נתפסים ברשת
עסקי שיווק רשתי או בשם העממי שלהם - 'עסקי פירמידה'. האם מדובר במתכון בטוח להצלחה עסקית או דרך שיש להישמר מפניה. איך מצטרפים והאם באמת מרוויחים מזה
אז מהן בעצם חברות השיווק הרשתי וכיצד הן פועלות?
מנכ"לית ALLJOBS רוויטל הנדלר-שבדרון מסבירה, כי שיווק רישתי מוכר גם כשיווק רב שכבתי או בשמו ה"שכונתי" - שיטת הפירמידה. בעוד בארגונים רגילים יש מנהל עם עובדים תחתיו, וקיימת היררכיה ברורה - בארגון של שיווק רישתי, לעומתו, יש ספונסר ולו צוות שאין בניהם יחסי עובד ומעביד. לכל איש בכל צוות ניתנת ההזדמנות להיות ספונסר ע"י גיוס צוות משלו, הכל על פי רצונו ויכולותיו.
הנדלר-שבדרון מסבירה כי הכנסות האנשים בארגוני שיווק רישתי נובעות מעמלות על מכירות. כאשר העמלה נגזרת לא רק ממכירות שביצע האדם ישירות, אלא גם ממכירות שביצע הצוות שגייס וממכירות שביצעו הצוותים שגייס הצוות שלו. לפיכך ספונסר, או "נותן חסות" הוא בעל אינטרס להכשיר את אנשיו כך שידעו כל מה שהוא יודע. בעל החסות למעשה מרוויח מעבודתם משום שהם אינם מתחרים בו.
הנדלר-שבדרון מדגישה כי שיווק רשתי עשוי להיות עסק רציני. החברות העוסקות בתחום הן חברות בינלאומיות, המגלגלות מחזורים של מיליארדים. בין החברות הגדולות והמוכרות הפועלות בארץ ניתן למנות את הרבלייף (בעיקר תוספי תזונה לדיאטה), סאנריידר (תוספי תזונה, קוסמטיקה, מוצרי ניקוי יחודיים) וניקן (מוצרים לשיפור איכות החיים) וקירבי (שואבי אבק).
מוצרי החברות הללו, שהם בדרך כלל איכותיים ויקרים בהתאם, לא נמצאים בסניפי רשתות, בחנויות מתמחות ואף לא בחנויות מפעל. על מנת להצליח בשיווק רישתי, מערך ההפצה של החברות הללו תלוי אך ורק בשיטת ההפצה הישירה של השיווק הרישת. החברות מספקות לאנשי המכירות שלהן תמיכה רחבה הכוללת מלבד ידע מקצועי ותמיכת אנשי מקצוע בעולם המוצרים הנמכרים גם ידע בנושאי שיווק והדרכה, שירותי הנהלת חשבונות ותמיכה לוגיסטית מלאה.
עם זאת, הבעיה המרכזית בעסקים של שיווק רשתי, היא שהסוכנים המנסים לגייס אנשים לשורותיהם, כדי להגדיל את הכנסותיהם, משתמשים לעיתים בדרכים של מרמה. כך למשל מפורסמות באתרי אינטרנט ובעיתונים מודעות דרושים המתחזות להיות משרות למנכ"ל, סמנכ"ל או מנהל פרוייקטים עם רשימת דרישות ארוכה - שהן למעשה הזמנה נסתרת לכנס של חברת שיווק רשתי.
במהלך השנים דבקה בשיטת השיווק הרישתי תדמית שלילית ו'חלטוריסטית'. הסיבה הראשונה לכך היא שעסקי ה"פירמידה", התנהלו עד לפני כמה שנים באמצעות מכתבי שרשרת נושאי כסף. סיבה נוספת היא ניחוח הפנטזיה הלא ריאלית הנודף מכל העסק: ניסיונות הגיוס של אנשים חדשים מלווים בסיפורים על רווחים של אלפי שקלים בכל חודש בהשקעת שעות ספורות מידי שבוע, ועוד מהבית. וסיבה אחרונה חביבה להפעם היא התנסויות של אנשים שניסו ולא הצליחו, כיוון שמדובר בשיטה שעובדת על תגמול על פי ביצועים בלבד.
כמו כן גם השמרנות לא תורמת. השיווק הרישתי היא אסטרטגיה חדשה יחסית (מתחילת שנות ה-90) ומספיק שונה בכדי לעורר חשדנות.
עובד לוי, מנכ"ל חברת סאנריידר (אחת מחברות השיווק הרשתי המבוססות בישראל) בשנתיים וחצי האחרונות הסביר ל-nrg כיצד מצליחה החברה שבבעלותו הפועלת בישראל מזה 13 שנה, לגלגל מחזור מכירות של מיליוני שקלים בשנה בעזרת למעלה מ-5000 מפיצים ברחבי הארץ. זאת, לצד מחזור מכירות עולמי המוערך בכמיליארד דולר לשנה ב–35 סניפים ברחבי העולם, המתופעלים על ידי כמיליון מפיצים בשיטת השיווק הרשתי.
אם אני רוצה להצטרף לחברה, כיצד אני יכולה לעשות זאת?
"ניתן להצטרף לחברה אם חבר שכבר פעיל בה - מזמין אותך. בכדי להצטרף באופן רשמי, יש לקנות מוצרים ב-50 דולר, ולשלם 140 דולר בלבד. לאחר שהפעיל החדש משלם הוא מקבל ערכת מוצרים וחומרי רקע על החברה והתוכנית העסקית. במידה ולאחר זמן מה לא יהיה מרוצה או יתחרט - יוכל לקבל את 140 הדולר בחזרה".
מי יכול להצליח כמשווק רשתי?
"אין קווי אופי ברורים למי שיצליח או ייכשל בשיווק הרשתי. בחברה שלי יש מהנדסים בהייטק למול נשים שהיו עוזרות גננות. יש אנשים שלא גמרו תיכון, עולים חדשים, מהנדסים ומורים".
כיצד פועל מנגנון החברה?
"החברה לא מעודדת כמו בחברות שיווק רשתי אחרות רכישת מלאים של מוצרים. היא בעיקר מעודדת צירוף אנשים חדשים, כאשר על כל צירוף של פעיל חדש - המצרף מקבל 50 דולר. במקביל, חברי הרשת - צורכים בעצמם את המוצרים האיכותיים ללא כל התחייבות מצידם למכור או לצרוך את מגוון המוצרים. עם זאת, אנו מעודדים את אלפי החברים ברשת לבנות ולפתח עסק, כיוון שככל שהרשת החברתית תפותח ותעמיק על ידי הפעילים - הם יקבלו עוד כסף. זוהי הדרך המרכזית להרוויח בשיווק הרשתי".
מהם ההבדלים העיקריים בין חברות הפרימידה לחברות השיווק הרשתי?
"בחברות פרמידה אין מוצרים ולא מוכרים דבר. העניין בחברות אלה הוא הזכות להשתתף במבנה. כמו כן סף הכניסה בחברות פרמידה מוגזם. דמי הכניסה הם 1000-1500 דולר לאדם. הייתה גם חברה ישראלית שביקשה 3000 דולר. אצלנו כאמור משלמים רק 140 דולר. בנוסף, בחברות הפרמידה תמיד מי שמצרף אנשים
ואיך עושים את המיליונים בשיווק הרשתי?
"אני שמח לשבור את המיתוס. בחברות השיווק הרשתי לא עושים מיליונים תוך יומיים ולא תוך שנה או שנתיים. צריך לעבוד מאוד מאוד קשה בכדי להצליח. לבנות רשתות גדולות ועמוקות, להתאמץ ולמכור מוצרים. רק אנשים שיעבדו קשה יוכלו לאורך זמן להרוויח מכך הרבה כסף".
באילו ביקורות אתה נתקל כמנכ"ל הרשת?
"כמו בכל עסק וארגון יש הבדל בציפיות בין מה שהמצטרפים החדשים חשבו לפני שהחלו לעבוד - לבין התוצאות המתקבלות בפועל. הדוגמא הטובה ביותר היא אנשי המכירות, שחושבים שיצליחו בשיווק הרשתי אך נכשלים. דבר זה מוכיח שמה שהם ידעו בתפקיד הקודם - לאו דווקא עוזר להם בשיטה השיווקית הזו. ביקורת נוספת נובעת מהדימוי השלילי שיש לחברות השיווק הרשתי, מאז שחברות העוקץ והפרימידה שנפוצו בשנות התשעים החלו לפעול. ז'נס קוסמטיקס למשל הכריחה אנשים לקנות מוצרים באלפי שקלים והמצטרפים נתקעו עם הסחורה ועם חובות".
ג' מת"א הגיעה לפני כמה שנים לחברת סאנריידר בהמלצה של חברי המשפחה. בתחילה היא מספרת, התלהבה מכך שתוכל למכור מוצרים טבעיים כהכנסה צדדית מכניסה. אך בסופו של דבר לא הצליחה ג' למכור את הסחורה שקנתה בכ-3000 שקל ויצאה מופסדת מהניסיון.
למה לא הצלחת למכור את המוצרים?
קניתי קוסמטיקה לפנים ותוספי תזונה. הקוסמטיקה היתה לא רעה במיוחד אבל לגבי התוספים, הרגשתי שאני לא ממש צריכה אותם. בהתחלה זה היה נשמע לי קל ואופטימי, כך הציגו לי את הדברים. בהמשך, היה לי מאוד קשה לפנות לחברים ולקרובים ולשכנע אותם במשהו שאני עצמי עדיין לא משוכנעת בו. היתה לי חברה שרצתה לחתום וברגע האחרון עצרתי את זה כי פחדתי שהיא תיקח אחריות".
לדבריה של ג', שיווק רשתי מתאים רק למי שאוהב למכור, מעוניין להשקיע בכך את מיטב זמנו ויש לו אמונה שלמה בדרך המכירה. ג' ממליצה לבדוק היטב לפני שמתחייבים כספית לחברת שיווק רשתי.
אם הכתבה הלהיבה אתכם ואתם מעוניינים לנסות את השיטה המצליחה שאולי תוסיף לכם עוד כמה אלפים בכל חודש למשכורת, מנכ"לית ALLJOBS רוויטל הנדלר-שבדרון מציעה שתבדקו את עצמכם היטב לפני שאתם פונים לדרך החדשה.
הנדלר-שבדרון ממליצה שאם כבר מצאתם חברה כדאי ראשית לבדוק האם אתם מאמינים במוצר. מדובר בראש וראשונה בעסק של מכירות. לכן, אם אתם לא מאמינים במוצר - לא תצליחו גם למכור אותו. במקרה כזה כדאי לבדוק עם חברות אחרות.
בנוסף, היא מציינת שבמידה ואתם בדרך כלל זקוקים לבוס שיציב לכם יעדים ואתגרים במהלך העבודה - דעו לכם שבשיווק הרשתי אתם לגמרי עצמאיים. בעבודה מלאה בשיווק הרשתי אין משכורת קבועה. אם המשפט הזה נשמע לכם מאיים - כדאי שתחפשו עבודה אחרת שתתאים לכם.
כמו כן, לטענתם אם אתם בדרך כלל מאוד יצירתיים בחשיבה שלכם במהלך העבודה - חשוב שתדעו ששיטת השיווק הרשתי לאו דווקא תתאים לכן. השיווק הרשתי עובד על ידי שיטה שנוסתה במשך שנים ברחבי העולם, וכדאי לעבוד על פי הדפוסים המצליחים כדי להצליח. אם תנסו להביא את עצמכם לדי ביטוי - ייתכן מאוד שלא תגיעו להשגים עליהם חלמתם.
לסיכום, הנדלר-שבדרון מספקת כמה טיפים לזיהוי מודעות חברות השיווק הרשתי למתעניינים: הסימן הראשון לדבריה הוא שבמודעה אין אף מילה על אופי העבודה או החברה, אך הבטחה על כך ש"הכסף בדרך אליכם". לדבריה משפט אופייני למודעות אלה הוא "תוספת למשכורת של לפחות 5000 שקל בחודש בעבודה בשעות הפנאי מביתך".
כמו כן, בדרך כלל במודעה מופיעות ההבטחות "הזדמנות להבטיח", "קידום אישי" "להצטרף להצלחה העולמית". במקביל, מציינת הנדלר-שבדרון כי בד"כ הפניה היא למגזרים קונקרטיים כגון אימהות, פנסיונרים וסטודנטים שהם "בעלי אופי יזמי" ו"מלאי מוטיבציה".
"שלום. אני ערן שטרן, וביחד עם ויקי אשתי אנו שמחים לארח אתכם באתר שלנו. כאשר נתקלנו בהזדמנות הכלכלית המדהימה של השיווק הרשתי, החלטנו למחוק מהזכרון את כל מה שחשבנו שידענו על השיווק הרשתי ולבצע מחקר מקיף ומעמיק בנושא. מה שגילינו שכנע אותנו מהר מאד שזוהי הזדמנות פז לשנות את מסלול חיינו ולהתקרב בצורה משמעותית להגשמת חלומינו". כך נפתח האתר של ערן שטרן, "איש הייטק לשעבר ותוצר קלאסי של הבית הפולני הממוצע", כפי שהוא מעיד על עצמו.
לאחר שהתקדם במהירות לעבר הצלחה במשרות ניהול ותכנות שונות בחברת באינטל במשך 9 שנים -החליט שטרן לפני שנתיים וחצי בעקבות כמה ספרים שקרא בנושא לשנות את כיוון חייהם ולעשות כסף - שלא בדרך הקונבנציונאלית בתור שכיר אלא בתור עובד בסאנריידר - וגררו כמה הרמות גבה בקרב המשפחה והחברים.
מה הייתה התגובה בסביבה הקרובה להחלטה שלך לעבור לחברת סאנריידר?
התגובה בסביבה הקרובה - הייתה מאוד פושרת. אף אחד לא התלהב - לא ההורים ולא החברים. כולם היו מאוד שליליים ולקח להם זמן להבין את השינוי. לאט לאט הם החלו להתפלא על כך שאנו מרוויחים כסף. יחד עם זאת, במשך הזמן חלק מהם הצטרפו אלינו לתהליך ובמקביל לכך הכרנו מאות אנשים-חברים חדשים.
למי מתאים השיווק הרשתי לאור נסיונך?
"לפי דעתי השיווק הרשתי בעיקרון מתאים לכל אחד. אבל צריך להתמיד בעבודה הזו ולדעת באמת מה אתה רוצה ומהם היעדים שלך. אני למשל מתעניין יותר בתחום העסקי, ואישתי יותר מתעניינת בשיווק המוצרים של החברה. העבודה בכך כרוכה לפחות בהתחלה במחיר של דחייה מהחברים ומהמשפחה. כמו כן, אני ממליץ לפני שבוחרים באיזו חברת שיווק רשתי לעבוד - לבדוק היטב את הרקע שלה בכדי לא ליפול ברשתה של חברה שאינה אמינה".
האם תעדיף שהילדים שלך יהיו שכירים או גם משווקים בחברה כזו?
"חשוב לי שלילדים שלי יונחלו עקרונות של הצלחה ולדעת שיש עוד דרכים מלבד להיות שכיר. אני עצמי היום מעביר תוכנית חינוך פיננסי לבני נוער בגילאי 16-17, כיוון שהגעתי למסקנה שלא מלמדים כיצד להתנהג עם כסף הללו בתיכון או באוניברסיטה. יותר מדרך אחת. הכסף בעיני הוא לא מטרה - אבל הכרחי מאוד אם רוצים לחיות את החיים כמו שצריך".
גם לה' המשווקת תוספי מזון בשנה וחצי האחרונות רק דברים טובים לומר על הדרך העסקית בה בחרה. לדבריה, החברה בה היא משווקת הינה אמינה, ופועלת בעוד למעלה מ-40 מדינות ברחבי העולם. במהלך התקופה בה היא פעילה בחברה הצליחה להגיע להשגים מרשימים הן במכירות והן בצירוף אנשים ובהעמקת הרשת שלה. לטענתה של ה' מרבית החברים שלה דווקא הגיבו בהתלהבות לעבודתה החדשה והמכניסה והרבה מהם כבר הצטרפו גם הם לשיווק הרשתי.
נא להמתין לטעינת התגובות
