"רק 20% מהיצע הקרקעות החקלאיות המוצעות למשקיע, יתממשו"

צח גילרון מנכ"ל שותף בחברת השקעות ושיווק הנדל"ן נבון-גילרון מרמת גן, בראיון ראשון אחרי קריסת ענבל אור וחברת אדמה, ולרגל השקת שיווק פרוייקטים כדאיים בהרצליה ובמודיעין

צח גילרון מנכ”ל שותף בחברת השקעות ושיווק הנדל”ן  נבון-גילרון מרמת גן, בראיון ראשון אחרי קריסת ענבל אור וחברת אדמה, ולרגל השקת שיווק פרוייקטים כדאיים בהרצליה ובמודיעין.

ממה התחיל בעצם כל התחום הזה של הפשרת קרקעות ולמה?

צחי גילרון

צח גילרון:”מציאות עליית מחירי הדיור חייבה פתרונות חדשים. אם לפני עשור עלתה דירה ממוצעת בת 3 חדרים בנתניה 700,000 ? היום היא עולה 1,800,000. מי שרוצה לרכוש דירה כזו למשל וזה מחיר ממוצע של רוב הדירות בהרבה אזורים בארץ, צריך 540,000 ? שזה 30% מערך הדירה, קח הורים עם 3 ילדים הם יכולים לגייס כאלה סכומים?”.

מה אתה בעצם אומר?

“אני אומר שעליית מחירי הנדל”ן עומדת ליצור פה קטסטרופה של אלפי משפחות מחוסרות דיור”.

בגלל זה התחילו לפזול לקרקעות חקלאיות?

“לא רק חקלאיות. יזמים פרטיים כמונו חיפשו וגם מצאו שטחים בקרבת אזורים מיושבים, שיש להם פוטנציאל אמיתי להפוך בעוד כמה שנים לשכונה מבוקשת והמשקיע וגם אנחנו רק מרוויחים מזה. בנוסף לכל רשות מוניציפאלית יש תוכניות פיתוח וזה כולל גם שכונות חדשות. גם לשמר את האוכלוסייה ולהציע פיתרונות דיור לתושבי העיר. זה התחיל עם תמ”א 1 או 2 וממשיך עם הפשרת קרקעות”.

ואיך צצו כל כך הרבה מומחים לנדל”ן?

“צצו, כי יש כסף בתחום, זה כל העניין. כמו בכל תחום יש את החובבנים שמחפשים לעשות את המכה הבאה, והרבה פעמים זה על חשבון אנשים תמימים שמשקיעים את כל מה שיש להם בחיים ובסוף כמו שראינו אפשר גם ליפול. צריך לדעת איפה להשקיע, אצל מי, להבין לאן הולך הכסף שלך, מי החברה הזו. לבדוק אותה בציציות ולא לחשוב שכל השקעה היא נכונה לך. אני בעצמי לפעמים המום מאנשים שאין להם שום ידע וניסיון בנדל”ן וביניהם גם עורכי דין ושמאים שעוסקים בזה. אני חושב שהם גורמים נזק ללקוחות שלהם ולענף כולו ואנשים בהחלט צריכים להיזהר”.

נבון גילרון היא חברת נדל”ן היושבת ברמת גן ושותפים בה שניים. צח גילרון וטל נבון. צח הוא בעל תואר ראשון בבנקאות ושוק ההון ועושה כעת תואר שני בשיווק וניהול.

“נדל”ן זה לא משחק ילדים” אומר בכעס צח גילרון מחברת נבון-גילרון “פתאום כולם נהיו יועצי נדל”ן. הם רק חושבים רק על המכה שהם יעשו ובינתיים גורמים למשפחות שלמות להישאר בלי בית וגורמים נזק עצום לענף”.

צח גילרון:”אני חושב שאנשים צריכים לעשות את מה שהם טובים בו. אם טל נבון ואני היינו חושבים שנדל”ן זה לא תחום שנוכל להצליח בו, לא היינו עוסקים בזה גם אם כולם חושבים שזה אקזיט מטורף. אני חושב שכמו בכל תחום מעבר לידע, השכלה, קשרים וניסיון צריך גם כישרון, יכולות אישיות ותכונות אופי. כשאני נותן ללקוח ערך אמיתי ואני יודע שהוא עושה עסקה טובה בזכותי, יש לי סיפוק גדול מאוד. הכסף הוא נגזרת של הפעילות שלנו אבל צריך כישורים כדי לעשות את מה שאנחנו עושים ואנחנו עושים את זה הכי טוב”.

טל נבון

נדל”ן זה קצת כמו בורסה לא?

צח גילרון:”בהחלט וכמו שלא כל אחד יכול להיות יועץ בורסה בשוק ההון, ככה גם לא כל אחד שיש לו כסף להשקיע בקרקע יכול להיות משווק נדל”ן. זה לא מתחיל ונגמר רק בקרקע. צריך להבין בשוק הזה  שהוא מאוד דינמי, משתנה, מושפע מכל מיני גורמים, נתון לעליות מחירים, יש כל מיני מגמות שונות ומשתנים ודינמיקה שצריך להבין כמו אנליסט ממש כך. צריך להיות ערים, לדעת לקרוא מגמות ונתונים, להסיק מסקנות ולפעול בהתאם. אם אתה לא יודע לקרוא את מפת הנדל”ן  וחושב ששיווק קרקעות מתחיל ונגמר בכסף של הלקוח, אז זו טעות גדולה מאוד. אתה חייב להיות אנליסט מצוין, משקיע טוב עם ראייה עסקית, יכולת מו”מ מוטיבציה גבוהה ובעיקר רצון לתת ללקוחות שלך את העסקאות הכי טובות שאתה יכול למצוא עבורם”.

למה חברת נבון-גילרון מצליחה? באיזה שיטה נמדדים הקרקעות להשקעה ואיך כל זה קשור לדו”ח שמאי 22?

צח גילרון:”חברת שיווק נדל”ן כמו שלנו, לא קופצת על כל קרקע ולא משקיעה בכל פרויקט. אנחנו לא פזיזים ולא ספונטניים, אנחנו לא מתלהבים וזה לא אוטו חדש, זה בית או השקעה עתידית. לא כל מה שנראה כהזדמנות מתגלה ככזה. אנחנו נבדוק לעומק ולרוחב יחד עם שמאי בתקן 22 (התקן הכי מחמיר של דו”ח על קרקע) האם הקרקע ה זו מיועדת להפשרה? מה כתוב בתוכנית המתאר, מה הנכונות של הרשות המוניציפאלית להפשיר את הקרקע הזו. האם יש תוכניות לבניית תשתיות, פארקים ועוד באזור הזה. האם הקרקע הזו נמצאת בסמוך לישוב? מה יש מסביבה? ועוד המון גורמים נוספים.

לא כל חברות הנדל”ן עובדות עם דו”ח שמאי בתקן 22?

“לצערי לא. זה עולה כסף וזה דו”ח מפורט לגבי הקרקע הייעודית בלי דו”ח שמאי בתקן 22 לא תקבל נתונים על יעוד הקרקע, מה הסיכויים להפשרה, מה הולך לקרות לידה? האם יש תוכניות לתשתיות לאומיות כמו פארקים, תחבורה ועד, כל אלה מעידים על כוונת הרשות המוניציפאלית בקשר לקרקע הזו וכל הפרמטרים האלה ועוד קובעים אם נשקיע במקום הזה או לא. קרקעות יש הרבה- הזדמנויות אמיתיות לא, אולי 20%  מכל הפרויקטים המשווקים היום הולכים להתבצע”.

“אנחנו מושקעים בעצמנו בין 10-20% בפרויקטים שלנו, אם הם לא היו כדאיים לא היינו משקיעים בהם כסף. אין יותר אמיתי,שקוף

ובטוח מזה!”.

“אנחנו הולכים על פרוייקטים בטוחים. איתנו הלקוח יכול להרגיש הכי בטוח בקשר להשקעה שלו. חברת נבון-גילרון בעצמה משקיעה בין 10-20% בכל הפרויקטים שלנו. אם הם לא היו כדאיים לא היינו משקיעים בהם כסף, הרי כל המטרה שלנו היא להרוויח לא להפסיד. בנוסף לזה הכסף של הלקוחות שלנו הולך לחשבון נאמנות ולא כמו במקרים של חברות נדל”ן שקרסו שהכסף הלך לחשבונות של החברה ומימן את הפעילות שלה. אצלנו זה לא קורה ולא יקרה”.

איך מקבלים דרככם מימון?

“אנחנו מפנים את הלקוחות שלנו לחברות מימון מהגדולות והבטוחות ביותר היום בענף כולל בנקים וגם עובדים עם עורכי דין מהמובילים שלא היו מסכנים את השם שלהם ועובדים עם כל חברת נדל”ן, איתנו הם עובדים לאחר שבדקו בקפידה את טיב הפרויקט”.

מה סוד ההצלחה שלכם?

“השקעה בעיני צריכה להיות מותאמת לצרכים של הלקוח. יש הרבה מאוד היצע ולא כל הצעה מתאימה לכל משקיע. ה מאוד קל לספר סיפורים כדי לבצע עסקאות, אבל זו לא הדרך שלנו. אני באמת רוצה שהכסף של הלקוח יהיה בידיים טובות וזה אומר שגם סוג ההשקעה והציפיות שלו מהעסקה תואמות את המציאות. אני מוכרח להגיד שיתכן וזה ישמע קצת מבוים, אבל יותר מעניין אותי מה קורה עם הכסף של הלקוח יותר מאשר מה אני מרוויח מזה, השם שלי ושל החברה שלי מאוד חשובים לי.יש לנו חזון להיות חברת הנדל”ן הכי טובה שמציעה את העסקאות הכי טובות עם השירות הכי טוב”.

“בין רעננה לכפר שמריהו לצפון הרצלייה- פרויקט הדגל של נבון גילרון והזדמנות של פעם בחיים”, אומר צח גילרון.

“אנחנו נמצאים כעת בעיצומו של פרויקט שיווק קרקעות באזור ביקוש מהטובים ביותר בארץ. במשולש שבין רעננה לכפר שמריהו וצפון הרצלייה. תרשמי את מה שאני אומר ובואי נדבר על זה עוד כמה שנים.זוהי הזדמנות כלכלית, חד פעמית  שלא תחזור. קרקעות עם הקריטריונים הכי אופטימליים שאפשר למצוא בכזה אזור. הזדמנות של פעם בחיים”.

אתה מושקע בזה?

“ברור. כמו בכל הפרויקטים של נבון-גילרון”.

ומהו הפרויקט שלכם במודיעין?

“פרויקט שנולד מביקוש עצום למשרדים ושטחי מסחר והשיווק בעיצומו. כל הבנייה של הרכבת הקלה העבירה הרבה מאוד מפעלים ובעלי מקצועות לאזורים אחרים, וזה הולך להיות אזור משרדים ושטחי מסחר תוסס שישרת את כל העסקים והחברות באזור. פרויקט מוצלח מאוד במקום מעולה”.

איזה עצה טובה אתה יכול לתת למשקיע המתחיל?

“לבדוק מיהי החברה, לעשות סקר שוק. לבדוק כל מיני קרקעות. לעבוד עם עורך דין שיוכל להעניק לך מידע וליווי תומך. אנשים הולכים לשים בדירה או בהשקעה את כל החיים שלהם, אז שיכבדו את החיים שלהם ויעשו את זה בצורה נבונה, חכמה, בטוחה ולא לקפוץ על כל הצעה. לא כל הצעה מתאימה לכל אחד, ולא כל איש נדל”ן לצערי יכול לקיים את מה שהוא מבטיח. אני מציע לבדוק בציציות ולהחמיר, כי זה הבית והעתיד שלכם ושל הילדים שלכם”.