המומחים עונים: איך לייבא מוצר טכנולוגי מסין?
אודי וחגי, שני חברים שטיילו בסין אחרי הצבא, החליטו לייבא מכשיר אלקטרוני לארץ. לכאורה, העסק נראה פשוט, אך זהו צעד שכורך סיכונים רבים
כתבות אחרונות בשדרת המומחים:
- המומחים עונים: איך מקימים בית קפה?
- הסיכונים הכרוכים בהקמת חברת סטארט-אפ
שלום, אנחנו שני חברים עוד מתקופת הצבא. אחרי השחרור טיילנו ביחד במזרח במשך כמעט שנתיים, ובסוף דרך חבר משותף, השתקענו למשך שנה וחצי בסין, שם עבדנו עם חבר'ה ישראלים שמייבאים מוצרים מסין ומפיצים אותם בכל העולם.
הצלחנו לצבור סכום התחלתי של 230 אלף שקל ביחד, והחלטנו לחזור לארץ ולנסות את מזלנו פה. יש מוצר שאנחנו מעוניינים לייבא מסין, מכשיר אלקטרוני קטן (בדקנו והוא עדיין לא קיים פה בשוק הישראלי). בכל הקשור לצד הכלכלי, לייבוא ולאישורים אנחנו מסודרים פחות או יותר - יש לנו קרוב משפחה שהוא עו"ד ורו"ח חשבון והוא עוזר לנו בדברים
אבל בכל מה שקשור לשיווק של המוצר, וחדירה לשוק אנחנו די אובדי עצות. הייבוא, המיסים, האישורים והאחסון די גומרים לנו את הכסף, ויישאר לנו סכום קטן יחסית לכל הנושא של השיווק.
אנחנו מתכוונים לנסות למכור אותו בחנויות, אבל הכיוון העיקרי שלנו כרגע הוא למכור אותו דרך האינטרנט, וברור לנו שצריך להקים אתר, אבל גם אחרי שנקים אותו, אנחנו לא יודעים איך להפיץ את האתר (אמרו לנו אולי לפתוח למוצר גם דף בפייסבוק?). איך להגיע לאוכלוסיית היעד? מה לגבי דרכים אחרות להפצה שלו וליחסי ציבור למוצר.
נודה על כל תשובה,
אודי וחגי.
אודי וחגי שלום,
המעבר משלב של רעיון לשלב המימוש והכסף כרוך באי וודאות רבה וכורך בתוכו סיכונים רבים. לכאורה העסק נראה פשוט – נקנה בסין, נוביל לישראל, נמכור ונעשה כסף... אופס, זה לא ככה.
ציינתם כי את שלב הקנייה והיבוא לישראל אתם מכירים ולכן אתייחס בעיקר לשלבים של התכנון הפיננסי והשיווק בארץ. אך יחד עם זאת אציין כי באופן עקרוני אני מסתייג מהנושא של "עזרה" הניתנת על ידי קרובי משפחה ודומיהם. בדרך כלל רמת המחויבות במצבים שכאילו אינה גבוהה. ממליץ כי תסתייעו במשרד עורכי דין ורואה חשבון המתמחים בתחומים יבוא ויצוא.
לפני היציאה לדרך, שאלה קריטית: האם יש לכם בלעדיות של המוצר? האם כל העסק בנוי על מוצר אחד? מה תעשו אם מישהו ייבא את המוצר במקביל אליכם ?
תוכנית עסקית היא הבסיס לפעילותו של כל עסק בעיקר בתחילת דרכו ובמצבים בהם הוא מרחיב את פעילותו. התכונית העסקית היא גם המשמשת את הבנק במידה ותבקשו אשראי ומימון. חשוב כי תצאו לדרך רק לאחר שתכתבו תוכנית עסקית מפורטת ובה ניתוח של השוק והצורך במוצר אותו אתם מייבאים, ניתוח ההיבטים הפיננסים ופרק רחב המפרט את התוכנית השיווקית של המוצר.
שיווק הוא לא רק מכירת המוצר. הוא מתחיל במיתוג המוצר, בידולו ממוצרים דומים ובעיקר קביעת קהל היעד אליו תפנו והדרכים להגיע אליו. רק לאחר המענה על שאלות אילו תוכלו לבחור את המדיה בה תפיצו את המוצר. במידה ואינכם יודעים לכתוב לבד את התוכנית העסקית ממליץ כי תסתייעו ביועץ עסקי. ישנה אמנם עלות לכתיבת תוכנית עסקית אך היא בטלה בשישים לעומת ההפסד הכספי הכרוך בהשקעה בעסק בצורה קלוקלת.
תוכלו להפיץ את המוצר ישירות לצרכן, או למכור את המוצר לקמעוניים והם שימכרו לצרכן הסופי - את המענה לשאלה זו נידרש לתת במסגרת התוכנית העסקית והשיווקית שתבנו.
אלטרנטיבה מעניינת הינה לפנות למפיץ בעל זרוע הפצה רחבה בארץ ולבנות איתו תוכנית שיווקית על בסיס הרשת הלוגיסטית שלהם. תרוויחו פחות (כי המפיץ ירצה את חלקו) אך תקטינו משמעותית את הסיכון.
סביר להניח כי תיזקקו לאתר אינטרנט על מנת לחשוף את המוצר ולהפיצו. בניית אתר אינטרנט חשוב שתיעשה על ידי חברה מוכרת ובעלת ניסיון ולא על ידי בן / בת נוער מוכשרת ככל שיהיו אך שלא יוכלו לתמוך אתכם בהמשך הדרך. אפיון האתר ייעשה על ידי החברה בתיאום איתכם וכמענה לתוכנית השיווקית שתציגו להם. במסגרת החוזה אותו תחתמו איתו ממליץ כי תכללו את נושא קידום האתר באינטרנט וקבלת לידים (פניות) לקוחות למכירה. פעילות בפייסבוק ומדיה חברתית הינה חלק בלתי נפרד מעולם האינטרנט, חשוב כי האתר שלכם יהיה בעל ממשק שכזה.
לסיום - יחסי ציבור הם חלק בלתי נפרד מהעולם העסקי. קשה לתאר מצב בו תוכלו לחשוף את המוצר בתקשורת (ראיונות בטלוויזיה, עיתונות, כתבות באינטרנט וכו') ללא סיוע של משרד יחסי ציבור. חשוב כי תיפגשו עם משרד יחסי ציבור על מנת לתכנן קמפיין תקשורתי לחשיפת המוצר. מיותר לציין כי חשוב לתכנן את עלויות מסע היח"צ במסגרת התוכנית הפיננסית של העסק.
שירות לקוחות - לא לשכוח את נושא השירות לאחר הקנייה. הקמת מערך שירות איכותי היא תנאי ליכולתכם לשווק את המוצר לאורך זמן. לקוחות לא מרוצים ותלונות על תקלות שלא ניענו תבאנה אתכם ל"שם רע" בשוק והמותג שלכם יישחק במהרה. צאו לדרך רק לאחר שיש בידכם את הכלים למתן שירות איכותי לקונים לאחר שרכשו את המוצר (שירות לקוחות ומעבדות תיקון).
- לדף הפייסבוק של קובי חיון
אודי וחגי -בשעה טובה.
בהחלט עשיתם את הפעילות הנדרשת והפכתם ליזמים צעירים ואני גאה בכם. מה שעשיתם עד עכשו משול ללמידת "תאוריה", עכשו צריך ללמוד נהיגה וגם כשתעברו את הטסט ותקבלו רשיון נהיגה לפי החוק תצטרכו מלווה לשלושה חודשים.
שיווק - נשאר לכם סכום קטן לשיווק ובסכום הזה אתם צריכים להתנהל כראוי. מילת המפתח היא "שיווק" בכל דרך אפשרית אבל עם הרבה סבלנות. השיווק הזול ביותר הוא להירשם לאחד מארגוני הנטוורקינג (רשות עיסקית) בארץ.
בכל רשת יש מספר רב של אנשי עסקים שהתחילו כמוכם ולכל אחד יש 200 חברים מחוץ לרשת שלהם יש עוד 200 חברים. כל אחד מחברי הרשת הוא בעצם משווק שלכם. תגיעו להמון אנשים שישווקו את העסק שלכם - זהו הפרסום הזול ביותר.
אתר - כל בעל עסק כיום חייב אתר. אם אין אתר אתה לא קיים. אבל גם כשיש אתר חייבים לקדם אותו.
אפשר להתחיל באתר זול יחסית שחייב להיות מענין, מגרה וקריא.
פייסבוק - חובה לפתוח דף עיסקי בפייסבוק לבקש מכל חברי הרשת לעשות "שתף".
לאודי וחגי שלום,
ראשית כל הכבוד על היזמות ועל ההצלחה שייצרתם בסין! באשר לשיווק מוצר בארץ והמטרה להגיע לקהלי היעד ולייצר מכירות והצלחה, לשם כך דרושים מספר כיוונים.
א. בהחלט ניתן לייצר הצלחה בשיווק של מוצר באמצעות יחסי ציבור ולהגיע לקהלי היעד. בדיוק לשם כך יש את משרדי יחסי הציבור. בתעשייה שלנו פועלים מספר רב של משרדים שעובדים על פי ריטיינרים משתנים ובהחלט ניתן לאתר אחד ולהגיע לחשיפה רחבה, להגדיל את המודעות ולתקשר מול קהלי היעד.
ב. אני ממליץ להקים אתר ולקדם אותו בגוגל – אשמח להמליץ לכם על חברה שמתמחה בתחום. אתר זה אמור לכלול מערכת למכירה ותכנים ייחודיים.
ג. בנוסף, אני ממליץ על עבודת רגליים, עם משווקים/מפיצים פוטנציאלים ובעלי חנויות/עסקים/אתרים עימם ניתן לשתף פעולה.
ד. לגבי הקמת אתר בפייסבוק, הרבה תלוי במהות המוצר שלכם וקהל היעד. מניסיוני יש מוצרים שהצליחו מאד בפייסבוק ואחרים שממש לא – וזה תלוי מאד בקהלי היעד ובסוג המוצר.
ה. מאחל לכם הצלחה!
לפניות ושאלות בנושא יזמות - danacoh4@gmail.com (אנא ספרו בקצרה על עצמכם, על העסק ומה נושא הפנייה).
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם