 |
/images/archive/gallery/308/842.jpg ארומה
פלאש 90  |
|
|
|
|
| למי שרוצה לפתוח עסק, זכיינות נשמעת כמו עיסקה טובה: מצד אחד יש לך עסק משלך, ומצד שני יש לך גב. אבל מתברר שלא תמיד זה כך. הזכיינים של נרגילה, למשל, גילו שזול יותר לקנות 'זיוה' בסופרמרקט מאשר ברשת; הזכיינים של אפרופו היו חלוקים עם הבעלים על ספקי הגלידה והקולה; והמועמדים לזכיינות ברשת ארומה נדרשים לעבוד בה חצי שנה לפחות. יעל גרוס מביאה את סיפורי ההצלחה והכשלונות של רשתות זכייניות בארץ, וחושפת כמה יעלה לכם להיות זכיין |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
יעל גרוס
24/5/2005 15:16 |
|
|
|
|
|
|
|
בחלומכם אתם עומדים ליד דלת מוארת, ובחוץ מתגודדים כל חבריכם: ההוא מכיתה א' שקרא לכם בשמות גנאי, הנער/ה שאהבתם בכיתה י"ב, השכנה שאמרה שמכם כבר לא יצא כלום, וכמובן - מנהל הבנק. אתם מוציאים מכיסכם מפתח, פותחים את הדלת ומכריזים בנונשלנטיות: "זה העסק החדש שלי". אם תשאלו את אורי שרף, מנכ"ל המרכז לטיפוח יזמות (מט"י) ירושלים, זכיינות היא 'הדבר החם הבא'. יחד עם הרשות לעסקים קטנים ובינוניים הקימו במט"י ירושלים מרכז ארצי לקידום זכיינות.
עוד סימן לכך שהתחום 'חם' הוא יריד הזכיינות הענק שתערוך בספטמבר בארץ Gift, חברה צרפתית, שפועלת בתחומי המסחר והחינוך, הקוסמטיקה,
האופטיקה, תעשיית התעופה ומתן השירותים, בהשתתפות נציגים של חברות בינלאומיות ובשיתוף פעולה עם משרד התמ"ת, מכון היצוא, הרשות לעסקים קטנים ובינוניים, המכון לקידום זכיינות, איגוד לשכות המסחר ושגרירות צרפת.
שיטת הזכיינות פועלת בארצות-הברית ובאירופה משנות ה-30 ומגלגלת כיום מחזור של כטריליון דולר בשנה בארה"ב וכ-80 מיליארד יורו באירופה. בארה"ב עולה מספר הזכיונות על 550 אלף ועסקי הזכיינות מעסיקים כ-10 מיליון איש. באירופה 150 אלף זכיינויות מייצרות 1.3 מיליון מקומות עבודה. אצלנו המספרים צנועים יותר: בישראל כ-2,000 זכיינים מייצגים 200 עסקים מהארץ ומהעולם.
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
ארומה. 10 סניפים בשנה
|
|
|
 |
|
 |
|
הכשלונות הגדולים
|
|
|
 |
|
|
|
אולם למרות המספרים המרשימים והאמונה העזה בכוחה של הזכיינות, עולם הזכיינות מלא בסיפורים שהסתיימו לא טוב. התפרקותה של רשת נרגילה לפני יותר מ-15 שנה זכורה היטב, ואין שיחה בנושא ששמה אינו עולה בה. "בנרגילה היה ניהול לא נכון. בגללו היו יכולים הזכיינים להשיג 'זיוה' במחיר נמוך יותר בסופרמרקט מאשר דרך הרשת", מסביר גורם בענף.
3 חודשים - מיום קריסתה של רשת פיצה מטר ועד היום - הקדיש ברנרדו בלחוביץ', מייסדה, למחשבות על הסיבות שהובילו אותה לחובות בסך כ-15 מיליון שקל ולפירוק. במשך כל אותם ימים הוא ניתח את המהלכים השגויים שביצעה הרשת ב-8 שנות קיומה. היום ברור לו שאחת הטעויות הגדולות שלו היתה צורת הניהול של הזכיינים.
"צורת המימון לא היתה הגיונית", הוא אומר. "הזכיינים קיבלו מחצית מהמימון לפתיחת הסניף מאשראי שאנחנו הקצ?ינו להם, כך שמראש נוצר חוב של הזכיין אלינו, בנוסף התחלקנו עם הזכיינים בהנחה שהספק נתן לנו וגרוע מזה: לא הקפדנו שהתשלומים שלהם יעברו אלינו בזמן".
התמלוגים שזכייני פיצה מטר שילמו עמדו על 3% לפרסום ו-4% לרשת, ולדבריו הם קיבלו שירותים כמו משלוחים, שף מבקר ולקוח סמוי. בענף טוענים שאחוזי העמלות לא הספיקו לכיסוי השירותים שהמטה נתן. "במשך 3 שנים הפסדנו בתפעול", אומר בלחוביץ'. "לדעתי, כל רשת שמפתחת זכיינות תגלה שהיא מפסידה תפעולית עד הסניף ה-15".
הזכיינים טוענים את הטענה ההפוכה: "החוזים שחתמנו עליהם היו דרקוניים", אומר אחד הזכיינים. "הרשת פשטה את הרגל בגלל ניהול כושל, שחלקו נעוץ בבחירת הזכיינים - שלרובם לא היה כסף. בשטח, הזכיינים הפסידו בגלל הניהול של הרשת, שלא קיים את רוב מה שהובטח".
בימים אלה מתרחש תהליך נטישה של זכיינים את רשת מלך הצעצועים. דוד זרד, מבעלי החברה: "אחת החברות ששיווקנו דרכה נקלעה לקשיים, אבל פרשנו את התשלומים ונשלם הכל. נוצר מצב, שבו חוץ ממותגים ביבוא אישי לא היו מותגים ברשת. זה חנק את החנויות ופגע במכירות, אז שחררנו חלק מהזכיינים".
גם רשת צעצועים חצי חינם עבדה במודל עסקי שגוי, שלא איפשר לזכיינים להרוויח והביא את הרשת למצב קשה. לפני כשנתיים רכשה את הרשת נאוה מיכאל-צברי שגם החלה לרכוש זכיונות בחזרה. "תוך שנה וחצי היו ברשת יותר מ-60 חנויות בזכיינות", אומרת מיכאל-צברי.
"הזכיינות נותנת לרשת אפשרות להקים חנויות במהירות ובמימון של הזכיינים. אלא שהמצב ברשת היה כאוטי. כדי להחזיר שליטה, קנינו בחזרה חלק מהחנויות". כיום מתוך 39 חנויות, 26 הן בבעלות הרשת והשאר בזכיינות. "היה לנו חשוב שהמראה בחנויות יהיה אחיד", אומרת מיכאל-צברי. "אנחנו לא מחפשים זכיינים נוספים".
תהליך דומה התרחש בשילב, שהחלה את דרכה כרשת שכל סניפיה בזכיינות וכיום רק כשליש מסניפיה מופעלים כך.
"יש כמה שגיאות קלאסיות בנושא הזכיינות", אומר מיכאל בנין, מנכ"ל המרכז לקידום זכיינות. "הרבה זכיינים הם לא אנשי עסקים, אלא שכירים לשעבר, והם מתבלבלים בין תזרים המזומנים שנכנסים לקופה לבין הכסף האמיתי שיש בקופה (בניקוי תנאי אשראי - י.ג). בנוסף, הרשתות לא מבינות שזכיינות היא עסק בפני עצמו. הן צריכות תוכנית מסודרת לגיוס זכיינים רציניים ולתמיכה בזכיינים. טעויות נוספות הן מודל עסקי שגוי ובקרה רופפת על הזכיינים".
לפעמים המחלוקת בין הזכיינים לרשת מבשילה עד כדי מרד. בשנת 1998 התאגדה קבוצת זכיינים שהפעילה 55 סניפים של בורגראנץ' בניסיון לסכל עיסקת מיזוג שתוכננה עם ברגר קינג. הזכיינים, שעד אז היו ישות שקופה לצרכנים, הפכו פתאום לטריז בעיסקה חשובה (שלבסוף לא יצאה לפועל מסיבות אחרות). "מרד זכיינים יכול להיות גם מחר בבוקר", אומר היום שמוליק אפל, מנכ"ל הרשת. "אנחנו עושים הכל עלמנת שהרשת שלנו תעבוד בצורה הטובה ביותר".
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
נרגילה. התפרקה לפני 15 שנה
|
|
|
|
|
|
|
רב-קט התפרקה
|
|
|
|
|
|
|
בשנת 2001 רצו 6 זכיינים ברשת אפרופו לרכוש את מוצרי הגלידה של שטראוס במקום את זו של נסטלה, ובחנו אפשרות לעבור מקוקה קולה לפפסי - נושא שהגיע לבית-המשפט. בתחילת מאי השנה עברו הזכיינים של סניף הרשת בפארק הלאומי ברמת-גן לתפעל אותו תחת השם 'למה לא'. הדיונים המשפטיים בין הזכיינים לבין הרשת בנושאים שונים ממשיכים להתקיים. לאור אומר: "אין אף סניף שהחליף שם וראה ברכה מזה".
דוגמה נוספת: כשהרשת הזכיינית רב-קט התפרקה, נקנו סניפיה באופן הדרגתי בידי רשת פיפו בייביז. אבי אורנשטיין, סמנכ"ל פיתוח עסקי ברשת הזכיינית ארומה, ובעבר בעל מניות ומנכ"ל ברב-קט, מבאר: "ברב-קט החופש לזכיינים היה גדול מדי וכלל אוטונומיה כמעט מלאה. הזכיינים ראו את הדברים רק דרך הסניף, ולרשת לא נשאר כסף כדי לתפעל את השירותים שהיא היתה צריכה לתת".
מי שלא מאמין בזכיינות הוא אילן שנהב, הבעלים של רשת אילן'ס. "אני חושב שזכיינות טובה רק בטווח הקצר", אומר שנהב. "בישראל יש רצון ליצירתיות ולביטוי עצמי, וזה לא מתאים לאופי הזכייני שבו אתה צריך לעשות בדיוק מה שאומר לך המזכה. תמיד יש גם סוג מסוים של קנאה במזכה, כמו 'איך הוא מרוויח, כשאני עושה את העבודה'. בסופו של דבר, המזכה צריך להיות מתוחכם מספיק להרוויח מהזכיינות, לתת לזכיין להרוויח ולתת לו דרגה מסוימת של חופש".
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
אבי כץ, כפר השעשועים: "3 דברים מחזיקים זכיין: כבוד, אטרקטיביות ופחד (צילום: יהודה לחיאני)
|
|
|
|
|
|
|
כללי המשחק
|
|
|
|
|
|
|
"אני חושב שהאופי של הזכיין הישראלי אינו דומה לזה של זכיינים במקומות אחרים בעולם", אומר מיכאל בנין. "הזכיין הישראלי מנסה 'לעגל פינות' ו'לקמבן', אבל אני לא חושב שנכון להאשים אותו בכשלונות, כי הרשת קובעת את כללי המשחק ואת כללי הזיכיון".
מבחינת הרשת, יתרונות הזכיינות מתבטאים בראש ובראשונה בכך שזכיין ינהל את הסניף טוב יותר ממנהל שכיר. אכפת לו יותר, והוא, כמו הבעלים, מעוניין להקטין את ההוצאות ולהגדיל את ההכנסות. יתרון נוסף הוא האפשרות להגיע לפריסה רחבה של סניפים בהשקעה קטנה יחסית וליצור מאסה קריטית לרשת.
"המזכים הם קצת חזירים", אומר גורם קמעוני. "הם מרוויחים 4 פעמים מהזכיין: עמלות מההכנסות, רווח על המוצרים, הספקים - שמשלמים עמלות לחברה המזכה ולא לזכיין, והעובדה שמישהו אחר בונה להם את העסק. לא פלא שבחלק מהעסקים הזכיינים מרימים את הראש, מסתכלים מסביב והופכים לממורמרים".
החיסרון הגדול הוא חשש מעצמאות-יתר של הזכיינים. ברשת זכיינית החשש הוא מניגוד אינטרסים בין הזכיינים לבין הרשת, שיגרור למרד זכיינים. כמו כן, חוששים מקנייה ממקורות אחרים מאשר מרכז הרשת, ומחוסר אחידות בין הסניפים.
"3 דברים מחזיקים זכיין: כבוד, אטרקטיביות ופחד", אומר אבי כץ, מבעלי קבוצת כפר השעשועים, שכל רשתותיה פועלות בזכיינות. כבוד - זה היחס המשפחתי והלויאליות; אטרקטיביות - שהזכיין יוכל להתפרנס ולצבור מוניטין; ופחד - הסכם חזק עם הקפדה על פרטים. 3 הדברים הללו חיוניים באותה מידה. היו מקרים שזכיינים חתרו תחתינו-לקחו סחורה ממקום אחר - והגבנו באגרסיביות. ככל שאתה מתחזק כרשת וכמותג, כך הזכיין פחות רוצה להפר את ההסכם".
הרצון להגיע לזיכיון המיטבי יוצר סוגים שונים של זכיינות. משיטה שבה הזכיין לא משקיע כלל, והוא גם אינו הבעלים של הסניף, אלא מקבל בונוסים ואחוזים מהמחזור; דרך שיטה שבה הזכיין משקיע בסניף, אבל המוצרים והמכירות הם של הרשת המזכה, שמעבירה לו אחוזים מהמכירות; ועד לשיטה שבה כל ההכנסות הן של הזכיין והוא זה שמשלם אחוזים לחברה הזכיינית. העיקרון הוא לבנות מודל שיאפשר לשני הצדדים להרוויח.
לסיכום, חלומות הם דרך לא רעה להתחיל עסק, אבל דרך רעה מאוד לסיים אותו. את הדלת המוארת כדאי לזכור, אבל להיכנס לזכיינות בשתי עיניים פקוחות.
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
