­בת העוסקת במוצרים נלווים, אבל אנחנו מתרכזים בנעלי ריצה. בתחום זה עדיין לא מיצינו את הפוטנציאל שלנו, ויש לנו עדיין לאן להתרחב. בארה"ב אנחנו מחזיקים בנתח של %6­%7 בלבד מהשוק".האם, לדעתך, הג'וגינג ימשיך להיות הספורט המוביל בעולם בתחום הפרט? "זה יהיה, לדעתי, הספורט המוביל בעשור הקרוב. מדובר בספורט שאתה יכול לעשות לבד, בכל זמן ובכל מקום, ללא עזרים מיוחדים לבד מנעלי ריצה. זה לא יקר. אם אתה טס לחו"ל, אתה יכול לעשות זאת שם, ולכן אתה יכול לשלב אותו גם עם עסקים".יש רופאים הטוענים שמדובר בספורט לא בריא, בגלל נזקי הריצה לשלד ולגב. ההמלצה היא דווקא על הליכה. "תמיד תמצא רופאים המדברים על נזקים. אבל אם אתה נבדק בקביעות, רץ בנעל הנכונה ומחליף אותה כשצריך ­ אין שום סיבה לנזק. אני מסכים שמי שלא מחליף את הנעל אחרי ריצה מצטברת של 800­1,000 ק"מ, עלול לגרום לעצמו נזק. ספורט ההליכה אינו תורם חיובית לפעילות הלב כמו הריצה. על­מנת להגיע בהליכה לתוצאות של הריצה, אתה צריך להקדיש פי שלושה זמן".מה כל­כך מיוחד בייצור נעלי ספורט? מה בונה את המותג? "תתפלא לשמוע כמה היי­טק מושקע בתהליך. ראשית, יש הרבה מאוד עבודת­ידיים, ובניגוד לחברות אחרות ­ הייצור אינו נעשה רק באמצעות מכונות. שנית, יש צורך בידע ובניסיון רב. יש הבדלים בין נעלי נשים לנעלי גברים."בתוך הנעל אנחנו מציבים בולם זעזועים ייחודי בשם Grid, שהוצאנו עליו פטנט. הנעל שלנו מחזיקה במהלך כל הריצה את הרגל יציבה, ומונעת פגיעה או פציעה של הרגל".בניגוד לחברות אחרות, אתם כמעט שלא משתמשים בסלבריטאים במסעות הפרסום שלכם. "זה נכון. אנחנו מאמינים שציבור רוכשי נעלי הספורט המקצועיות הוא חכם. הוא לא מאמין באמת, כי אם מפורסם זה או אחר אומר שהוא משתמש בנעל, אזי זה באמת המצב. אנחנו מאמינים בפרסום מפה לאוזן. במסעות השיווק אנחנו שמים דגש על האיכויות הטכניות של הנעל, ומציגים על כך נתונים מספריים".מה תוכניותיך לגבי השוק הישראלי? "למען האמת, אני לא מכיר כל­כך את השוק הישראלי, וזוהי אחת ממטרות ביקורי הראשון פה. אני לא פוחד מתחרות, ומאמין כי גם בישראל נגדיל את נתח השוק שלנו, כפי שקרה במדינות אחרות".* * *יובל בראון ושותפיו החדשים מאמינים כי המותג שלהם יהפוך לחלק בלתי­נפרד משורת מותגי היוקרה הבינלאומיים בישראל. וממש כפי שבתעשיית השעונים נהוג לציין את שפהאוזן כמותג יוקרתי ובתעשיית הרכב את יגואר, מאמין בראון שסאוקוני יהיה מוכר לא פחות מריבוק, אבל מבחינתם של חובבי הג'וגינג ­ איכותי יותר. חובת ההוכחה היא עליו ועל שותפיו החדשים.