האיש שבנה מחדש את הפירמידות
מוצרי המזון והטיפוח מהצומח של סאנריידר מופצים אמנם בשיטה הוותיקה של חבר מביא חבר, אבל מייסד החברה טיי-פו צ'ן סולד מהמושג פירמידה: "אנחנו מאפשרים להתפרנס בכבוד משיווק ישיר"
אבל זה לא מסתכם בכך. אם בכוונתכם להגשים את חזונו של צ'ן ולשנות את חייכם, כפי שהוא מבטיח, עליכם למכור לאחרים את אותה ההזדמנות למכור את מוצריו. בתמורה, הם יעבירו את ההזדמנות לבא בתור וכן הלאה וכן הלאה.
צ'ן מעדיף לכנות את השיטה הזו "שיווק ישיר" - אבל הסקפטיים שבינינו יקראו לזה בשם אחר. "זאת ההזדמנות להשיג את החיים שעליהם תמיד חלמתם", הוא טוען. "אנו לא מוכרים רק מוצרים - אנו מוכרים הזדמנויות".
זאת בעצם הסיסמה של צ'ן ואשתו, ד"ר אוי לין צ'ן, שמנהלים יחד את סאנריידר כבר 26 שנה. לפני כמה שבועות הם הגיעו ארצה כדי לנסות להפיץ כאן את בשורתם. בראיון שנערך במלון הילטון בתל אביב ניסינו גם אנחנו להבין כיצד הצליח מהגר טייוואני חרוץ לעשות את מה שהמצרים הקדומים כשלו בו - לבנות מחדש את הפירמידות.
לא חסרות היום חברות המתיימרות לייצר "תוספי מזון בריאותיים" ומפעילות שיטות שיווק נועזות. אך במקרה של סאנריידר, מדובר במשהו שונה - או כך לפחות טוענים מייסדיה. "המוצרים שלנו יוצאי דופן כי תהליך היצירה שלנו ייחודי: בשעה שאחרים מייצרים את המוצר הזול ביותר, אנו מייצרים את המוצר האיכותי ביותר", מסביר צ'ן.
בעבר היו טענות שהעידו אחרת. בשנות ה-80 וה-90 נקלעה סאנריידר לצרות משפטיות, שכללו גם מכתבי אזהרה מרשות המזון והתרופות האמריקאית בשל חריגה מסטנדרטים של פיקוח ובשל הפרות תברואתיות. אך בשנים האחרונות הפגינה החברה רקורד ללא רבב: מוצריה זכו בשלל פרסים, ותוספי המזון שלה אף ליוו את הספורטאים הישראלים באולימפיאדת בייג'ינג כנותני החסות הרשמיים של הנבחרת.
סיפורה של סאנריידר היא סיפורם של בני הזוג צ'ן. הוא יליד טייוואן, היא מהונג קונג, ושניהם היגרו לארה"ב ב-1976. לאחר כמה שנים של עבודה בחברות אמריקאיות, הוא כרוקח והיא כרופאה, הקימו בני הזוג במרתף ביתם בשנת 1982 את סאנריידר.
העסק מיהר לפרוח - והחברה, שבסיסה בקליפורניה, הקימה מאז 4 מפעלי ייצור (בארה"ב, בסין, בסינגפור ובטייוואן) ונחשבת לאחת מיצרניות המוצרים ההרבאליים המובילות בעולם. היא פועלת ב-42 מדינות, מעסיקה (לדבריה לפחות) מיליוני מפיצים עצמאיים ומגלגלת מחזור מכירות שנתי של מאות מיליוני דולרים. באחרונה אף רכשה החברה כמה בתי מלון בסין.
סוד ההצלחה, מסבירים בני הזוג צ'ן, טמון בעובדה פשוטה אחת: שום דבר לא עולה לפס הייצור לפני שעבר דרכם. "המוצר שלנו ייחודי מהסיבה הפשוטה שייצרנו אותו תחילה עבור עצמנו", מספרת אוי לין צ'ן, "רק לאחר שאנו משתמשים במוצר אנחנו מעבירים אותו לצרכנים".
בין אם מדובר בתה, בתוספי מזון, במשחת שיניים או בליפסטיק - כל המוצרים מבוססים על נוסחאות שבני הזוג פיתחו בעצמם. "אנו משלבים פילוסופיה סינית עתיקה עם טכנולוגיה מודרנית", הם אומרים. דבר נוסף שהם משלבים הוא שיטת שיווק יוצאת דופן. את מוצרי סאנריידר לא תמצאו בפארם השכונתי מסיבה פשוטה: הם לא נמכרים שם - וגם לא בשום מקום אחר.
"האסטרטגיה שלנו מבוססת על מתן הזדמנות לאנשים פרטיים, חסרי ניסיון במכירות, להתפרנס בכבוד", מסביר צ'ן, "לכן הלקוחות שלנו הם אנשי המכירות הבלעדיים". את מוצרי
"אנחנו מעדיפים את המונח 'בעל עסק'", מסביר צ'ן, "באווירה הכלכלית הנוכחית יש רק מודל עסקי אחד שממשיך להוכיח את עצמו כיעיל ורווחי - וזה עסק עצמאי לזכיינות. זה בדיוק מה שאנו מציעים: זיכיון למכור את המוצר המשובח שלנו".
כאשר מישהו מציע לשנות את חייכם, כמו סאנריידר, שתי שאלות ממהרות לצוץ: כמה זה יעלה לי - וכמה זמן זה ייקח? לגבי השאלה הראשונה, התשובה פשוטה: "בעבר עלה המון כסף לרכוש זיכיון. אנחנו עשינו מהפכה והבאנו את זה להמונים בעלות מינימלית". מחיר הסף להיכנס לסאנריידר כמפיץ הוא 140 דולר. תמורת הסכום הזה זה תקבלו ערכת מתחילים, הכוללת סלסילת מוצרים בסיסית ומערך הדרכה.
לגבי טווח הזמן, התשובה מסתבכת: כדי לחולל את "המהפך באורח החיים" שעליו מדברים בסאנריידר, אתם עשויים להמתין לא מעט. עבור המפיצים ישנן שתי דרכים עיקריות לעשות כסף: מכירות המוצרים ומכירת ההזדמנות. הדרך הראשונה היא מכירה נטו, שבמסגרתה כל מוכר שומר לעצמו אחוזים מהפער שבין המחיר הסיטוני למחיר הקמעוני שבו מכר את המוצר.
הערוץ השני קשור ישירות למספר המפיצים שצורפו: מעבר למענק חד פעמי שכל מפיץ מקבל עבור כל לקוח שהוא מביא, סאנריידר מבטיחה להתחלק בתמלוגים מבטיחה להתחלק בתמלוגים מסך המכירות שמגלגלת החברה מדי שנה, וזאת ביחס להצלחתה של רשת המכירות שמפעיל כל מפיץ.
כך זה עובד: מפיץ שמגיע לדרגת "דירקטור", למשל, זכאי להכנסה חודשית ממוצעת של כ-1,400 דולר; על מנת להגיע לדרגת דירקטור, המפיץ והרשת שתחתיו אמורים לצבור 27 אלף שקל בחודש במכירות. לצורך ההשוואה, אם הרשת כוללת 30 איש וכל אחד מהם צורך מוצרים ב-900 שקל בחודש, מייסד הרשת מגיע לסף הנדרש. "זאת השקעה נמוכה עם רווח גבוה", מסביר צ'ן.
הבעיה היא שזה דומה מאוד לאותה שיטת שיווק מפוקפקת שממנה הוא עצמו כה סולד. הטכניקה של "חבר מביא חבר" היא אבן היסוד של עסקי הפירמידה הקלאסיים - אך בסאנריידר ממהרים להסביר את ההבדל: "העובדה שאין לנו חנות אין פירושה שאנו מנהלים פירמידה", מדגיש צ'ן.
עובד לוי, מנכ"ל סאנריידר ישראל, מבהיר מדוע: "יש קווים מובהקים לזיהוי פירמידה", הוא מסביר, "תחילה ישנו משקל המוצר. עסקי פירמידה הם נטולי מוצר, או שהם משווקים מוצר נחות במחיר מופרך. במקרה שלנו אין כל ספק לגבי האיכות ומגוון המוצרים שאנו מציעים".
שנית, הוא מסביר שסף הכניסה לפירמידה גבוה מאוד: בסאנריידר נכנסים לעסק עם כמה מאות שקלים בלבד. הבדל שלישי: בפירמידה ישנה היררכיה ברורה - מי שמביא אותך לעולם יישאר מעליך. "אצלנו זה שונה: גם אם התחלתי למכור אחריך, אם אני מביא יותר אנשים, אתוגמל יותר ממך". וישנו גם אלמנט הזמן: "חברות פירמידה לא שורדות בטווח הארוך. אנו כאן כבר כמעט 30 שנה".
כמה שעות לאחר המפגש עם בני הזוג צ'ן יצאנו לשטח כדי לבדוק אם סאנריידר אכן מספקת את הסחורה. בכנס שערכה החברה במוזיאון ת"א התכנסו מאות מפיצים כדי לשמוע את אורח הכבוד, צ'ן. האולם הציג קיבוץ גלויות שכמותו כבר לא רואים בימינו: מתנחלים וחרדים לצד סטודנטים חילונים ופריקים מקועקעים; עולים חדשים מרוסיה לצד פנסיונרים משועממים; אמהות עם הילדים וסבתות עם הנכדים - כולם התאחדו לכמה שעות במטרה ברורה אחת: לעשות כסף.
דרור, שישב בשורה הראשונה, הוא הדבר הקרוב ביותר שיש בחברה לאגדה. הוא פנסיונר של צבא קבע מקריית אונו - ומראשוני המפיצים בישראל. "ראיתי בזה אפשרות לאיכות חיים מסוג אחרת", הוא מספר בגאווה, "וצדקתי. היום אני כבר עם הג'יפ השישי שלי". כמוהו, סיגל (11 שנים בחברה) ולאה (8 שנים), שתיהן מהקריות, גם הן דוגמאות לסיפורי ההצלחה של החברה.
"בהתחלה פנתה אליי חברה והציעה לי להצטרף", נזכרת סיגל, "כמעט העפתי אותה במדרגות. מי צריך את הפירמידות האלה, חשבתי". אבל עם הזמן היא שינתה את דעתה. "ההחלטה שינתה את חיי: קיבלתי הזדמנות להוכיח כמה אני באמת שווה", היא אומרת.
גם לאה מודה שמה שהחל כחיפוש אחר השלמת הכנסה - הפך לקריירה. "במשך שנים ניהלתי חדר כושר", היא מספרת, "בחצי השנה הראשונה שלי בסאנריידר כבר הרווחתי את אותו הסכום".
דרור, סיגל ולאה הם מהכוכבים, ויש עוד לא מעט כמותם. אך ככל שעולים בשורות אולם התיאטרון, סיפורי ההצלחה נעשים צנועים יותר, והמציאות נעשית ברורה יותר. השלישייה המנצחת שבשורה הראשונה היוותה דוגמא לפוטנציאל האדיר שטמון בסאנריידר - אך רבים מהאנשים שישבו מאחוריהם שיקפו דווקא את המרחק, הפיזי והכלכלי, מאותה הצלחה.
אחדים סיפרו כי הם רק בתחילת דרכם, ואחרים אמרו כי טרם הצליחו לעשות את המכה. מאיר, למשל, הוא מדביר במקצועו ולשעבר תושב גוש קטיף. חבר שלו צירף אותו לסאנריידר, ועד כה הוא בעיקר צרך - אך כעת הוא שוקל להתחיל למכור. "לכל מי שרוצה ויכול, יש פה הזדמנות מצוינת", הוא מדגיש. וזו בעצם מהות העניין: גם מי שרוצה לאו דווקא יכול. כדי להצליח בשיווק ישיר יש צורך בכישורים יוצאי דופן, שלא כולנו ניחנו בהם.
1,400 דולר - שכרו של דירקטור
27,000 שקל - מחזור המכירות הנדרש מדירקטור ומהרשת שלו
3,400 דולר - שכרו של דירקטור מוביל
81,000 שקל - מחזור המכירות הנדרש מדירקטור מוביל ומ-2 הרשתות שתחתיו
7,000 דולר - שכרו של דירקטור קבוצתי
135,000 שקל - מחזור המכירות הנדרש מדירקטור קבוצתי ומ-4 הרשתות שתחתיו
10,000 דולר - שכרו של דירקטור קבוצתי מוזהב
189,000 שקל - מחזור המכירות הנדרש מדירקטור קבוצתי מוזהב ומ-6 הרשתות שתחתיו
ממוצע מוערך בחודש. נתונים: אתר סאנריידר
נא להמתין לטעינת התגובות
