לכל מוצר יש גם מחיר
הדרך בה תתמחרו את המוצר תשפיע גם על מיצובו וגם על תפיסת הערך שלו בעיני הצרכן. הנה מספר כללים לקביעת תווית המחיר
בנוסף, גם המטרות והיעדים אותם קבעה החברה ותפיסת הביקוש הקיים בשוק, התחרות והכללים החלים עליו, מושפעים ומשפיעים בצורה ישירה מקביעת התמחור.
1. העמסת עלויות – (Cost Plus) השיטה הנפוצה ביותר, לפיה מחירו של המוצר נקבע בהתבסס על עלויות היצור (ישירות ועקיפות) בתוספת אחוז הרווח הרצוי. החסרון העיקרי: השיטה מתעלמת מגורם התחרותיות וסוגיית הביקוש הקיים בשוק למוצר.
2. תמחור מבוסס ערך (Value based pricing) – אסטרטגיה הנכונה במיוחד עבור מוצר חדשני או ייחודי, לפיה מחירו של המוצר נקבע בהתאם לערך הנתפס שלו בעיני הצרכן הפוטנציאלי.
3. תמחור מבוסס שוק - מכירו של המוצר יהיה זהה למחיר הנגבה ע"י חברות מתחרות. שיטה זו נפוצה בעיקר בענף הקמעונאות.
בכל אחת משיטות התמחור הללו, חובה על החברה להבטיח כי
מחירו של המוצר חייב להיות משולב בתוך המטרות והיעדים של החברה תוך התחשבות בהשלכותיהם הצפויות על המוצר.
במרבית המקרים, חברה חדשה המציעה מוצר דומה למוצרים אחרים קיימים בשוק, צפויה לנקוט באסטרטגיית חדירה על-מנת להסב את תשומת ליבם של הלקוחות הפוטנציאלים למוצר החדש. במסגרת אסטרטגיה זו, צפוי מחירו של המוצר להיות נמוך מזה של המתחרים.
עם זאת, כדאי לזכור כי קביעת מחיר נמוך בצורה משמעותית ממחיר השוק עלולה להוביל למלחמת מחירים הרסנית עבור החברה. לכן, רצוי לקבוע פרק זמן מוגדר להפעלת האסטרטגיה.
מנגד, במידה והחברה מעוניינת להגדיל את נתח השוק שלה, באפשרותה לנקוט במדיניות הנחות או לחילופין להשאיר את המחיר על כנו ולנקוט בפעילויות אחרות, כמו למשל הצעת המוצר לתקופת ניסיון ללקוחות נבחרים בעלי רמת השפעה גבוהה על השוק.
בקביעת מדיניות התמחור אין להתעלם מהקשר המובהק שבין המחיר ורמת הביקוש למוצר.לכן, על החברה להעריך מהו הביקוש הצפוי למוצר.
מוצר הדומה למוצרים קיימים בשוק או מוצר המציע תוספות או שיפורים מינוריים ביחס למוצרים אחרים, מאפשר מרחב תמרון נמוך יותר בעת קביעת המחיר.
גם כאשר מדובר במוצר ייחודי שצפוי להביא למהפכה בשוק, על החברה להקפיד על כללי סחר הוגן שכן קיים גבול מסוים לתפיסת המחיר ההוגן אצל הצרכן. אי שמירה על הכללים עלולה לפגוע במוצר, בחברה וברווח.
לדוגמה: מוצר שעלות היצור שלו מסתכמת בכ-5 דולר בלבד, לא יכול להיות מתומחר לפי 1,000 דולר. מוצר טוב ורב ערך ככל שיהיה חייב להיות מתומחר תחת גבול מסוים.
לתמחור השפעה רבה על הערך לפיו אנו רוצים למצב את המוצר שלנו בשוק. במידה ונמכור את המוצר בזול הוא ייתפס כך גם ע"י הצרכן. מנגד, במידה ונרצה למצב את המוצר כיוקרתי ונבחר לתמחר אותו ברמת מחיר גבוהה ממחיר השוק - נצמצם את קהל היעד שלו.
אחרי שהחלטנו כיצד אנו רוצים שהמוצר שלנו ייתפס בעיני הצרכן, עלינו להחליט מהם ערוצי ההפצה והשיווק שישרתו אותנו בצורה הטובה ביותר. כך למשל, אם מדובר במוצר שפונה לסקטור העסקי, סביר יותר שיפורסם בעיתונות כלכלית מקצועית ולא בעיתונות כללית.
אז רגע לפני שמדפיסים את תווית המחיר, מומלץ לחשוב היטב, להתייעץ ולבחון את כל הפרטים. הצלחות גדולות או כישלונות נקבעים בדיוק בנקודה זו.
הטיפים באדיבות מנכ"ל חברת "GO NO GO" המתמחה בכתיבת תוכניות עסקיות.
נא להמתין לטעינת התגובות
