ראשי » סגנון » מגזין

מגשים חלומות: מנכ"ל הדסטארט בדרך ליעד הבא

ארבע שנים אחרי השקת אתר גיוס ההמונים, יוסי מאירי יכול לחייך בסיפוק: בזכות הפלטפורמה שלו, הוזנקו עד היום יותר מאלף מיזמים. עכשיו הוא מסתער על היעד הבא, מהפכה בעולם הפיננסי - ומתפנה לתת טיפים למגייס המתחיל: "אנשים אוהבים להצטרף להצלחות"

לבני הזוג דניאל ברקת ואליה עדי היה חלום קטן: לייצר בעצמם שוקולד "חלב" טבעוני תחת השם "פנדה". כדי לגייס את הכסף שנדרש להם - 30 אלף שקלים לרכישת ציוד לייצור השוקולד - הם פנו לאתר מימון ההמונים "הדסטארט".

עוד כותרות ב-nrg:
- תסמונת נדירה: בת 4 עלולה למות אם תתרגז
- "פחדתי ללדת מפלצת": אחייניתו של גרינג עוקרה
כל התכנים הכי מעניינים - בעמוד הפייסבוק שלנו

אבל גם בחלומות המתוקים ביותר של בני הזוג, הם לא שיערו כי בסופו של הקמפיין יצליחו לגייס 2,300 תומכים ויותר מ־200 אלף שקלים. וזה לא הבונוס היחיד. עד היום, נשארו תומכי קמפיין "פנדה" נאמנים למותג ובני הזוג, מצדם, ממשיכים להתייעץ איתם בסוגיות כמו איזה טעם לייצר ואיפה לשווק ולמכור אותו.
 
המודל העסקי של ברקת ועדי הוא דוגמה מצוינת לרוח התקופה. עושה רושם שהיום כל אחד יכול. יכול הכול. יכול בגדול. עם קצת עזרה מחברים והרבה עזרה מסביב. מי שאחראי לכך הוא ה"קראודפאנדינג" - מימון המונים, שנכנס לחיי הישראלים לפני פחות מחמש שנים, והיום נחשב לחלק לגיטימי בתהליך הפקתם של לא מעט מוצרים, רעיונות וחלומות - וגם ביצירת הבאזז ההכרחי לשיווקם.

"הדסטארט", שעלה לאוויר בנובמבר 2011, היה האתר הראשון שהביא את בשורת מימון ההמונים לארץ, ובמהלך ארבע שנות פעילותו גייסו דרכו בהצלחה יותר מאלף פרויקטים, סכום כולל של למעלה מ־40 מיליון שקל. לבד מהדסטארט פועלים בארץ גם '"מימונה" ו"ג'אמפסטארטר", אך אלה נחשבים לקטנים ממנו בהרבה.

יוסי מאירי (37), מנכ"ל הדסטארט ואחד מיוזמיו, מספר כי המטרה הראשונית שלו ושל חבריו למיזם, יונתן גל (36) ומעיין מלצר (35), הייתה גיוס המונים באינטרנט לטובת השקעה במיזמים בתמורה למניות ("אקוויטי פנדינג"). הבעיה הייתה שהחוק אסר זאת באותה עת. "אחרי שגילינו שאי אפשר לבצע את הרעיון הראשוני", מספר מאירי.

"ראינו את המודל של 'קיקסטארטר' שהתחיל בארצות הברית ב־2009, וחשבנו שלרעיון של מימון מיזמים על ידי קהל תומכים יש פוטנציאל להצליח גם בארץ. היום כולם רואים שזה פועל, אבל רוב האנשים שהתייעצנו איתם בזמנו - משקיעים, יזמים והייטקיסטים - אמרו לנו שאין שום סיכוי בעולם שזה יעבוד בישראל. במקרה הטוב, הם טענו, המיזם הזה יוכל לגלגל מאות אלפי שקלים בשנה, ולכן הוא לא מעניין כהשקעה".

למה הם חשבו שזה לא יעבוד, הרי בחו"ל זה כן עבד.
"הם טענו שהשוק בארץ פחדן יותר מבחו"ל, ושישראלי לא ישים את כרטיס האשראי שלו באינטרנט על משהו שעדיין לא קיים".

ובכל זאת זה הצליח.
"כי עשינו את זה בצורה חכמה וגרמנו לציבור להאמין במנגנון שלנו. חינכנו את השוק, ואנשים התחילו להבין את הפוטנציאל הן בצד המגייס והן בצד המגויס, שיש לו אפשרות להיות בקשר ישיר מול היזם, היצרן, הסופר או הזמר".

המשרדים של הדסטארט נמצאים בעמק־חפר. שניים מהיזמים - מאירי ומלצר - גרים בסביבה: מאירי מגיע ממושב הדר־עם, ומלצר מכפר־ידידיה. השותף השלישי, יונתן גל, נמצא בלונדון. השלושה הכירו בחיל האוויר, ועוד לפני הדסאטרט פעלו כל אחד בנפרד בתחום היזמות. את הדסטארט הם הקימו לבסוף לבד, ללא עזרת משקיעים או בנקים, כשכל אחד מביא כסף מהבית, "מה שנקרא בשפה המקצועית Bootstrap", מסביר מאירי.

היום, חמש שנים אחרי, מאירי כבר יודע לספר על אחוזי הצלחה גבוהים שמשיג האתר שלו בגיוס תומכים. "בעולם, הסטטיסטיקה עומדת על 42־45 אחוזי הצלחה מכלל הפרויקטים", הוא אומר. "אצלנו היא עמדה ב־2015 על כ־45 אחוזים, וברבעון הראשון של 2016 אנחנו עומדים על 55 אחוזים".
 

כאשר אתם מתבקשים להעלות פרויקט, יש לכם מנגנון סינון, או כל אחד יכול?
"יש לנו מדיניות, וכל מי שעומד בה יכול לגייס. כעיקרון, הגיוס מיועד למוצר שעדיין לא קיים. לא נאפשר לאדם לגייס כסף סתם כדי לקנות לעצמו פלזמה לבית. אותי מעניין שאנשים ייצרו דברים חדשים, בין אם זה אלבום, הופעה, הצגה או מיזם חברתי. בסוף אני רוצה שמשהו יקרה עם הכסף. שהיזם יקדם את הכלכלה, רק אז אאשר אותו לעלייה כפרויקט".

אז הרעיון הוא לקדם את הכלכלה?
"לקדם את היזמים הקטנים והצעירים. בין אם אלו אמנים, ובין אם הם לקוחות עם אפיקים קטנים, ויש לא מעט כאלה. למשל, הייתה אצלנו בחורה בשם מיכל פישביין שהקימה מיזם בשם 'הפולנייה'.

"היא באה עם רעיון להדפיס כל מיני משפטים של פולניות ("יום אחד עוד תודו לי, אבל אז כבר יהיה מאוחר", "זה בסדר, אל תשימו לב אליי", א"מ), על מוצרים שונים כמו חולצות, סינרים, מגנטים למקרר, ציפיות ועוד. היום יש לה חנות פיזית שבה היא מוכרת את המוצרים שלה. העסק הזה קם בזכות אנשים שנתנו לה כסף להוציא את הרעיון לפועל.

"היה לנו גם פרויקט של בחור ובחורה, שהחלום שלהם היה להקים גסטהאוס בג'סר א־זרקא. הם מכרו מראש לינה בחדרי האירוח שם, וכך הצליחו להרים את הפרויקט. המקום שהם הקימו לפני כשנה וחצי שינה לגמרי את הכלכלה של ג'סר א־זרקא: בעקבות התנועה של אנשים לשם, נפתחו מסעדות ובתי עסק חדשים מסביב לגסטהאוס, מה ששינה את כל הסביבה העסקית של הכפר".

הנהנים הגדולים מהמגמה ההולכת ומתרחבת הזו של מימון המונים הם אמנים, בעיקר סופרים ומוזיקאים, שהצליחו לדלג על ההוצאות לאור ומצאו דרך היישר אל לבם ואל כיסם של קהל האוהדים והתומכים.

דפנה ארמוני, חנן בן־ארי, עלמה זהר, ג'יין בורדו, אסף אמדורסקי ועוד רבים וטובים הוציאו דיסק משלהם בעזרת מימון המונים, ונראה שזו רק ההתחלה. אני שואל את מאירי האם כשפתחו את האתר חשבו שתחום האמנות ישגשג כל כך בזכות האפשרות החדשה שנפתחה פתאום בפני היוצרים.
 

"זו לא הייתה המטרה, שאמנים יוציאו דיסקים או ספרים במימון תומכים ויחתכו את חברות התקליטים", הוא מודה, "כוח השוק עשה זאת לבד. מוזיקאים הבינו שהם יכולים להוציא אלבום בצורה עצמאית ולהרוויח את התמלוגים שלהם בלי מתווכים באמצע; והקהל מצדו הבין שאם הוא רוצה לקנות דיסק של אמן שהוא אוהב, הוא יכול לעשות את זה ישירות מהאמן, בצורה שהיוצר עצמו ירוויח יותר. היום, אם תקשיב לגלגלצ, תשמע המון אמנים שהוציאו דיסקים דרכנו".

הנתיב החדש שסלל מימון ההמונים לא נעלם מעיני התקשורת, וב־2013 המיזם של הדסטארט נבחר על ידי עיתון "הארץ" במקום השלישי ברשימת 100 המשפיעים על התרבות בישראל, וראשון בקטגוריית המוזיקה.

איך הרגשת כשנודע לך על הזכייה הזו?
"זה כיף", עונה מאירי, "כי זה מחזק את הדרך שבה אנחנו עושים דברים. כך גם בעולם הספרות. היום המון סופרים מוכרים את הספר שלהם כך, ואנשים קונים אותם ישירות מהם. אני מקווה שזה יקרה גם בעולם הקולנוע, התיאטרון ובתחומים נוספים".

אגב מימון ספרים, לפני כשלוש שנים התפוצצה פרשיית הסופר עוזי וייל, שביקש לממן את ספרו באתר והואשם על ידי כמה תומכים כי לא פעל בתום לב, היות שספרו יצא בסופו של דבר בהוצאה גדולה ולא בהוצאה פרטית שלו, כפי שניתן היה לחשוב. מה אתם עושים כדי שדבר כזה לא יקרה שוב?
"אני חושב שנעשה לעוזי וייל עוול, כי בסופו של יום, הדבר היחיד שהוא הבטיח ולא קרה, זה שהתומכים יהיו הראשונים שיקבלו את הספר. בפועל למישהו היה אינטרס שהספר יגיע קודם כול לחנויות ורק אחר כך לתומכים. עוזי הסביר שהוא מבקש שהתומכים יקנו את הספר ישירות ממנו, כי אז הוא מרוויח יותר.

"כשכל הסיפור הזה התפוצץ, ניסינו לתפוס אותו בטלפון ולא הצלחנו. בערב כשכבר היה עליו כל העליהום, הוא חזר אלינו ולא הבין מה קרה, כי באותו זמן שחיפשנו אותו הוא ישב וחתם בבית שלו על כל הספרים לתומכים שלו, ולמחרת התכוון לשלוח אותם אליהם. הוא רצה שהם יקבלו את הספר ראשונים".

הסקתם מסקנות בעקבות הפרשייה הזאת? היום אתם מבקשים מהמגייסים להדגיש יותר פרטים שיכולים להיות בעייתיים.
"אנחנו מבקשים להדגיש, וגם עוזי וייל הדגיש, אבל אולי לא מספיק. בכל מקרה, עכשיו לכולם ברור עד כמה רמת השקיפות צריכה להיות בולטת. אנחנו חושבים שהכסף שנאסף הוא כמו כסף ציבורי, ומבחינת הדסטארט זה כסף קדוש.

"לכן כל המידע וכל הדוחות הרבעוניים והשנתיים מופיעים בבלוג שלנו, כדי שמי ששם כסף ידע כמה כסף נאסף בכל גיוס. מבחינתנו, השקיפות הגבוהה שלנו אמורה להוות דוגמה טובה לקהל שלנו ולאמנים שמגייסים דרכנו".

נראה שהצלחת אתרים כמו הדסטארט מוכיחה בניגוד לכל התחזיות הפסימיות, שהישראלים כן מאמינים במודל שנותן אשראי למיני ממציאים וחולמים, ומוכנים לשים כספם על ביצים שטרם נולדו. אני שואל את מאירי מהו הגורם לדעתו שבסופו של דבר מכריע אם פרויקט יצליח לגייס כסף או לא. "זה תלוי בעיקר ביזם", הוא משיב.

"יזמים שהם שקופים ואומרים בדיוק מה הם הולכים לעשות בכסף ואיך, ואז גם מעדכנים את התומכים שלהם בכל שלבי התהליך ולאחריו - הם אלה שמייצרים את ההצלחות הכי טובות. כמובן שיזם צריך לבדוק שקיים צורך שוק במוצר שלו, ולחשוף אותו בהתחלה בפני המעגלים הקרובים אליו. אבל אף אחד לא יצליח לגייס את הסכום שלו רק בהעלאת קמפיין לאתר. זה מתכון לכישלון. צריך ממש לעבוד בזה".
 

איזה טיפים אתה יכול לתת למגייסים שעושים זאת בפעם הראשונה?
"ראשית, שיעשו מחקר שוק טוב־טוב מי קהל היעד שלהם למוצר. שנית, שיחשבו טוב מאילו קהלים הכסף יגיע. צריך להבין: אנשים מצטרפים להצלחות. יזם שמגיע לעשרה אחוזי תמיכה שמגיעים ממכרים ומהמשפחה, ואז 'הולך לישון', לא ממשיך לדחוף לשווק את הקמפיין שלו, ולא מספר לאנשים למה המיזם שלו טוב ומדוע כדאי להם לתמוך בו - ייכשל. מי שכן עושה את זה, ויודע לייצר את החיבור הרגשי בין המוצר שלו לקהל התומכים - יצליח".

איך מתחילים לדחוף רעיון קדימה בלי להכיר יותר מדי אנשים?
"ברגע שאתה מתחיל לייצר תומכים, הם עצמם משמשים כמערכת השיווק שלך. מתחילים במכרים ובמשפחה הקרובה ואחר כך מתרחבים למעגלים הבאים. על פי מחקר של אוניברסיטת בן־גוריון שנעשה דרך הדסטארט, יזם מכיר פחות מ־20 אחוזים מסך האנשים שתמכו בו.

"אז ההתחלה באמת מגיעה מחברים ומכרים, אבל ההמשך הוא כבר במעגלים הרבה יותר רחבים ורחוקים. הסיבה לזה פשוטה מאוד: אם הצלחת לשכנע חבר או מכר שהמיזם שלך טוב, יש סיכוי שתצליח לשכנע גם מישהו שלא מכיר אותך. אם לא הצלחת לשכנע את הקרובים לך, למה שאנשים שלא מכירים אותך ישתכנעו?

"מצד שני, לא תמיד פרויקטים הם רעיון פרטי שאפשר לשווק לידידים ולמשפחה. יש פרויקטים שהם חברתיים, והם לא מוצר כמו ספר או דיסק. פה אתה צריך לסחוף אחריך קהל שלם ולהבהיר את התועלת החברתית שיש במיזם".

הגיוס הגדול ביותר עד כה בישראל היה "המופע החברתי לזכרו של מאיר אריאל - השנה ה־15". הפרויקט עם כמות התומכים הגדולה ביותר היה "מחזקים את משפחת דוואבשה". איך אתה מסביר את שתי ההצלחות הללו?
"ההצלחה של מאיר אריאל מאוד ברורה לי, כי הצד הכלכלי במופע לא היה העיקר. האמנים מופיעים בחצי התנדבות והקהל מגיע כי הוא אוהב את השירים של מאיר אריאל. זה מופע מדהים ולא תהיה בעיה להרים עוד מופע כמוהו. לגבי פרויקט 'מחזקים את משפחת דוואבשה', זה כבר היה עניין של רעות ואחווה קלאסית. בסופו של דבר, האירוע הזה חוצה מפלגות ואג'נדות. אני לא חושב שיש מישהו שחושב שמה שקרה שם בכפר היה תקין. הגיוס היה עניין פשוט של הזדהות וחמלה על המשפחה וגרם לכך שלילד ששרד יהיה אולי עתיד טוב יותר".

 

לאחרונה חברת "פועלים IBI" נכנסה כמשקיעה בהדסטארט, לאחר שרכשה 14 אחוזים ממנה. באמצעות
המימון הזה, הדסטארט העלתה אתר נפרד (בגרסת בטא בינתיים) בשם Fundit שבו יזמים בכל תחום, כולל חברות היי־טק, יוכלו לפנות לציבור הרחב ולא רק לקרנות הון סיכון ומשקיעים, ולבקש מהם להשקיע במיזם שלהם בתמורה למניות, באותו מודל של מימון המונים.

"פועלים IBI קנו חלק מהחברה כי הם רוצים להחזיק באנשים ובטכנולוגיה", מסביר מאירי, "לדעתם, העולם הזה של הנפקות לציבור הוא עולם העתיד. בעזרת המיזם החדש ניתן יהיה להשקיע בחברה או במוצר שלה ולקבל חלק מרווחיה".

ראשי הדסטארט פעלו רבות בוועדות הכנסת ובפגישות עם רשות ניירות הערך כדי לשנות את החוק, שכאמור אסר את הפעילות הזו עד לאחרונה.

"התיקון בחוק שנעשה ב־31 בדצמבר 2015, מאפשר לראשונה לאתרי אינטרנט ישראליים להציע מערכת מימון המונים המבוססת על השקעה בתמורה למניות בחברות שיגייסו עד שלושה מיליון דולר, גם ללא תשקיף (מסמך שנועד לאפשר למשקיע פוטנציאלי לבחון את החברה לפני שהוא מחליט לקנות ממניותיה - א"מ). זו הייתה למעשה המטרה הראשונית של הדסטארט, ועכשיו היא תוכל לצאת לפועל", מסביר מאירי.

המודל העסקי של הדסטארט בנוי על רווח של תשעה אחוזים מכל גיוס מוצלח: שישה אחוזים הולכים לחברה, ושלושה אחוזים נוספים מופנים לאשראי־אבטחה ולהוצאות אחרות. Fundit, אומר מאירי, הולכת לעבוד באותה צורה, אבל באחוזים שונים.

מה התוכניות שלכם לעתיד?
"התוכנית היא לעשות שינוי דומה גם בעולם הפיננסי. בבנק היום אתה מקבל אחוזי ריבית אפסיים, ובהשקעות הללו תוכל לקבל הרבה יותר. חוץ מזה, אנחנו עובדים על עוד כיוונים חדשים ומפתיעים".

החברה שלך אפשרה לרבים להגשים חלומות. מה עם חלום משלך?
"יש לי המון חלומות והרבה רעיונות. בינתיים אני מגשים אותם אחד־אחד". 

היכנסו לעמוד הפייסבוק החדש של nrg