כל הטיפים הנבונים לקראת הגשת מכרז

כמה פעמים חששתם להתמודד עם הגשת מכרז, אפילו שידעתם שישנה דרך להגדיל את מחזור ההכנסות שלכם ? כמה פעמים השקעתם זמן, מחשבה וכסף רב בהגשת הצעה למכרז, אך גיליתם שהיא נפסלה על הסף בשל טעויות טכניות?

מאת : לבנת קיזנר, מנהלת המכללה העסקית  **

עולם המכרזים הינו תחום, שבו כמעט ואין מקום לטעויות , אך אל דאגה, באמצעות מספר שלבים מועט וביצוע מוקפד תוכלו גם אתם לקדם את העסק.

אז מה חשוב שתדעו לפני שאתם מחליטים לגשת למכרז ומה המשמעויות העסקיות והכלכלית הטמונות בכך?

היתרונות הכלכליים בהגשת מכרזים

• בתקופת מיתון בה עסקים נאבקים על כל לקוח, הגשת מכרזים הינה הזדמנות עסקית חשובה ומשמעותית לבעל העסק, שלא ניתן להגיע אליה בדרך אחרת .
• היצע המכרזים הינו רחב ויכול להיות אטרקטיבי עבור עסק קטן ובינוני בכך שהוא מייצר עבורו חוסן כלכלי לתקופה ממושכת .
• רוב הגופים הציבוריים בארץ מחויבים על פי חוק לרכוש שירותים וסחורות באמצעות מכרזים ולכן היצע המכרזים בישראל הינו אטרקטיבי ומגוון.

מסיבות אלו אנשי עסקים השכילו להבין בשנים  האחרונות, שאיתור מכרזים בתחום עיסוקם הינו מכרה זהב, אשר ניתן להפיק ממנו רווחים עצומים .

יש לקחת בחשבון שההשתתפות במכרז מחייבת לעיתים את העסק לעלות מדרגה בתחומים כמו היקפי הפעילות העסקית, סוגי הלקוחות, היכרות עם הענף והמתחרים, וזיהוי נישות עם יתרון תחרותי לעסק.

מה מונע מעסקים קטנים ובינוניים לגשת למכרזים?

• חוסר מודעות לקיום המכרזים. התפיסה הרווחת בקרב חלק מהעסקים הינה שמכרזים מיועדים לחברות גדולות או שהינם תפורים מראש לספק כזה או אחר ולכן הם לא טורחים בכלל לאתר מכרזים הרלוונטיים לענף בו הם פועלים . במקרה כזה מומלץ בחום  להיות מנוי למאגר מכרזים כמו המאגר של מרכז מידע בלשכת המסחר ת”א, אשר מעדכן בשוטף את קהל לקוחותיו אודות המכרזים המפורסמים מדי יום בתחומי פעילותם.
• העדר ידע טכני בהגשת הצעות. במקרה זה שווה לקחת יועץ חיצוני אשר יגיש את המכרז עבור העסק ויתוגמל על בסיס הצלחה . קרי, במידה והעסק זכה במכרז היועץ יקבל אחוז מסוים מסך ההכנסות העתידיות שישולמו .

אילו סוגי מכרזים קיימים כיום?

בישראל ישנו מגוון רחב של מכרזים. להלן שלושה סוגים עיקריים :

• מכרז פומבי – פניה לקבלת הצעות באמצעות פרסום המכרז בתקשורת .
• מכרז סגור – פניה לקבלת הצעות מחיר מספקים ספציפיים .
• מכרז דו-שלבי - מכרז שבו המגישים עוברים שני שלבים . בשלב הראשון נבחנת עמידת המשתתפים בתנאי הסף שהוגדרו ובשלב השני נכנסים לעניין הכספי .

אז איך מתמחרים את ההצעה למכרז ?

שלב ראשון, לפני שמתחילים במלאכת התמחור, יש לוודא שהעסק עומד בתנאי הסף של המכרז .

שלב שני, יש לבדוק את הכדאיות הכלכלית לעסק. הפיתוי להציע הצעות זולות על מנת לזכות בעבודה גורר  לא פעם ספקים לרדת למחיר שאינו רווחי עבורם ובכדי לעמוד בהתחייבויות מול הלקוח הם נאלצים לעגל פינות ובכך גורמים לנזק כלכלי ותדמיתי אדיר.

חשוב לזכור כי במכרזים המחיר אינו העיקר ויש להקדיש תשומת לב להגשת ההצעה על פי תנאי המכרז במדויק.

לסיום ,

אם בית העסק זכה במכרז חשוב לחכות להזמנת רכש מסודרת מהגוף המזמין. הסיבה לכך טמונה בבעיות תקציביות, שיכולות להיווצר אחרי הזכייה, שמונעות את החלת העבודה בזמן .

אם בית העסק לא זוכה  במכרז חשוב שיראה בזה שיעור עסקי חשוב לפעם הבאה. ניתן לבקש לעיין בהצעת הזוכה ובפרוטוקולים של דיוני הועדה בכדי ללמוד ולהשתפר בהגשה הבאה .

בהצלחה !

*** הכותבת היא מנהלת המכללה העסקית של לשכת המסחר ת”א והמרכז.  המכללה העסקית, עם מעל  40 שנות ניסיון, מציעה מגוון רחב של קורסי מקצוע והעשרה  בתחום : ניהול כללי  , יעוץ עסקי , ניהול פרויקטים , סחר בינ”ל, רכש ולוגיסטיקה , שיווק ומכירות , חשבונאות וכספים והפקת אירועים .