איך מחתימים יבואן על חוזה בלעדיות ליבוא?
יולי בת ה-27 מת"א, עזבה את עבודתה כמנהלת צוות מכירות וכעת רוצה לייבא מוצר קוסמטי בבלעדיות. המומחים עונים כיצד לעשות זאת
שמי יולי, בת 27 מת"א.
עד לאחרונה עבדתי כשכירה בחברת תקשורת גדולה וניהלתי צוות של שיווק ומכירות. החלטתי אחרי התלבטויות רבות לעזוב את המקום ה"בטוח" ולצאת לדרך כעצמאית.
חברה סיפרה לי על מוצר קוסמטי מצויין שמתחיל לייבא לארץ ידיד שלה (הוא היבואן הרשמי). המוצר כבר קיים בארץ, אך המוצר שאני מדברת עליו יהווה אלטרנטיבה הרבה יותר זולה ואיכותית באותה מידה לצרכן. יצרתי איתו קשר והוא הראה נכונות למכור לי אותו על מנת שאשווק אותו. אני מתכננת להקים חנות אינטרנט מקוונת, ליצור קשר עם אתר קופונים להקים לו דף בפייסבוק וכמובן לשווק אותו אותו בחנויות רלוונטיות. אשמח לברר מספר נקודות.
א) האם וכיצד אוכל להחתים את היבואן על חוזה בלעדיות (שרק אני אשווק את המוצר)?
ב) הבנתי ש"יבואן רשמי" הוא לא בהכרח ה"יבואן הבלעדי", האם זה נכון? ובמידה וכן האם עדיף לי לייבא ישירות את המוצר (ואיך בדיוק עושים את זה...)?
ג) האם כדאי לי לפתוח עוסק פטור או לעבוד עם החשבוניות של היבואן?
ד) איך אעשה סקר שוק מבחינת המוצר שכבר קיים היום ומצב המכירות שלו?
ה) מה הדרך הכי טובה להקים אתר אינטרנט, לשווק את המוצר ולהבדיל אותו מהמוצר שכבר קיים?
הרבה הרבה תודה, יולי.
יולי שלום,
אפתח בעצה כללית ליזמים פוטנציאליים. תמיד כדאי "להתגלח" על זקנו של המעביד הנוכחי כשיש מימד ביטחון תעסוקתי ומשכורת קבועה.
במקרה הספציפי שלך, אני מבינה כי כבר עזבת את מקום עבודתך. אם אכן כך, חבל מאוד שלא טיפלת בכל השאלות אותן את שואלת מראש. דבר זה היה צורך כשלושה חודשים מזמנך בזמן שאת עדיין מועסקת, עולה לך מעט כסף (פגישה מקדימה עם עורך דין ורואה חשבון שבדרך כלל לא גובים תשלום על הפגישה הראשונה), וכך היית מצליחה לבצע סקר שוק מקדמי באופן עצמאי או באמצעות קבלן משנה מומחה, דבר שהיה מאפשר לך להחליט אם את בכלל רוצה לצאת לדרך עצמאית בתחום זה.
ספציפית לשאלותייך, לגבי השאלות בתחום המשפטי והפיננסי, אני מציעה להתייעץ עם בעלי המקצוע שהזכרתי לעיל (עו"ד ורו"ח) בכדי לקבל תשובה אחראית, מנומקת ובת סמכא.
לגבי ההיבטים העסקיים - באופן כללי, חשוב מאוד שהיזמ/ית עצמם ילמדו "דרך הרגליים" את השוק אליו הם רוצים להיכנס. רק אחרי שתדעי מה הם המוצרים המתחרים ו/או המשלימים הקיימים בשוק רצוי לגשת לבעל מקצוע שיבצע עבורך סקר שוק.
בכדי להבהיר את הנקודה, אתן את הדוגמא הבאה: עץ זעיר מדגם "בונזאי" ניתן להגדיר שיווקית כ"צמח", לשווק אותו במשתלות ולגבות עליו בהתאם. לחלופין, ניתן להגדיר את אותו עץ בדיוק כ"מתנה" ואז לדאוג לעציץ דקורטיבי יותר מזה שבמשתלה, להוראות שימוש מדוייקות, ולאריזה מהודרת ולשווק אותו בחנויות מתנות וברשתות השיווק היוקרתיות. למותר לציין, כי מחיר אותו עץ בדיוק שיוגדר כ"מתנה" יהיה גבוה משמעותית מהעץ שהוגדר כ"צמח", על אף שההשקעה באריזתו, בעיצובו ובמיצובו קצת יותר גדולה.
בנושא ייבוא מוצרי קוסמטיקה, אנא זכרי שבכל העולם קיים גם מושג "היבוא המקביל" (למאמר טוב בנושא זה ניתן לפנות למאמר "ייבוא מקביל בישראל" מאת גיל לייזר באתר "מאמרים" באינטרנט).
ייבוא מקביל הוא בדרך כלל מוצר אמיתי, שאינו מזויף, המתחרה במוצר המקורי והמיובא ממדינה אחרת ללא אישור של בעל הזכויות הרשמיות. מאחר ומוצר זה אינו כולל תשלום בגין הקניין הרוחני, מחירו בד"כ זול יותר ממחיר המוצר הרשמי. אני מדגישה שוב, כי מדובר במוצרים זהים לחלוטין. בנוסף לקוסמטיקה, נפוץ יבוא מקביל בדרך כלל במוצרים כגון תוכנה, מוסיקה, ספרים ומוצרים אלקטרוניים.
"יבוא מקביל" המכונה גם "יבוא אפור" או "יבוא פרלל", היינו תהליך שבו מוצרי יבוא מסוימים מגיעים אל הצרכן הסופי שלא דרך היבואן הרשמי. כלומר, יבואנים מקומיים מגיעים אל מקורות שונים בחו"ל ומשיגים סחורות שלא אל מול היצרן המקורי של הפריטים.
תהליך זה תפס בשני העשורים האחרונים תאוצה נרחבת בשוק הישראלי ואינו פוסח על ענף כזה או אחר. ניתן לזהותו בשוק המשקאות, המכוניות, התרופות, המוזיקה ובשוק החשמל.
ייבוא מקביל מתרחש כאשר יצרן מסוים
בתחום הקוסמטיקה והבשמים קיימת בעיה נוספת מאחר וקשה להבדיל בין המוצר המקורי שהגיע ביבוא מקביל לבין זיוף שלו הנמכר בשווקים באריזה דומה להפליא, אבל שתוכנו ואיכותו אינם זהים בכלל למוצר המקורי.
בנוסף, צריך לדעת להבחין בין ייבוא מקביל שמתבצע כחוק, ובין ייבוא מפר זכויות של בלעדיות או זיוף של מוצרים. בכל הנושאים האלה יש להתייעץ עם עורכי דין, רואי חשבון ומומחי שיווק.
עם זאת, כפי שציינתי בהתחלת דבריי, יש לעשות זאת אך ורק לאחר שתלמדי את בעצמך את השוק ואת המוצר אותו את רוצה לשווק בצורה יסודית, כדי שתוכלי להתייחס בצורה מושכלת וביקורתית לעצות ולהמלצות אותן את מקבלת מבעלי המקצוע השונים.
אני מאחלת לך הצלחה מרובה.
על מנת לחתום עם היבואן על חוזה בלעדיות יהיה עלייך לשכנע אותו ביכולתך לשווק את המוצר באופן שיהיה כדאי לו להעניק לך בלעדיות בשיווק המוצר. בהסכם שתערכי איתו היבואן ידרוש בדרך כלל התחייבות שלך כמשווקת בלעדית לשווק כמויות מינימום מסוימות בכל תקופה ( רבעון או שנה).
"יבואן רשמי" הינו מי שחתם עם היצרן\ המשווק המוכר של המוצר על הסכם לשיווק המוצר. אפשר שיהיו למוצר יבואנים נוספים שאינם היבואן הרשמי ("יבוא מקביל"). "יבואן בלעדי" הוא מי שחתם עם היצרן, אן המשווק המוכר של המוצר בחו"ל על הסכם המבטיח לו בלעדיות בשיווק המוצר במדינה או באיזור מסוים.
אם בכוונתך לעבוד עם היבואן על בסיס של עמלות מכירה - את יכולה להרשם במע"מ כ"עוסק פטור" במגבלה של תיקרת סכום המחזור של עוסק פטור( בשנת 2012 - 76,884 שקל). אם בכוונתך לרכוש מהיבואן את המוצרים כדי לשווק אותם - יהיה נכון יותר שתרשמי כעוסק מורשה.
אם תעבדי עם החשבוניות של היבואן באפשרותך לעשות זאת כעוסק פטור (כלומר, תשווקי את המוצר עם חשבוניות שלו ותוציאי לו קבלות כעוסק פטור עבור העמלה שתקבלי ממנו). במקרה כזה היבואן הוא הלקוח היחיד שלך ובמצב הזה ייתכן שכדאי לשקול גם אפשרות של מעמד של שכירה בחברה שלו ולא עצמאית. מעמד של עצמאית (כעוסק פטור או עוסק מורשה) רצוי ונדרש כאשר את עובדת מול יותר מגורם אחד, כלומר, את תהיי זו שקונה את המוצר ומוכרת אותו ללקוחות שהם לקוחות שלך (בחנות אינטרנט מקוונת, אתר קופונים, או כל דרך אחרת).
בהצלחה !
במיתוג אנו רוצים לבנות לבנות תפיסה כלשהי במוחם של האנשים לגבי המוצר. במיתוג מוצר אנו מבדלים את המוצר מהמוצרים הדומים לו בשוק. מיתוג צריך לשקף את איכות המוצר, מיתוג 'גבוה' למוצר אשר בפועל אינו כזה, אינו יוכל להחזיק לאורך זמן.
בתהליך מיתוג של מוצר צריך נתחיל במחקר וסקר שוק, בהם נבחן ונלמד את הצרכים השונים בשוק. בשלב זה ננתח את המוצר עצמו, יתרונות, חוזקות וחולשות. נבדוק מי קהל היעד של המוצר ונפלח אותו. כמו כן, ננתח מוצרים דומים לו הקיימים בשוק, ניתוח נקודות המכירה של מוצרים מסוג זה, ועוד מספר דברים שבלעדיהם לא נוכל לבצע מיתוג איכותי למוצר.
כחברת מיתוג, אנו לומדים את ממצאי המחקר, מכירים את השוק אליו אנו רוצים להחדיר את המוצר של הלקוח, מתחרים, קהל היעד וכו'. בעת שניגש לעיצוב ולבניית הקונספט של המוצר, נלמד את ממצאי המחקר, השוק אליו אנו רוצים להחדיר את המוצר של הלקוח, מתחרים, קהל היעד, נערוך מחקר ויזואלי של המתחרים. נלמד את הנראות של מוצרים מאותו תחום (צבעוניות,אופן אריזתם וכד'). תהליך זה כולל עבודת קופירייטינג: בחירת שם לחברה ולמוצר, כתיבת שורת מיצוב (סלוגן) המעביר את המסר השיווקי, אפשר לכתוב מעין 'סיפור מותג' ,פסקה קצרה שיכולה ללוותו ע"ג האריזה, תווית נתלית או בחומרים השיווקיים.
בתהליך זה נעצב את הלוגו הסמלים והשפה הגרפית של המוצר/חברה, אותם נטמיע בכל אלמנט תדמיתי ושיווקי שלהמוצר, הנראות החדשה תבוא לידי ביטוי בחומרים שנעצב לפרינט (אריזות, ברושורים, מודעות פרסום) כמו כן בחומרים שנעצב לרשת: אתר אינטרנט, באנרים ודפי נחיתה. שמירה על שפת המותג תבטיח את הצלחתו של התהליך.
לשלב בניית האתר היינו ממליצות לפנות לחברה אשר מתמחה בעיצוב אתרים. שמירה על השפה העיצובית של המותג תבטיח את הטמעתו בשוק, לכן יש חשיבות שהנראות תבוא לידי ביטוי במדיות השונות. אותה חוייה שמעבירה מודעת פרסום צריכה לעבור באתר.
כאשר אנחנו מדברים על אתר מכירתי, מלבד היותו 'יפה' או מדבר בשפת המותג עליו להוביל לרכישה. נשיג זאת באמצעות ממשק משתמש נכון של האתר, מיקום נכון של הכפתורים באתר וזרימה נכונה של תהליך הרכישה. בפן העיצובי- מלבד שמירת השפה המיתוגית של החברה, השפה הגרפית צריכה להיות מאוד שיווקית, נדגיש ונגדיל את המסרים השיווקיים, נבחר פונטים מתאימים, נשתמש בתמונות נכונות אשר יעזרו למוצר להיות נחשק ואצל הגולש- לבצע רכישה.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם