ועכשיו: גם חטיף בשקל
בולי, באגסי ובאפי אולי עדיין לא אומרים לכם כלום, אבל משפחת מטוס מתכננת להביא אותם ממגדל העמק כדי לכסח את מחירי החטיפים ולכבוש את תל–אביב. במסגרת המלחמה במחירים הגואים הם מציעים לנו להפסיק את ההתמכרות למותגים ולתאגידים ולתת צ'אנס לפינקי - בשקל אחד
זה בדיוק מה שמשפחת מטוס מתכוונת לעשות במהלך סוף השבוע הקרוב. אחרי 20 שנות עבודה מאחורי הקלעים במפעל משפחתי קטן ופסטורלי במגדל העמק, שייצר בעיקר מותגים פרטיים עבור חברות אחרות, הם מסתערים במבצע מאורגן היטב והולכים לשחרר את בולי (הבמבה שלהם) ובאגסי (הביסלי שלהם) בעיר הגדולה. והכל בגלל הקוטג'.
"זה יושב לי בראש כבר שנתיים. תמיד היה לי חלום: להכניס את המוצרים לעיר הגדולה, אבל לא חשבתי שזה יקרה מהר כל כך", מודה אבי המשפחה ומייסד חטיפי העמק, אורי מטוס. "בגלל האווירה שנוצרה בשוק בעקבות הדיבור על הקוטג', החלטתי לעשות בלת"ם בלוח הזמנים ולנקוט במהלך הזה עכשיו. אני מתכוון לעבור בכל העיר ולהפיץ את הסחורה שלנו בחינם לבעלי העסקים בכל החנויות הפרטיות. השבוע הדבקנו על כל השקיות של בולי ושל באגסי מדבקות עגולות ירוקות וזוהרות שעליהן כתוב 'שקל אחד'. אנחנו רוצים שהם ימכרו את החטיפים תמורת שקל לשקית. הרווח כולו שלהם ושל הצרכנים".
למה אתה מחלק להם בחינם?
"אני מכיר את ההתנגדות של בעלי הקיוסקים והחנויות למוצרים לא ממותגים. תל אביב היא עיר פלצנית - הם מכירים את מי שהם מכירים, קונים בגלל זה מוצר ב-4 שקלים ומוכרים אותו ב-7 שקלים. אני רוצה שבעתיד, כשיראו שהמוצר שלי טוב ואיכותי ונוצר ביקוש עבורו, הם יקנו ממני ב-56 אגורות וימכרו בשקל אחד. לא מדובר במבצע של סוף שבוע אחד. אני אעשה את זה בפעם הראשונה, השנייה והשלישית, עד שהחבר'ה בסביבה יתרגלו לרכוש אותו. אנחנו הולכים לשמור על המחיר הזה. זה יהיה שקל לתמיד".
ומה בנוגע לרשתות הגדולות?
"אין לי עניין ברשתות השיווק. שם החזירים הכי גדולים. הן אוהבות את הטווח הכי גדול. אבל אם החזירים הגדולים מרוויחים כ-38%-40% ומתחת ל-30% לא רוצים לעבוד, לנו מספיק 3% מהמחזור ולעשות מחזור גדול. זאת הדרך הנכונה לבנות שוק. אנחנו מתפרנסים בכבוד גם ככה ולא מתנדבים פה מתוך ציונות. ציונות עשינו במקומות אחרים".
מטוס (64), נולד בכפר יחזקאל, להורים חקלאים שנולדו בכפר שהוריהם ייסדו. את שירותו הצבאי העביר כטייס בחיל האוויר. בנותיו יפעת (40), מעצבת פנים, ואדוה (37), מנהלת משאבי אנוש בגילת, שירתו בחיל האוויר, וכך גם בניו יוחאי (33),
לאחר שירותו הצבאי של מטוס הוא החזיק במשק חקלאי ובמקביל עבד כטייס ריסוס בכימאוויר (שהפכה לכימניר). ב-81' פרש מטיסה ופנה לעסקי השיווק. "בגלל בעיה רפואית מנעו ממני לטוס כטייס בודד ונאלצתי לעזוב. התעניינתי בשיווק והתחלתי לעבוד עם המפעלים האזוריים בעמק בית שאן במשך שנתיים. אחרי שלמדתי את השוק והבנתי אותו הקמתי חברה עצמאית לייצוא מזון ישראלי לחו"ל וייצאתי מוצרים של כל החברות במשק. ב-91' כבר דגדג לי באצבעות והתחלתי לייצר בעצמי".
פסי הייצור במפעל, המשתרע על פני 3.5 דונם במגדל העמק, עובדים 24 שעות ביממה ומעסיקים 100 עובדים מסביב לשעון. העסק צומח ב־7%־8% בשנה, והמחזור השנתי מסתכם ב־33 מיליון שקל. 9% מהייצור מופנה לייצוא ומתמקד בשווקים היהודיים בארגנטינה, באוסטרליה, בארה"ב ובאירופה.
היעד המסומן לתוכנית החומש הקרובה: הכפלת המחזור ל-66 מיליון שקל, בין השאר באמצעות הרחבת סל המוצרים לחטיפים מתוקים, לעוגיות (בימים אלה שוקדת אם המשפחה אילנה מטוס על השבחת מאפייה מקומית לצורך הייצור) ולחטיפים מלוחים נוספים כמו צ'יפס (בטכנולוגיית אפייה) ושקדי מרק.
מוצרי החברה העיקריים: בולי ובאולינג (חטיפי בוטנים דמויי במבה), באגסי ופינקי (חטיפי חיטה בסגנון ביסלי), באפי (חטיפי תירס בסגנון אפרופו וצ'יטוס), והם נמכרים באריזות שונות ובשמות שונים כמותגים הפרטיים של שופרסל, תלמה (פרפר נחמד, כיפלי) ואחרים וכמותגים עצמאיים במגזר החרדי ובמגזר הערבי.
"לשמות היו אחראים במהלך השנים דני בר שי, מוותיקי המעצבים בתעשיית המזון שעבד גם עם תנובה ועם ורד הגליל, ורות רהט שהציעה את השמות פינקי ובאולינג למגזר הערבי וגם את ראשי התיבות של החברה באנגלית AM. במהלך השנים הצלחתי לשמחתי להכניס את הילדים לעסק, אף שהם כלל לא היו בעניין. קלטתי שיואב מתלהב מציוד חדשני וממכונות גרמניות וככה משכתי אותו לביזנס. ואז כבר ליוחאי לא היתה ברירה והוא נכנס לפן העיצובי, כך שהיום יש לנו אמן שאחראי לעיצוב".
יואב: "אם זה לא היה אח שלי, לא היה לנו תקציב להעסיק אמן כמוהו".
יוחאי: "כנער, כשעוד לא היה מפעל, הייתי לוקח את הכבשים שלנו למרעה עם אחותי אדוה. אפשר לומר שהייתי רועה צאן. אחר כך, כשהתחלתי ללמוד בבצלאל, לא חשבתי שאעצב אריזות למוצרים של המשפחה, אבל איכשהו כשגם יואב השתחרר מהצבא, סיים את הלימודים והתחיל להתעניין בחברה פתאום, זה התגלגל באופן טבעי. זה הקל עליי ששנינו עושים דברים יחד, דברים חדשים שאנחנו מאמינים בהם".
למרות לוח הזמנים הצפוף של יוחאי הוא לא מזניח את העשייה לטובת העסק המשפחתי: "גם היום, כשאני פותח תערוכה בסוף השבוע הקרוב ומיד טס לתערוכה באקוודור, אני נאלץ לעבוד בין לבין על עיצוב האריזות והדמויות של בולי, באגסי ובאפי. אורי לא ידחה את המהלך שלו בשבוע בגלל התערוכות. בשל האופי המשוגע של החברה - שפתאום יש רעיון למוצר חדש, צריך לתקתק את זה מהר ולתקוף את השוק מחר בבוקר - אז ברור שזה טוב שהמעצב הגרפי יושב איתך בארוחת ערב ביום שישי. זאת שיטת העבודה, זה לא מפעל שעובד בדרך הרגילה. אורי הוא בכל זאת משוגע. כשהוא עובד הוא נראה כמו ג'קסון פולוק שמשפריץ צבע בתשוקה ובאנרגיות מטורפות".
יואב: "ישבנו כל האחים בארוחת ערב שההורים לא היו בה במקרה ודיברנו. אחותי העלתה נושא צרכני ואני אמרתי 'בואו נתקשר אליו'. היא אמרה 'מה פתאום שנתתקשר אליו בשישי בערב בשביל דבר כזה', ויצא שהתערבנו אם אורי הוא אימפולסיבי או לא אימפולסיבי. סתם עוד סיפור, אפרופו הרעיון להציף פתאום את תל־אביב במוצרים שלנו בגלל משבר הקוטג'".
אורי: "הקוטג' הוא רק סממן. הריכוזיות של המשק הולכת ומתחזקת כבר כמה שנים. הקלישאה 'המשק פורח וצומח' היא קשקוש ביצים. הוא פורח וצומח בין אנשי העסקים הגדולים ובעלי ההון, בינם לבין עצמם בלבד. זו לא פריחה ולא צמיחה של המשק. הם צומחים על חשבון קופות הפנסיה של העובדים שלהם. לנו יש תפישה עסקית שונה. המטרה שלנו היא לשרוד גם עוד 100־200 שנה. אין לנו אופי של סטארט־אפ - לבנות משהו ואז למכור אותו - אנחנו ממשיכים לבנות לאורך זמן ולשמור על איכות מקסימלית ועל מחיר סביר".
אתה חושש מתגובת המתחרים? חלקם לקוחות שלך.
"בהיסטוריה של החברה, ממש בתחילת הדרך, כבר הותקפנו על־ידי אסם, שהיתה לקוחה שלנו עוד בתקופה שהיתה לי חברה לייצוא מזון. הם ראו בנו מתחרים ונכנסו בנו עם משפטים של שנים על גבי שנים בהאשמות של גניבת עין. אותנו ייצגה אז עורכת דין צעירה ומוכשרת בשם ציפי לבני, ואסם הפסידה בכל המשפטים". בחברת אסם סירבו להגיב לדברים.
"באיכות שלי וביעילות שלי אף אחד לא יכול להילחם. אף אחד לא יכול לתת לי בוקס ושידמם לי האף. אני לא מאמין במגזר הסיטונאי, עוד כמה שנים הוא ייעלם לגמרי. זאת מגמה שתתרחש במשק מעצמה, גם אם הסיטונאים חושבים אחרת. אני לא שמעתי שמישהו מכריז שימות בקרוב".
ובכל זאת, מה בנוגע למחויבות ללקוחות שלך?
"בשנים הראשונות הם היו העבודה העיקרית שלנו, אבל כרגע אין לנו מחויבות לא להתחרות בהם".
יואב: "אנחנו מקפידים לא להתנגש בהם התנגשות ישירה. אנחנו לא נכנסים למקומות שמונחים בהם המוצרים שלהם".
אורי: "אני מסתובב הרבה בדרכים. לפני שבועיים נסעתי דרך צומת ביל"ו וראיתי שם סניף של יוחננוף. אנחנו לא מוכרים להם אבל נכנסתי לראות מה קורה שם על המדפים. ראיתי שם תלמה, טעמן שהוא מתחרה שלנו במגזרים וגם באגסי ובולי שמגיעים מהסיטונאים שלי - כולם על אותם המדפים באותו השוק. זה הרי מצב אידאלי של תחרות, כולם על אותם המדפים ולצרכן נותרת הבחירה".
יוחאי: "ועל אותם המדפים גם אותם המוצרים במחירים גבוהים בגלל הקמפיינים של החברות שממתגות אותם כמוצרים כחול־לבן. זה מצחיק אותי שמי שמשקיע כל כך הרבה כסף בקמפיינים של מיתוג כחול־לבן ומטיף לערכים ישראליים שמתמזגים עם אידאלים עסקיים, הן דווקא החברות שהתמזגו עם פריטו ליי, נסטלה, יוניליבר וכדומה. בגלל זה הקוטג' עולה כמו שהוא עולה. בגלל זה הכל יקר כל כך. המיזוגים האלה שואבים כסף מהמדינה".
אז מה תהיה התוכנית לאחר כיבוש תל־אביב?
יואב: "אנחנו רוצים להגיע לחיפה ואולי גם לערים גדולות נוספות".
אורי: "תוך חודש נוכל להעריך את המצב ואז להמשיך לשווק היישר לחנויות בצורה מסודרת יותר. את אריזות 40 הגרם נמשיך לשווק בשקל ואת אריזות ה־80 גרם בשני שקלים".
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם