ראשי » עסקים » צרכנותגלוש ב - nrg מעריב מהסלולר

איש של הרגע האחרון: מנכ"ל הדקה ה-90 מחפש אפיקים חדשים

אחרי שחינך את הישראלים להזמין טיסות ברגע האחרון, מייסד הדקה ה–90 צביקה מושקוביץ מפנה את כיסא המנכ"ל - ובראיון מיוחד מספר על הצרכן הישראלי ("תן כותרת 'לדפוק את השיטה', והם מתים עלייך"). ומה עם הטענות על שירות גרוע? "תמיד יהיו להם תלונות". טיסה נעימה

יום חורף ב-1998 ישבו צביקה מושקוביץ ושותפו אילן כהן בסניף קנטקי פרייד צ'יקן בכיכר לסטר בלונדון והביטו בייאוש ברחוב הגשום. זו היתה אמורה להיות השנה שבה השניים יפרצו בענק, לאחר שימכרו לאנגלים את רעיון "המכרז של המדינה" שעל בסיסו הקימו והפעילו בהצלחה חברה בישראל.

יחד עם שותפיהם דאז, דיסקונט השקעות, המבורס בנק באנגליה והדיילי מירור, ניהלו מושקוביץ וכהן במהלך השנה החולפת משא ומתן למכירת הרעיון לשותף מסחרי עתידי גדול בלונדון - GUS ‏(גרייט יוניברסל סטורס, שהקים היהודי הנדבן לורד וולפסון‏). הפרטים כבר היו סגורים, והם הגיעו ללונדון רק כדי לחתום על העיסקה. אלא שאז התקבלה החלטה ב-GUS שלא להיכנס לעסקים חדשים במשך שנתיים. ברגע האחרון החליטו בחברה שלא לחתום - והעיסקה נפלה.

"ישבנו מדוכדכים וחשבנו מה עושים עכשיו", נזכר מושקוביץ. הוא הביט מסביב במתרחש בכיכר וראה את הביתן למכירת כרטיסים בחצי מחיר להצגות ברודווי לאותו ערב - ורעיון הבליח במוחו. מושקוביץ פנה לכהן ואמר לו: "למה שלא נמכור גם תיירות ברגע האחרון? או ליתר דיוק, בדקה ה-90?".

"אמרתי לאילן: תראה, יש כאן תור של 100 איש שעומדים בגשם לקנות כרטיסים", מספר מושקוביץ. "נגיד שמישהו מהם רוצה ללכת היום בערב ל'מלך האריות', הוא עומד שעה בתור, ועד שהוא מגיע לקופה כבר נגמרו כל הכרטיסים ונשאר רק ל'פנטום האופרה'. מה, עכשיו הוא ילך הביתה בידיים ריקות ויאכזב את אשתו או את החברה שלו? הוא יקנה כרטיס להצגה אחרת. אין סיבה שזה לא יעבוד גם בתיירות".

היום, כעבור 13 שנה, עם חברה שעל פי ההערכות שווה 120-150 מיליון שקל, מספר מושקוביץ בראיון לעסקים שישי, לאחר שנים ארוכות שבהן לא התראיין לתקשורת, כי את הניסיון במכירת תיירות רכשו עוד הרבה לפני כן: "במכרז של המדינה מכרנו חופשה לטורקיה במחיר התחלתי של 9 דולר", הוא מספר, "ובמטוס הראשון שהוצאנו לטורקיה כל אחד מ-200 הנוסעים שילם מחיר אחר בטווח שבין 9 דולר ל-300 דולר".

מושקוביץ מסביר את סוד ההצלחה: "הישראלים נורא אהבו את זה. תן לישראלים כותרת 'דפוק את השיטה' - והם יאהבו אותך. במכרז השמיני שעשינו כבר היו לנו 60 אלף בידיים, שכל אחד מהם שילם 40 שקל דמי השתתפות".

מושקוביץ ניהל את המכרז של המדינה במשך שנתיים, עד שלדבריו "חלה דיסהרמוניה בין השותפים", והוא ושותפיו אילן שילוח ואילן כהן יצאו מהעסק לאחר שעשו "במבי" ‏(BMBY - "קנה אותי או אקנה אותך"‏).

"מיד כשחזרנו מלונדון, ניגשנו לעבודה. במשך חודש ביקרתי אצל ספקי התיירות כמו קשרי תעופה, השטיח המעופף, נופש פלוס ועוד. לכל צ'רטריסט ומלונאי שפגשתי הסברתי את הקונספט הבא: הטיסה יוצאת היום בערב ואתם לא מכרתם 50 כרטיסים. אפשרות אחת היא להפסיד את כל הכסף, ואפשרות שנייה היא לפרסם מודעה על עמוד שלם בעיתון שתעלה כמו כל המושבים שלא מכרתם. אפשרות שלישית היא שאני מייצר פלטפורמה טלפונית למכירת הכרטיסים האבודים הללו, ובקרוב גם פלטפורמה מקוונת - למרות שאז לא כולם הכירו את זה".

מושקוביץ ממשיך לספר על ימיה הראשונים של הדקה ה-90: "זה היה בינואר 1998. אמרתי להם: את טיסת ההלוך כבר הפסדתם? על החזור אני משלם לכם מחיר מלא. כלומר, אם הטיסה הלוך ושוב עולה 300 דולר, אני קונה מכם את החזור במחיר מלא - 150 דולר.

"אנחנו מכרנו לציבור את הטיסה הזאת ב'מרק-אפ' של עוד כ-30 דולר, כלומר טיסה הלוך חזור ב-180 דולר במקום ב-300 דולר. חיים רחמים, מייסד קשרי תעופה, אמר לי 'אני הולך איתך. אתה יודע למה? כי ב-1994 הצעת לי ללכת איתך למכרז של המדינה. לא הלכתי - ואחר כך הצטערתי'", מספר מושקוביץ בשביעות רצון.

קשרי תעופה היו הראשונים ששיתפו פעולה עם הרעיון של מושקוביץ - ובעקבותיהם באו האחרים. "ואז סגרתי עם מודי פרידמן, כשהיה בשידורי קשת, לשדר 700 ספוטים בטלוויזיה במשך חודש וחצי ועוד 2,500 ספוטים לאורך השנה", משחזר מושקוביץ ונזכר שהספוט היה בעל מסר פשוט: לוח טיסות מהבהב עם יעד ומחיר. "לא שילמתי על זה כלום, ואני לא יכול להסגיר מה היה המודל - אבל אני בטוח שיום אחד עוד ילמדו אותו באוניברסיטה", מחייך מושקוביץ.

מה תפקידו של סוכן נסיעות בעיניך והאם היום בעידן האינטרנט יש עדיין צורך בסוכן?
"אנחנו חברת אינטרנט שמוכרת תיירות ולא חברת תיירות שמוכרת באמצעות האינטרנט. היום צריך סוכן רק אם יש צרכים ייחודיים כמו נסיעות עסקיות, שם הנוסע צריך אדם עם ידע מקיף שזמין כל הזמן עבורו ויכול לפתור לו בעיות בכל נקודת זמן, ולתת פתרונות גם כאשר התקציב לא מהווה את השיקול העיקרי".

"ההיכרות של רוב סוכני הנסיעות עם החדר שהוזמן במלון כלשהו בפראג היא בדיוק

כמו של הלקוח, אם הסוכן לא שהה שם בעצמו", ממשיך מושקוביץ. "גם הסוכן מכיר את החדר רק מהתמונה באינטרנט. אנחנו מציעים כיום באתר שלנו כ-120 אלף בתי מלון שניתן להזמין בהם חדרים. אבל תמיד תהיה תיירות ה'לז'ר' ‏(היוקרתית‏), שבה הלקוח מקבל טיפול של מעדנייה. תמיד יהיו אלה שירצו לשבת מול הסוכן ולבלבל לו את המוח במשך 3 שעות על הצבע של הדשא בווילה בכרתים".

מה אתה חושב על הנוסע הישראלי?
"תראי מה זה אנשים. היה לנו זוג בשנות ה-20 לחייו שנסע לירח דבש במלון בוטיק 4 כוכבים בעיר העתיקה באיסטנבול ושילם 400 דולר. כשחזרו הם תבעו אותנו על כך שלא היה מזגן והיה להם חם, וחיי האהבה שלהם נפגעו כתוצאה מכך. הוריתי לנציגה שלנו לא להגיש כתב הגנה אלא רק להציג לבית המשפט את הדוח המטאורולוגי של אותם ימים באיסטנבול. התברר שהטמפרטורה עמדה אז על 9-10 מעלות. הם שילמו לנו הוצאות משפט על התביעה הקנטרנית שלהם.

"יש כאלה שתמיד יהיו להם תלונות. למה מצפה מי שמשלם 600 דולר ל-4 אנשים לטיסות, העברות, חצי פנסיון ומסי נמל? אדם כזה נוסע וכבר בדרך מכין את התלונה", הוא מוסיף.

נא להמתין לטעינת התגובות

מעדכן תגובות...