 |
/images/archive/gallery/139/957.jpg קמפיין ביטוח ישיר
יחסי ציבור  |
|
|
|
|
| סוכני הביטוח נלחמים על קיומם: המלצות ועדת בכר, שמאפשרות לבנקים לשווק ביטוח, יהרסו לדעתם את הענף ואת פרנסתם. הקמפיין - שנועד להפחיד את הציבור - כבר יצא לדרך, וכך גם האיומים על חברות הביטוח שישתפו פעולה עם הבנקים. אבל כשהכל יירגע, אנחנו עשויים לגלות שכניסת הבנקים פועלת לטובתנו - בהוזלת מחירים ובשיפור השירות |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
יהודה שרוני ,
22/10/2004 8:34 |
|
|
|
|
|
|
|
"אני חייב לדעת מי הביא לפיטוריו של שלמה אליהו ממגדל", הפטיר ביאוש איזי כהן, מנכ"ל חברת הביטוח מגדל, בעיצומו של דיון בכנס סוכני הביטוח באילת שהתקיים השבוע. לכהן יש הרבה סיבות להצטער על כך שאליהו אינו נמנה עם עובדיו, אבל נראה שהסיבה האקטואלית לצער הזה היא ההתקפה חסרת התקדים של אליהו על חברות הביטוח.
אליהו לא אמר זאת במפורש, אבל מדבריו השתמע שהוא קורא למרד של הסוכנים נגד חברות הביטוח שישתפו פעולה עם הבנקים בשיווק ביטוח. אליהו, היום בעל השליטה בבנק אגוד שמחזיק גם ב-10% ממניות בנק לאומי, לא טרח
להסתיר את דעתו על המערכת הבנקאית: "הבנק אינו יכול לשווק ביטוחים. הפקידים שלו - שמקבלים הוראות מההנהלה - אינם יכולים לעמוד מול הלקוח של הבנק. סוכן ביטוח לא צריך לקבל הוראות מאף אחד, והוא מקצוען בכל תחומי הביטוח והשיווק, בניגוד לפקיד הבנק. הבנקים אינם ערוכים למכור ביטוח כי אינם מגיעים לקרסוליים של סוכני הביטוח".
ואליהו המשיך: "אני מוכן להיות הלוביסט שלכם ולהוכיח מדוע אי-אפשר למכור ביטוח בלי סוכן ביטוח. הבעיה של הסוכנים היא לא הבנקים, אלא חברות הביטוח. לשום חברה אין זכות קיום ללא סוכנים".
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
 |
|
בית-דין שדה
|
|
|
 |
|
|
|
דוח ועדת בכר עומד במוקד המערכת הבנקאית. ההמלצה העיקרית של הוועדה היא להפריד את קופות הגמל וקרנות הנאמנות מהבנקים, אבל היא מציעה פיצוי: לבנקים יותר לעסוק בשיווק ביטוח. ההמלצה הזו - שעד לאחרונה כמעט לא נשמעה בדיון הציבורי סביב ההמלצות - גורמת בשבועות האחרונים לסערה בענף הביטוח. החשש העיקרי הוא שפרנסתם של סוכני הביטוח תיפגע קשות מההמלצה.
יו"ר לשכת סוכני הביטוח, יוסי מנור, מוביל בימים אלה מאבק חסר פשרות נגד המלצה זו. הלשכה כבר פתחה השבוע במסע פרסום, שמוביל הפרסומאי מוטי מורל, המזהיר את הציבור מפני הסכנה שבכניסת הבנקים לשוק הביטוח. המוטו העיקרי במסע הפרסום הוא החשש שהבנקים ינצלו את כוחם המונופוליסטי כדי לשכנע לקוחות לרכוש ביטוח שבו אינם מעוניינים. אבל זה לא הכל: לכנס סוכני הביטוח השבוע הוזמנו מנהלי חברות הביטוח, שבהשראת איש הביטוח הוותיק שלמה אליהו טופלו על-ידי חברי הלשכה בנוסח בית דין שדה.
המנכ"לים איזי כהן (מגדל), אביגדור קפלן (כלל ביטוח), כוכי בן גרא (הפניקס), מוטי רוזן (הראל השקעות) ו לוי רחמני (איילון) הזיעו מול הטענות הקשות ששיגרו הסוכנים והמנחה בן ציון ציטרין (עורך מבט בערוץ הראשון). בסופו של דבר נשבר מנכ"ל הפניקס, כוכי בן גרא, והצהיר שכל עוד הוא מנכ"ל החברה, הפניקס לא תשתף פעולה עם הבנקים בשיווק ביטוח - ושאם הדירקטוריון יאלץ אותו לעשות כן, שמורה לו הזכות להתפטר. למחרת בן גרא אכן התפטר. גם קפלן השתכנע-הוא טען שלבנקים אסור לשווק ביטוח, וקרא לסוכנים לשנס מותניים ולהיאבק בהמלצה של הוועדה כל עוד לא אושרה על-ידי הממשלה והכנסת. איזי כהן היה זהיר הרבה יותר.
הוא לא פסל את האפשרות שמגדל תשתף פעולה עם הבנקים. הוא גם אמר שהמלצות בכר בעניין שיווק הביטוח אינן ברורות דיין, ויש להמתין לפרסומן הרשמי. מלבד שיווק ביטוח בבנקים, עלולות המלצות בכר לפגוע בסוכני הביטוח בעניין נוסף. לפי ההמלצות, תהיה הבחנה בין יועץ או ברוקר המייצג את המבוטח (במקרה זה הבנקים), לבין סוכני הביטוח הפועלים מטעם חברת הביטוח (שלהם תינתן האפשרות לעבוד עם שתי חברות ביטוח בלבד). לבנקים יותר לגבות מלקוחות עמלת ייעוץ (למרות שאף הם מתנגדים בחריפות לאפשרות זאת). בענף הביטוח חוששים כי הגבלות אלה יפגעו קשות בפרנסתם, ויאלצו מאות סוכנים לפרוש מהענף.
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
הצהיר שכל עוד הוא מנכ"ל החברה, הפניקס לא תשתף פעולה עם הבנקים בשיווק ביטוח
|
|
|
|
|
|
|
מה טוב לנו
|
|
|
|
|
|
|
אבל עם כל הכבוד לסוכני הביטוח, השאלה הגדולה היא: מה באמת טוב לצרכן הישראלי? בתחילת השנה כבר עבר ענף הביטוח מהפכה גדולה, אז הונפקו פוליסות חדשות, ידידותיות הרבה יותר לצרכן. שיעורי החיסכון בפוליסות אלה גבוהים הרבה יותר, ובעת פדיונן המוקדם התמורה למבוטח גבוהה יותר. השיפור בפוליסות בא על חשבון עמלות הסוכנים ועל חשבון רווחיות חברות הביטוח. כעת מגיע השלב השני - שיווק ביטוח בבנקים.
בענף הביטוח מעריכים שהבנקים לא יעסקו בשיווק כל סוגי הביטוח המקובלים. איזי כהן מעריך שהבנקים לא יעסקו בביטוחים אלמנטריים (ביטוחי רכוש) ולא יעסקו בשיווק ביטוחי מנהלים מורכבים, המשלבים חיסכון וביטוח חיים. עם זאת, סביר בהחלט להניח שיועצי ההשקעות בבנקים יונחו ללמוד לשווק ביטוחי פרט (כמו ריסק ואובדן כושר עבודה) וביטוחים פנסיוניים. להערכתנו, כניסת הבנקים לשוק הביטוח תביא להוזלת עלויות ולהפחתה ניכרת בתעריפי הביטוח, מסיבה פשוטה - בניגוד לחברות ביטוח, המשווקות את הפוליסות באמצעות סוכנים תמורת עמלות מכובדות, הבנקים יעסקו בשיווק ישיר, שיכול להביא לחיסכון של לפחות 20% בהוצאות.
חיסכון זה יחולק בין הבנקים לבין הלקוחות. אפקט כניסת הבנקים לביטוח מזכיר מאוד את כניסת החברות לביטוח ישיר לענף הביטוח. חברות אלה (החברה לביטוח ישיר ו-AIG) הביאו כמעט מיידית לירידת תעריפים בענפים שאליהם נכנסו. בחברות לביטוח ישיר טוענים כי במקביל לירידת התעריפים, נרשם גם שיפור ניכר בשירות למבוטח. השאלה הגדולה היא אם גם רמת השירות בשוק הביטוח הבנקאי תשתפר.
אנחנו מעריכים שחבלי הלידה של שיווק ביטוח בבנקים יהיו קשים. הבנקים לא יקחו סיכון, ולפחות בשלבים הראשונים יעדיפו להתרכז בעיקר בשיווק פוליסות ביטוח פשוטות, לא מורכבות, שאינן כרוכות בהתמחות מיוחדת. בבנקים ינהלו את תחום הביטוח באמצעות מחלקות נפרדות, שבהן ירוכזו מומחי הביטוח. כל הבנקים הגדולים (למעט דיסקונט) כבר מכשירים בימים אלה עובדים מיוחדים שיעסקו בתחום הביטוח. לאומי אף שכר את שירותיה של חברת P.O.C, שליוותה את החברה לביטוח ישיר בשלבים הראשונים לכניסתה לשוק.
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
מה באמת טוב לצרכן הישראלי?
|
|
|
|
|
|
|
הסוכנים לא ייעלמו
|
|
|
|
|
|
|
אבל האם כניסת הבנקים לשוק באמת תביא לחיסול סוכני הביטוח? נראה לנו שזו כבר השערה מרחיקת לכת. ראשית, שיווק ביטוח בבנקים צפוי להגדיל את מודעות הציבור לעניין הביטוח. כל מה שיעשו הבנקים - סוכני הביטוח יעשו טוב יותר. לקוח המגיע לבנקים ומקבל הצעת ביטוח, ירוץ לסוכן הביטוח האישי שלו כדי להתייעץ איתו ולהחליט אם מדובר במוצר טוב.
הגידול בנתח השוק הכללי בענף הביטוח ישחק בסופו של דבר גם לטובת הסוכנים. נזכיר שכבר היום עוסקים הבנקים בשיווק ביטוח בקנה מידה מוגבל. כך, לדוגמה, הבנקים למשכנתאות משווקים פוליסות ביטוח מבנה וחיים ללקוחות המקבלים את המשכנתה באמצעותם. כניסת חלק מהחברות לביטוח ישיר לתחום ביטוחי המשכנתה שיחקה לטובת הצרכן-היא הביאה לירידה חדה בתעריפים, וגם השירות שופר משמעותית. לקוח המגיע כיום לאחד מסניפי הבנקים למשכנתאות, מקבל הסבר מפורט על תנאי הביטוח וההחזר. בנוסף, הבנק חייב לאפשר לו לרכוש פוליסת ביטוח חלופית, שלא באמצעותו.
שיווק הביטוח הבנקאי נעשה גם באמצעות קופות הגמל הבנקאיות: רוב קופות הגמל מפעילות תוכניות ביטוח ריסק אוטומטיות, שבהן במקרה של מות העמית מקבלים היורשים סכום חד פעמי של עשרות אלפי שקלים. מוות מתאונה מביא להכפלת הסכום. קופות גמל מסוימות, כמו אלה של בנק לאומי, אינן מסתפקות בכך. בשנה האחרונה הן יצאו בתוכניות ביטוח נרחבות יותר (לדוגמה, בשיתוף החברה לביטוח ישיר), המשלבות חיסכון ומוצרי ביטוח נוספים, כמו אובדן כושר עבודה. ביטוחים אלה נעשים במחירים נמוכים משמעותית מהמקובל בענף הביטוח.
יש לציין כי הבנקים כמעט אינם משקיעים מאמצי שיווק בתוכניות אלה, ולכן גם הצטרפות הציבור אליהן מוגבלת למדי. בסופו של דבר, מקווים סוכני הביטוח, מי שיעשה עבורם את העבודה יהיו הבנקים עצמם. להערכתם, ההתנגדות המקיפה של הבנקים לדוח בכר - שבמרכזה, כאמור, הוצאת קופות הגמל והקרנות מניהולם - תביא לטרפוד המלצות הוועדה, דבר שימנע בסופו של דבר מהבנקים לעסוק בשיווק ביטוח. אבל לשכת סוכני הביטוח אינה סומכת על המזל.
לבד ממסע הפרסום המתוקשר שכבר יצא לדרך, היא מתכננת הפתעות נוספות בתקופה הקרובה. למרות הצהרות מנהלי חברות הביטוח, הם מעדיפים בשלב זה לשבת על הגדר. הם יקפצו ממנה רק כשייאלצו לעשות זאת. אחרי הכל, שלוש מחברות הביטוח מוחזקות בחלקים ניכרים על-ידי הבנקים עצמם.
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
