סקסי, מדויק וקטלני:
כך מוכרים טילים
הסלון האווירי בסינגפור סיפק ליצרניות כלי הנשק הזדמנות להציג את מרכולתן. כתב CNN בחן אתה שיטות שמשמשות לקדם מכירות
עם זאת, רק כותרת מפחידה לא תספיק לסגור עסקה בשווי מיליוני דולרים, ולכן אירועים של סחר ביטחוני כמו תצוגות אוויריות מספקים ליצרני כלי הנשק הזדמנות להציג את המוצרים שלהם – אפילו אם המכירה נעשית לאורך חודשים ושנים של יצירת קשרים ומשאים ומתנים.
בדוכן של יצרנית כלי הנשק השבדית סאאב טכנולוגיות בסלון האווירי בסינגפור יש סימולטור בגודל אמיתי של מערכת ההגנה שלהם מפני מטוסים, אשר זוכה לשם המשמים RBS70 NG. כמו דגמים דומים באולם, גם מערכת זו מושכת את תשומת הלב של המבקרים, ושל כמה לקוחות פוטנציאליים.
כשהקאן בייסטרום מדגים את המערכת, היא נראית כמו משחק וידיאו קליל ולא כמו כלי נשק שמסוגל לפוצץ מטוס אויב בשמיים. "המערכות הופכות לטכניות יותר, ולכן חשוב להפוך אותן קלות לשימוש כדי להצליח במכירות", הוא אומר.
לאורך השנים, ה- RBS70 NG נמכרה ב-18 מדינות, אם כי בייסטרום אומר שהוא לא חושב שנעשה בה שימוש במצב קרבי אי פעם.
בעוד שכל תצוגה יכולה להסתייע במפרט טכני וצילומים של הניסויים, היכולת לומר כי כלי נשק פעל בנסיבות מבצעיות רק מעניקה לו יותר תהילה.
"מרבית המוצרים שלנו כבר הוכחו מבחינה מבצעית", אומר אמיר צימר מחברת רפא"ל הישראלית, כשהוא ניצב ליד דגמים של טילים. "אנחנו חיים בטווח השיגורים, ולמרבה הצער זה אחד היתרונות שלנו. יש הבדל בין מצגת פאואר-פוינט לבין מערכות מוכחות בשדה הקרב".
כמה מהיצרנים לא התלהבו לדבר עם אנשים מחוץ לתעשייה לגבי יכולות כלי הנשק, אבל צימר שמח לתאר את היכולות של חלק מהמוצרים של רפא"ל, כולל הטיל "ספייק" לטווח קצר – "הבייבי של הקבוצה" – שלטענתו יכול להיות מכוון ממרחק של קילומטרים לתוך כל חלון על פי בחירתך.
"אתה צריך לדעת איך להתאים את עצמך לצרכי הלקוחות. לפעמים אתה צריך להרכיב דברים שמותאמים במיוחד", הוא אומר. "אנשים באים אלינו ואומרים 'תראו, יש לנו בעיה עם הגבול שלנו, איזה פתרון אתם יכולים לתת לנו?'".
מרבית המוצרים הביטחוניים המוצגים נמכרים בתור כלי נשק הגנתיים ולא התקפיים, כאשר "נכסים הגנתיים" ו-"אזורי קרב נשלטים" הם המונחים הנפוצים. את מכירות הטילים מקדמים באמצעות רמת הדיוק והיכולת לצמצם נזקים משניים, עדות לכך שהלחימה המודרנית מתרחשת בעיקר באזורים עירוניים.
חלק מהמוצרים מוקפים במונחים מעורפלים ובז'רגון של התעשייה, כמו תבניות פיצוץ, CP (רמת הדיוק של כלי הנשק), או
ל-MBDA מערכות טילים, יצרנית הטילים הגדולה ביותר שנמצאת בבעלות חברות האיירוספייס הגדולות ביבשת, יש סרטון קידום מכירות שמראה כלי נשק הורסים מכוניות נעות ומטרות אמיתיות אחרות באזורי קרב באפגניסטן ובלוב.
"אני יכול לומר שהלקוחות שלנו מרוצים לגבי אופן התפקוד של המערכות שלנו", אומר דניאל פטי מ-MBDA, בהתייחסו לשימוש שנעשה בהן על ידי חילות האוויר של בריטניה וצרפת בעימות האחרון בלוב.
אבל בלי קשר לאופן שבו משווק כלי נשק, קשה יותר למכור אותו מאחר שיותר מדינות הפכו ליצרניות ולא רק לרוכשות. "כל התעשייה משתנה כרגע. קשה יותר למכור באזור אסיה, בעיקר בשל החוקים הנוקשים והצעדים נגד שחיתות", אומר מיכאל אולסון מסאאב. "כעת מתעסקים יותר בהעברת טכנולוגיות ושותפויות. בסוף, כדי למכור את המוצרים שלך, אתה פשוט צריך להיות הטוב ביותר במחיר הנמוך ביותר".
דין ארווין הוא עיתונאי בדסק אסיה של רשת CNN.
בואו להמשיך לדבר על זה בפורום אקטואליה של תפוז אנשים-
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם