החמצת עסקאות בחו"ל עקב "ישראליות יתר"
צ'אפחה על הכתף, איחור לפגישה וקניית מתנה בעטיפה הלא נכונה, הן רק חלק קטן מהדוגמאות הקטנות שבגללן מתפוצצות עסקאות של אנשי עסקים ישראליים בחו"ל
"הצלחה עסקית בחו"ל, כמו הצלחה צבאית בטריטוריה זרה, תלויה במודיעין לא פחות מאשר באסטרטגיה", טוען עו"ד ארז מודעי, מומחה לעסקאות בינלאומיות. אי הבנת המערכות הכלכליות והשלטוניות של תרבויות זרות עלולה לגרום להפסדים לדבריו, גם אם מדובר בעסק מצוין.
לחיצת ידיים- עדיף מצ'אפחה על הכתף צילום: Manuel De La Pena, דניאל וי
בין השאר הוא מדגים זאת באמצעות סיפור, לפיו בנק סיני סירב לכבד אשראי דוקומנטארי שנפתח לטובת יצואן ישראלי, מכיוון ששטרי המטען לא היו בצבע הנכון. "מי שלא עושה שיעורי בית עלול ליפול גם על פרטים שנראים מאד שוליים ולא חשובים", הוא מסביר.
במקרה אחר הוא מספר על יזם ישראלי, ששותפו הסיני לא עמד בהסכם מולו. היזם החליט לתבוע את שותפו בבית משפט מקומי בסין ואף הצליח לקבל פסק דין לטובתו, אך איש העסקים הסיני קרע את פסק הדין מכיוון שהוא התקבל במחוז אחר ולא הייתה לו סמכות שיפוטית עליו.
"זה מה שקורה שחושבים שהחוקים בכל מקום דומים", אומר עו"ד מודעי, שמדגיש כי חשוב להכיר את כל החוקים הרלבנטיים, תחום שבו אנשי העסקים הישראליים אינם מצטיינים במיוחד.
עו"ד מודעי מוסיף, כי מה שנכון לגבי החוק והמסחר נכון גם לגבי התרבות העסקית: הישראלים אינם מכירים את המנטאליות המקומית ונוטים להפגין מחוות גופניות שאינן במקומן דוגמת חיבוקים וטפיחות על השכם.
"צריך להבין שישראלי שנותן צ'אפחה ליפני, בריטי, הולנדי, שבדי או אוסטרי, למעשה מסיים כך את מערכת היחסים איתם. מדובר במחווה ברברית מבחינתם", הוא אומר.
לא להביא: מים מארץ הקודש
גם בנושא הבאת מתנות מתברר שאנשי העסקים הישראליים נוטים לשגות: עו"ד מודעי מספר כי במקומות מסוימים נתפשת הבאת מתנה כשוחד שעלול להעמיד את הישראלי במצב לא נעים. במקומות אחרים לעומת זאת, מדובר בחובה והעדר מתנה עלול לפגוע קשות ברגשות הקולגה.
עוד הוא מזהיר מפני הבאת מתנות דוגמת מים או אדמה מארץ הקודש, מכיוון שרוב הסיכויים כי תשורה שכזו הוענקה כבר על ידי ישראלי אחר בעבר והיא עלולה להיות נדושה. אם בכל זאת בוחרים להעניק מתנה שכזו, יש לוודא שהלקוח משתייך לדת שמחשיבה את הסמלים האלה ולא לדת אחרת.
שגיאה נפוצה נוספת של ישראלים בהענקת מתנות לדבריו, היא בחירת צבע העטיפה של המתנות ביפן, בחירה שעושה את כל ההבדל בין הצלחה מסחררת לעלבון קשה.
תאונות רבות בעסקאות קורות גם בגלל אי
כיבוד תרבות הזמן של הצד השני. עו"ד מודעי מסביר, שאי הכרת השוני בתפישת הזמן בין לאומים שונים, עלולה לייצר בעיות קשות בתקשורת.
"אי הכרת המנטאליות בנוגע לתפיסת הזמן מעוררת פעמים רבות כל כך הרבה אנטגוניזם, שעסקה לא תוכל לצאת מכאן", הוא מסביר.
דוגמה לכך, היא נטיית הישראלים לאחר לפגישות: בעוד שביפן אין סבלנות לאיחורים, הרי שבמערב אירופה יכול איחור של מקסימום 5 דקות להיתפש כמקובל, ובארצות הברית יקבלו איחור של עד 10 דקות ואפילו של רבע שעה, אם מתקשרים להודיע. בהודו לעומת זאת, מתקבל אפילו איחור של יום שלם.
לסיכום מציין עו"ד מודעי: "לא די ב"פצצה של מוצר" שותף מתאים ואסטרטגיה מעולה. המודיעין והכרת השטח צריכים לכלול גם אספקטים תרבותיים, כלכליים, עסקיים ומשפטיים".
נא להמתין לטעינת התגובות
