 |
/images/archive/gallery/175/650.jpg אילוסטרציות כלכלה
ארכיון  |
|
|
| שלושה חדרים, מזגן מרכזי וסוס |
|
| ממכונית מפוארת, דרך ספרי קודש ועד סוס - הקבלנים יציעו לכם הכל, העיקר שתקנו דירה. בדרך כלל מדובר רק בגימיק, אבל אם תוותרו על הסוס תקבלו הנחה - וכולם יהיו מרוצים. חוץ מאלה שרצו לרכוב לעבר השקיעה |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
דרור מרמור
4/3/2005 9:29 |
|
|
|
|
|
|
|
מה עושה מוכר שנורא רוצה לשווק את מרכולתו אבל הקונים מסרבים להשתכנע? האפשרות השכיחה והאפקטיבית ביותר היא, כמובן, לחתוך מחירים, ולהמשיך להוריד אותם עד שהקונים ישתכנעו. לפעמים מגיע המוכר אפילו למחירי הפסד, הכל בשביל להחזיר את הקונים שנטשו (וגם את ההלוואות היקרות). אחר כך הוא יציע פריסת תשלומים נוחה יותר, שאולי תקל מעט על מצוקת המזומנים של הלקוחות הפוטנציאלים. במקביל, הוא ינסה לעטוף ולשדרג את המוצר, עד כמה שניתן בהתחשב בשולי הרווח הנמוכים ממילא (אם בכלל) שנותרו לו.
ומה אם גם כל החבילה הזו לא עוזרת? אין ברירה, צריך להתחיל לחשוב על גימיקים. גם אם זה לא באמת יעזור למכירות, לפחות זה יזכיר לכולם שאותו משווק עדיין חי ובועט, ואפילו מקבל מהסביבה לא מעט תשומת לב.
ענף הנדל"ן, אף אחד כבר לא חולק על כך, נמצא בימיו הקשים ביותר. אינספור מבצעים, הנחות ותמריצים לא הצליחו להניע את השוק. שמונה שנים של מיתון והרעה משמעותית בכל הפרמטרים כמעט מחקו את החיוך שעלה על פני הקבלנים בשנות ה-90' של העלייה הגדולה, והעמידו אותם על סף התהום. הבעיה של הקבלנים היא שגם אלה שכבר החליטו להתגבר על אי-הוודאות הכלכלית והבטחונית ולרכוש דירה, מעדיפים לעשות זאת על פי רוב בשוק היד השנייה - מה שמשאיר את אתרי הבנייה שוממים.
לאור המצב העגום, חברות רבות לא מסתפקות עוד במבצעי הנחות והטבות הקשורים לדירה, ובמקום זה מציעות כל מיני מבצעים ביזאריים ומקוריים, בניסיון לרגש אותנו ולמשוך אותנו אליהן. בשנה האחרונה הספיקו חברות הבנייה להציע לנו סוס (חברת יובל אלון במושב חסון שבגליל), אופניים (ללקוחות חברת לוקי בראש העין) ואפילו רכב מהודר
(שברולט מחברת יסודות יניב או סמארט קומפקטית מחברת א.גינאדי). במקביל , ניסו חברות אחרות להשאיר אותנו עם הרגשה טובה בעזרת ספרי קודש (משהב) ואפילו מנוי לתיאטרון הצפון (שרביב). החברה הצפונית דקל אחר הגדילה לעשות כשחתמה השבוע על הסכם לשיתוף פעולה עם חברת ההשמה קידומים פרסונל, שהתחייבה לסייע לכל רוכשי הדירות במציאת מקומות עבודה (משימה לא פשוטה במיוחד באזור הצפון).
" ברור שמדובר בקוריוזים בלבד, שנועדו לתת הרגשה טובה", קובע חנן שלזינגר, מנכ"ל רשת אנגלו סכסון, ומציין כי הקבלנים כיום נמצאים במצב בו הם כבר נתנו את כל ההנחות האפשריות, ואפילו מזגן או ארונות - שפעם היו אקסטרה - הפכו לסטנדרט, מה שמכריח אותם לחפש פתרונות יותר ויותר יצירתיים.
בכל מקרה, בשוק הנדל"ן מודים שבדרך כלל אין שום כוונה אמיתית לספק ללקוחות את הצ'ופרים שמבטיחים. קשה להאמין שמישהו בחברת תורג התכוון ברצינות כשבעבר הציעו כלב גולדן רטריבר לכל רוכש דירת גן, או שבחברת יובל אלון חשבו באמת לספק סוסים לרוכשי הבתים (למרות שהם הובילו את המבקרים אל הדירה לדוגמה כשהם רכובים על סוסים). למעשה , לא לציטוט מודים באותן חברות שהכלב או הסוס הם בסך הכל אמצעי נהדר להתברגות בראש רשימת המבצעים במדורי הנדל"ן בעיתונים, ואולי אפילו בשיחות סלון בערב שבת.
בנוסף, הוויתור על שי בדמות בעל חיים מקנה כמובן ללקוח הנחה של אלפי דולרים במחיר הדירה, ומוציא אותו עם חיוך מאתר המכירות. על כך מספר שלזינגר כי לפני כעשור הציעו לרוכשי דירות בשכונת צהלה בתל-אביב מרצדס בשווי 200 אלף שקל. "בעצם", הוא אומר, "הודיעו לאנשים מה גובה ההנחה שמסכימים לתת להם".
|
|
 |
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
 |
|
המתנה הופכת לעול
|
|
|
 |
|
|
|
עם זאת, יש לקחת בחשבון שלא מעט חברות, גדולות כקטנות, הצטרפו בשנה האחרונה לחגיגת המבצעים והחלו להציע הטבות שונות, שלא בהכרח ניתן לתרגם לכסף. כך, כשבחברת שיכון עובדים מציעים היום לרוכשי דירות בקרית אונו תלושים בסך 5,000 שקל למימוש ברשת סקאל או כשבחברת חפציבה מציעים לכל רוכשי הדירות אבזור מלא של הדירה במסגרת מבצע "בית כולל הכל", צריך להיות ברור שהם השיגו את המוצרים במחיר זול בהרבה מהאזרח הפשוט, והניסיון להפוך את התשלומים או המוצרים לכסף של ממש (שיירד ממחיר הדירה) לא יניב בדרך כלל תוצאות מניחות את הדעת.
הדוגמה הטובה ביותר היא חברת אפריקה ישראל, אשר לכבוד חגיגות שנת ה-70 של הקבוצה החליטה לנצל את הזרועות האחרות שלה ויצאה עם "כרטיס מועדון" שחולק לרוכשים החדשים, כשהוא טעון ב-7,000 שקל אותם ניתן היה לממש בחברות הקבוצה - גוטקס, זארה, דור אלון, הריבוע הכחול ועוד. בנוסף, עשרות רוכשים בפרויקטים של אפריקה ישראל קיבלו סוף שבוע בהולידיי אין, שגם היא, כמובן, שייכת לקבוצה.
לדברי בני קרת, מנכ"ל משותף בחברת הפרסום אזימוט, "למרות שהסקרים והמציאות מוכיחים שהמבצעים שעובדים על הלקוח הם בעיקר אלה שנעים על ציר המחיר או המימון, יש חברות שבשביל התדמית, או כדי לחזק את המותג שלהם, נותנות מוצרים משלימים שאינם קשורים לבית. זה לא יגרום ללקוח לקנות, אבל זה יחזק אותו ויקנה לו תחושה שבאותה חברה מתייחסים גם לדברים הקטנים - קל וחומר לדברים הגדולים". קרת מוסיף כי הצ'ופרים מסייעים לפתוח ברגל ימין את הדיאלוג עם הקונה, "ובעקבות זאת, אם יהיה ליקוי בנייה בדירה, הלקוח כבר אוהד ומכיר את היחס של החברה אליו, והפתרון יהיה הרבה יותר ידידותי ופשוט".
בכל מקרה, שלזינגר מעריך כי שוק המבצעים בענף יתמקד בשנים הקרובות יותר ויותר במיתוג הדירה והפרויקטים. לדבריו, כבר היום ניתן לראות שמרבית המבצעים, גם אלה שאינם מבצעי הנחות או מבצעי מימון, קשורים לדירה עצמה.
כך, בחברת דנקנר השקעות הציעו לרוכשי דירות בנתניה ייעוץ ממעצב פנים לפני תכנון הדירה, בחברת פלסים נתנו לרוכשים בגן יבנה גינה מוכנה, וביובל אלון גם ערכו תחרות בין סטודנטים לאדריכלות נוף בטכניון כדי שהללו יעצבו את דירות הגן של רוכשי הדירות בצפון תל-אביב. הגדילו לעשות בחברת בוני התיכון, כשיצאו לאחרונה במבצע "שירות לדירה" בפרויקט שלהם באור יהודה, במסגרתו מצמידה החברה לכל רוכש בעל מקצוע מיומן שיתלווה אליו בארגון הדירה - תליית וילונות, מדפים, גופי תאורה, הרכבת ריהוט ועוד.
לדברי שלזינגר, "קבלנים הבינו שכמו באופנה ובכל ענף אחר, כך גם בנדל"ן - הם צריכים למתג את הבניינים שלהם. עם זאת, כיוון שהשוק כבר מציע, כסטנדרט, מטבח, ארונות אמבטיה וברזים, צריך ללכת על המותגים המובילים ועל אקסטרות, אם זה במטבח, בריצוף או באמבטיה". שלזינגר מדגיש שהקבלן מעוניין שהדירות שלו יתהדרו עוד שנים רבות בברזים של פיליפ סטארק וכדומה - מה שאומר שלא בקלות ניתן לקבל תמורת ויתור על אותם ברזים את מאות ואלפי השקלים שהם עולים.
למרות שאין עוררין על השדרוג המשמעותי באיכות הדירות והבתים העומדים היום לרשות הקונים הפוטנציאלים (שעדיין אינם עומדים בתור), מסבירים גורמים בשוק הנדל"ן כי לא פעם מדובר דווקא בדרך נוחה ואלגנטית לרדת מהעץ הגבוה עליו טיפסו חברות רבות בשנים האחרונות. עד לאחרונה ניתן היה למצוא בלא מעט אתרי בנייה - כולל במקומות זולים יחסית כמו בת ים או נתניה - פרויקטים שכללו חדר כושר מפואר, עמדת שוער בכניסה ואפילו בריכת שחייה, שהתבררו כעול לדיירים וכחרב פיפיות הפוגעת בסופו של דבר בתדמית הפרויקט והיזמים.
לדברי אחד ממשווקי הנדל"ן, "בתקופה מסוימת חשבו הלקוחות שבריכה וחברת ניהול הן דבר טוב והטבה של ממש שמעניקה החברה, אבל מהר מאוד הבינו הדיירים האומללים שמדובר בהוצאה כספית מדי חודש, שמצריכה כמעט משכנתה נוספת". בעקבות זאת הבינו הקבלנים שעדיף להם להציע ללקוחות אקסטרות.
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
