"לא באנו עם הרבה כסף"
האחים הנתנייתים צחי ועידו חג'ג' התגלגלו לתחום קבוצות הרכישה כמעט במקרה. עשור מאוחר יותר, כשהם מעסיקים 60 עובדים במשרדיהם במגדלי עזריאלי וברזומה שלהם 45 פרויקטים, חלקם מהיוקרתיים ביותר בתל-אביב, הם מודים: "לא היינו רוכשים דירה מקבוצת רכישה בלי להכיר את האבא ואת האמא שלה"
החברה, שנוסדה ב2003- עם הקמת בניין בן 21 דירות בצפון תל-אביב, פרצה לתודעה ב,2009- כשחתמה על כמה עיסקאות גדולות, ובהן פרויקט "מאייר" בשדרות רוטשילד בשיתוף המיליארדר ניקולס ברגרואין, ומאז הפכה לשחקנית מובילה בשוק הנדל"ן של העיר. בשנה האחרונה האחים צחי ועידו חג'ג' מעורבים בשורת עיסקאות שספק אם היו מעזים לחלום עליהן לפני עשור.
בימים האחרונים שכרו את שירותיו של אלי יצפאן כפרזנטור לפרויקטים של החברה, ובהם פרויקט המשרדים H-TOWER שיוקם על השטח של אולמי רסיטל. לטענת האחים, הקומיקאי נבחר כי המחירים המוצעים לחברי קבוצת הרכישה בפרויקט פשוט מצחיקים, "ואין מצחיק יותר מיצפאן."
גנטיקה של יזמות .
צחי (42) ועידו (37|) גדלו עם אחותם האמצעית כנרת כילדים להורים גרושים בבית משותף במרכז נתניה. "חיינו בצניעות, אבל לא חסר לנו דבר," אומר צחי, המחזיק באותה הקומה בעזריאלי את משרד עורכי הדין חג'ג' בוכניק ויינשטיין, שהקים עם חן בוכניק ב.2004- הוא מחלק את זמנו בין צדה המזרחי לצדה הצפוני של הקומה, מחליף בין כובעי עורך הדין והיזם. "כבן להורים גרושים על רקע רמת חיים לא גבוהה למדתי להעריך את הכסף ויש לי דחף להצליח," אומר עידו, "כשהייתי בן 9 אמרתי לאמא שלי 'כשאגדל אני אעשה כסף, ואתן לך הכל כי מגיע לך להיות מאושרת.' היא עבדה בבית מרקחת עד 20:00 בערב, ואז התחיל יום העבודה שלה בבית. היא היתה כמו אריה ושמרה עלינו מאוחדים."
בבעלותו של אביהם היו קונדיטוריה בנתניה ורשת בתי קפה. לימים הסב את עיסוקו לתחום הנדל"ן, וכיום הוא מחזיק בחברת ביצוע. ילדיו גילו חוש עסקי בשלב מוקדם. "כשהחברים שלי היו בקייטנה, אני עבדתי," מספר עידו, "בגיל 12 הייתי תקליטן במסיבות, בגיל 15 היה לי קו חלוקת לחמניות, בגיל 17 מכרתי ב30- שקל חולצות שקניתי ב7- שקלים ובגיל 18 ניהלתי אולם חתונות. האמנתי בעבודה. ילדים שגדלו בלי כסף לא צריכים כסף. הם צריכים גאווה." צחי עבד לפני השירות הצבאי כמלצר באולמות אירועים, וכשהשתחרר פתחו השניים גן אירועים. בתוך 5 שנים ניהלו 6 גנים.
"בגיל 18 היתה היזמות הראשונה שלי: קניתי נכס ב200- אלף דולר במימון הבנק," מספר עידו, "בניתי 10 חדרים להשכרה לתקופות ארוכות מתוך מחשבה שהשכירות תחזיר את ההלוואה. אבא שלי אמר שזאת טעות ושאני לא מבין את המשמעות של 'לא להחזיר הלוואה.' אספתי פועלים, וכשסיימתי את הבנייה הוא שלח את החברים שלו לראות את הפרויקט. ככה ידעתי שהוא גאה בי. אבא שלי הוא פני פוקר, הוא חד מאוד בעסקים ומוכר בנתניה כאיש שיש לו מילה. אמא שלי היא טיפוס שעוזר לכולם. לכן אני חושב שהשילוב ביניהם הוליד ילדים שיכולים להיות אנשי עסקים ומנגד לא שוכחים לעולם מאיפה הם באו."
כשהשניים יושבים בחליפותיהם במשרד המפואר קשה להאמין שעד גיל 30 חבש צחי כיפה. כילדים למדו בישיבת בני עקיבא ובהמשך בתיכון הדתי בר אילן. "הלימודים בישיבה היו אינטנסיביים," אומר עידו, "וכשסיימתי את לימודי התיכון החלטתי לעזוב את הדת. זו היתה החלטה לא פשוטה כי המשפחה נשארה דתייה, אבל עברתי בהדרגה לעולם החילוני. כמה שנים לאחרי מכן גם צחי עזב את הדת, אבל אנחנו עדיין משפחה מאמינה."
את הדרך לארגון קבוצות הרכישה עשו האחים חג'ג' ממש במקרה. "לפני 9 שנים, כשעבדתי במשרד עורכי דין בתל-אביב, הייאוש מהפקקים גרם לי לעבור מנתניה לדירה שכורה בעיר" ,מספר צחי. "בשלב מסוים חיפשתי דירה לרכישה. זו היתה תקופת מיתון בנדל"ן, בחנתי את רמות המחירים ועשיתי את החשבון. אמרתי לעצמי שהדבר המשתלם ביותר הוא לרכוש את הקרקע עם כמה חברי ולבנות לבד את הבניין. אני ועידו רצינו 4 דירות, פניתי לעוד כמה לקוחות במשרד ועשינו את העיסקה בלי לדעת בכלל שהקמנו קבוצת רכישה. אחרי כמה ימים פורסמה העיסקה בעיתונות, ואז התחילו להתקשר אליי חברים שכעסו על שלא פניתי אליהם. בתוך 3 ימים ביצענו עיסקה נוספת, ופתאום הבנו שיש כאן שיטה שעובדת".
עידו מוסיף: "התכנון היה לצרף אדריכל תמורת 2000 דולר בחודש, ויצאנו לדרך. ככה למדתי על הנדסה,
4,000 יחידות דיור.
את העיסקה היזמית הראשונה שלהם ביצעו ב-2006, כשחברו לקבוצת אקרו נדל"ן, ויחד רכשו מחברת שיכון ובינוי קרקע המיועדת להקמת פרויקט מגורים בקיבוץ געש תמורת 31 מיליון דולר. שיווק פרויקט היוקרה "צוקי ארסוף" הסתיים לאחרונה לאחר סאגה משפטית ארוכה, שבה ארגונים ירוקים טענו כי הבנייה למגורים בשטח אינה חוקית. "מיד אחרי הרכישה התחלנו לשווק מגרשים ומכרנו 40 קוטג'ים", מספר צחי, "כעבור 3 שבועות הודיעה הוועדה המחוזית שהיא מבטלת את תוכנית בניין העיר. היינו בהלם"
הייתי בחופשת סקי באוסטריה כשצחי התקשר", משחזר עידו, "הרגשתי שהוא לא רוצה להרוס לי את החופשה ונכנסתי לאינטרנט. חשכו עיניי. על מגרש שעלה לנו 31 מיליון דולר ניתן פתאום רק לגדל תפוזים. אספנו את הרוכשים והחזרנו להם את כספם
צחי מגדיר את טבילת האש הראשונה שאינה במסגרת קבוצת רכישה כ"ספתח לא מי יודע מה, אבל ניצחנו בבית המשפט המחוזי. המדינה ערערה לעליון, אך ניצחנו גם שם. בכלל, את ניסיונה המקצועי צברה החברה במחיר של מכשולים רבים. כיום היא מתמודדת עם תביעה של חברי קבוצת רכישה באחד הפרויקטים שהקימה בשכונת כוכב הצפון, אשר טוענים כי החברה לא עמדה בהבטחותיה לגבי מחיר הדירות, שטחן ולוחות הזמנים שנקבעו. המשפט עדיין מתנהל. בפרויקט מגורים ברחוב הירקון קיבלו חברי קבוצת הרכישה את דירותיהם באיחור של שלוש שנים, משום שקבלן הביצוע חפר עמוק מדי והגיע למי תהום.
עיסקה נוספת שחתמו עליה היא רכישת המגרש הפנוי האחרון בשכונת רמת אביב ג' מדיוויד פדרמן תמורת 70 מיליון שקל. המגרש יועד במקור למבנה ציבור, ועיריית תל-אביב ערערה לוועדה המחוזית על ההחלטה לשנות את ייעודו למגורים; רק לאחר עיכובים רבים החלו העבודות על הפרויקט, שצפוי לכלול 68 דירות. "נכון שזו עיסקה במחיר מצחיק", אומר צחי, "אך מאחר שהיינו צריכים לשנות את ייעוד הקרקע היא מוגדרת 'עיסקה מלוכלכת. אנחנו היינו צריכים לנקות אותה, והיום זו המומחיות שלנו."
שוק קבוצות הרכישה השתנה בדרמטיות בשנים האחרונות. ב-2009 הוא הפך פופולרי כל כך עד שבלשכתו של שר השיכון אריאל אטיאס החל להשתרך תור ארוך של קבלנים, שטענו כי אינם מסוגלים לגשת למכרזים, מכיוון שקבוצות הרכישה מציעות מחירים דמיוניים. ב-2010 הורה בנק ישראל להגביל את מתן האשראי לקבוצות, ולאחר מכן העריכה רשות המסים כי הפסדיה של המדינה מקבוצות הרכישה ב-2009 היו 211 מיליון שקל. לכן נקבע כי החל מינואר 2011 תחויב מכירת קרקע לקבוצת רכישה בתשלום 16% ממחיר הקרקע וכי חברי הקבוצה ישלמו מס רכישה.
"היה משבר ב-2008 וכל אחד התחיל פתאום לארגן קבוצת רכישה", אומר צחי, "הביקורות היו מוצדקות כי בניית בניין היא לא לגו, אלא היזמות הכי מסובכת שיש. עד היום ישנם מגרשים תקועים של קבוצות לא מקצועיות, אבל בפועל זו השיטה היעילה ביותר במצוקת האשראי, והקבוצות הגדולות יפרחו. את העיסקה של 'מגדל השחר' בגבעתיים לא ניתן לבצע ביזמות, כי שום בנק לא ייתן הלוואה עבור עיסקה כזאת. נגמר העידן של עיסקאות יזמיות של 200 ו-300 מיליון שקל. בקבוצת רכישה, לעומת זאת, הבנק לא מסתכן, אבל זו חייבת להיות התארגנות הנדל"ן הכי מקצועית שיש. מי שיודע לעשות את זה, יודע הכל: לקחת מתחם, לתמחר אותו, להציג זאת בפני הבנק, לארגן קונים - וכל זה לפני רכישת הקרקע"."לא הייתי קונה דירה מקבוצת רכישה שאני לא מכיר את האבא ואת האמא שלה", מסכם עידו.
בשנים האחרונות הגדילו האחים את פעילותם בתחום היזמי. בדצמבר 2010 הם רכשו את השליטה בחברת אסים השקעות בע"מ והקימו את החברה הציבורית קבוצת חג'ג' ייזום נדל"ן. לאחרונה רכשו גם את השליטה בשלד הבורסאי מלון רג'נסי, הכולל זכויות להקמת מגדל משרדים ומגורים בן 30 קומות ברחוב שד"ל.
בימים אלה מקימה הקבוצה מגדל משרדים בבני ברק, את המגדל במתחם אולמי רסיטל ואת פרויקט הארבעה היוקרתי, שאחד משני מגדליו שווק כפרויקט יזמי והאחר כקבוצת רכישה. הפער במחירים מוכיח לטענתם את כדאיותה של קבוצת הרכישה. "כיוון שהיקף העיסקה היה גבוה ממיליארד שקל", אומר צחי, "החלטנו לשווק את המגדל הראשון במסגרת קבוצת רכישה. בתוך חודש סיימנו לשווק אותו לקבוצה שכללה אנשי עסקים כמו טדי שגיא, אייל ולדמן ושלמה דברת. המגדל השני שווק כיזמות. כך יצרנו פרויקט שמגדל אחד שלו מציע מחיר נמוך למי שסומך על המוניטין שלנו ומגדל אחר מיועד למי שרוצה ביטחון ולוחות זמנים קבועים. שני המגדלים הציעו מוצר זהה בלוח זמנים זהה, אך חברי קבוצת הרכישה שילמו 3,000 שקל פחות עבור מ"ר.
בניגוד לקבוצות רכישה שנעלמו, קבוצת חג'ג' הצליחה למתג את עצמה. האם זו תוצאה של אסטרטגיה מכוונת או של מזל? "אם אגיד שהיינו מגיעים לאותה התוצאה אם היינו מתחילים מחדש כנראה אשקר
אומר עידו, "מנגד, רק מזל לא מספיק".
יש יזמים שטוענים שהצלחתם בתקופה שבה מחירי הנדל"ן היו בעלייה.
"עובדה שהאסטרטגיה שהתווינו עבדה כמעט בכל דבר שעשינו", אומר צחי, "התחלנו במגורים בצפון תל-אביב, כשהשוק היה בשיא המיתון, כשהמחירים עלו עברנו לדרום העיר וכשהם היו בשיא השקענו במשרדים. לא באנו עם הרבה כסף, אבל ידענו במה להשקיע ולמדנו לעשות את הדברים המסובכים. אנחנו לא חוששים לקנות מגרשים עם בעיות. אין כמעט סחורה בתל-אביב בלי פינויים, עתיקות, פולשים, פירוק שיתוף. וחוץ מזה, כל היזמים נהנו מאותם תנאי שוק, לא?".
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם