 |
/images/archive/gallery/109/967.jpg
 |
|
|
|
|
| ההיי-טק הישראלי עוד לא נרגע מסיפור ההסתבכות של סיסקו-ישראל. מנהלי החברה 'רק' נתנו הנחות לא מאושרות. "רק? " נדהמו בסיסקו העולמית. ההנחות הללו יצרו שוק אפור של מוצרי סיסקו בחו"ל, ולמעשה גרמו לתחרות של סיסקו נגד סיסקו |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
דרור גלוברמן
24/8/2004 16:31 |
|
|
|
|
|
|
|
הסיפור שהסעיר את ההיי-טק הישראלי בשבועות האחרונים עוד רחוק מסיום. פיטורי חברי ההנהלה של סיסקו ישראל, בעקבות הפרת נהלים שהתגלתה בידי מטה החברה הבינלאומי, לא תרמו לייצוב השלוחה המקומית של החברה. מנהלים מאירופה הוצנחו לכאן לנהל עובדים מבולבלים ולעבוד מול לקוחות ספקניים. המצב בסיסקו ישראל, שגם כך היה רחוק מלהיות יציב בשנה האחרונה, רק הוסיף והתערער.
נקודת הפתיחה של סיפור ההסתבכות של סיסקו ישראל נרשמה בראשית דצמבר, אז עזב מנכ"ל סיסקו ישראל, גרי דרוטין, את תפקידו במפתיע ובתזמון רע במיוחד - בדיוק בעת ביקור חגיגי של יו"ר מועצת המנהלים של סיסקו העולמית, ג'ון מורגרידג', וסגן-הנשיא ומנהל אזור אירופה והמזרח התיכון, ג'ורדי בוטיפול-הבוס הישיר שלו. לכאורה נראה כי שני הבכירים הגיעו לישראל כדי לפטר את דרוטין, ולמצוא לו מחליף כמה שיותר מהר. אבל האמת היתה מורכבת יותר. עזיבתו של מנכ"ל סיסקו ישראל את התפקיד תוכננה כבר שבועות לפני כן, ורק בצירוף מקרים הצטלבה עם ביקורם של מורגרידג' ובוטיפול. עם זאת, הוויכוח על הסיבה לנטישה עדיין לא הוכרע. מקורות בענף טוענים, כי דרוטין 'הועזב' לאחר שסיסקו הפסידה במספר חוזים גדולים בצה"ל ובחברת חשמל לטובת מתחרותיה, ג'וניפר ונורטל. במקביל מסרו מקורות כי ההנהלה חשדה באי-סדרים בפעילות השלוחה הישראלית, שהתבטאו ביבוא
אפור ובמכירות ציוד בהוזלות ענק, ללא אישור. דרוטין עצמו ומקורות בסביבתו טוענים מנגד שלאחר קדנציה של 3 שנים כמנכ"ל סיסקו, הוא הבין שאין לו לאן להתקדם בחברה והחליט לפרוש. עובדה, טוענים שם, שסיסקו ישראל נחשבה לאחת השלוחות המוצלחות ביותר בסיסקו העולמית, וכי בסיסקו לא מקובל להעזיב עובדים בגין אי-זכייה בחוזים.
בנקודה זו נכנסה סיסקו ישראל למערבולת שערבבה יצרים ושאיפות אישיות, עיסקאות אפורות 'מתחת לשולחן', אי-סדרים חשבונאיים ולחצים כלכליים מאסיביים. בכירים אמביציוזים בסיסקו ישראל, כמו דודי אילן, מנהל המכירות האזורי, ושמואל אג'י, מנהל המכירות למגזר הציבורי, ציפו להתיישב על כורסתו של דרוטין, אולם מטה החברה התמהמה, ולא סימן יורש ברור למשרת המנכ"ל, בעודו מחפש אחד כזה בקדחתנות - אך דווקא מחוץ לבנייני סיסקו. בשלב זה הודיע אג'י כי הוא עוזב - עזיבה שהתעכבה במשך 4 חודשים והתבצעה רק בסוף יולי. כאן נפתח קרב גרסאות על מה שבאמת קרה בסיסקו. מקור שאינו עובד סיסקו אך מעורה בסיפור טוען, כי השיטה הישראלית להרחבת המכירות של סיסקו בישראל נשענה על האפשרות למכור מחוץ לטריטוריה הישראלית. לעומתו, בכיר לשעבר בחברה מציג גרסה מרוככת יותר, שלפיה הפרו שני מנהלי מכירות את נהלי החברה, ולכן פוטרו - על מנהליהם. שיטת ההנחות, לדבריו, היתה מצומצמת בהרבה.
|
|
 |
|
 |
|
|
 |
|
 |
|
תחרות עצמית
|
|
|
 |
|
|
|
לפי גרסת 'המקור', זה עבד כך: עובדי סיסקו ישראל סיפקו ללקוחות ולשותפים בישראל ובעולם הנחות חריגות, בהיקפים שלא אושרו על ידי ההנהלה העולמית. בהיעדר מנכ"ל, המשיכה החברה לעבוד לפי הרגלי מכירות שנגדו את מדיניותה של סיסקו העולמית, ואף גרמו לה נזק כלכלי: מעבר להפסד ההכנסות לסיסקו בגלל הורדת המחיר, המוצרים נמכרו מחוץ לטריטוריה הרשמית של סיסקו ישראל - ובעצם התחרו במוצרים של סיסקו עצמה, ששווקו בידי השלוחות המקומיות. הנזק שנגרם לסיסקו כתוצאה מחודשים ארוכים של תחרות עצמית, אומדים מקורבים לסיפור, מגיע לעשרות מיליוני דולרים.
לפני כ-4-3 חודשים התגברו החשדות בסיסקו העולמית, שלמרות עזיבתו של דרוטין, אי הסדרים שם לא נפסקו. כעבור מספר שבועות, במאי-יוני, הגיע לישראל צוות חקירה מסיסקו העולמית. החקירה נמשכה כחודשיים והתקדמה בקושי - משום שהמידע היה מוצפן היטב בספרי המכירות של החברה. למזלו של צוות החקירה הוא תפס 'זמיר' - אחד מעובדי החברה, שסיפר להם הכל, בפרטי פרטים. צחוק הגורל, אומר מקור המעורה בפרטי החקירה, הוא שמנהלי החברה, שהודחו בסוף התהליך, דווקא הגנו על הזמיר במהלך החקירה, מבלי שידעו שהוא זה שהפיל אותם. הוא סיפר על עיסקאות, כמויות ולקוחות. אבל דווקא המלשין, אומר המקור, היה בעצמו מעורב באי סדרים בהיקפים הכי גדולים, אך חלקו בעניין נותר עלום. "הציפור שזימרה מסתירה סיפורים הרבה יותר אפלים", אומר המקור.
לא במקרה הגיעו עובדי סיסקו ישראל למצב כזה. יעדי המכירות שהציבה להם החברה העולמית הלכו וגבהו משנה לשנה, בעוד שוק התקשורת בישראל התכווץ במהירות מ-300 מיליון דולר בשנה ל-100מיליון דולר בלבד. בחברות אמריקניות הדרישה ברורה: עמוד ביעדי המכירות שהוצבו לך, או שמישהו אחד יעמוד בהם. בפני הצוות הישראלי, שנאלץ להתמודד עם קריסה של שוק התקשורת בישראל, לא עמדו הרבה ברירות. היקפי המכירות של סיסקו בישראל עומדים כעת על כ-70 מיליון דולר. חשוב לציין שמאמציהם של אנשי המכירות הישראלים לשמור על היקף מכירות זה ולהגדילו - גם אם הפרו את הנהלים של סיסקו - לא נועדו להשגת טובות הנאה אישיות מרחיקות לכת, למעט שמירה על מקום העבודה, ואולי בונוסים.
העובדה שהשוק הישראלי קטן, אומרים מקורות בענף, הופכת את התחרות לקשה במיוחד. גם בארה"ב ובמדינות אירופה התחרות משמעותית, אולם הסוכנים המקומיים נשארים עם שולי רווח סבירים. מה שנוצר הוא פער מחירים שמפתה לקוחות או קבלני משנה לרכוש ציוד זול בישראל ולמכור אותו בחו"ל. במילים אחרות, סיסקו ישראל 'דפקה' את המכירות של סיסקו העולמית במדינות רבות, ובעיקר בארה"ב. התוצאה היתה שלא רק שנמכרו מכשירים וקופסאות של סיסקו במחירים נמוכים מדי, אלא שהופעל לחץ מצד הלקוחות על כל השוק בציפייה לקבל מחירים דומים מכל המשווקים.
השיטה הזו, מתברר, היא לא המצאה של סיסקו ישראל. היא התרחשה גם בשלוחות אחרות של חברות בינלאומיות, ולא רק בישראל. אבל מאז שנחשפה שורת השערוריות בבורסה האמריקנית, שראשיתה בחברת האנרגיה אנרון, התקבלה במטה סיסקו החלטה לנהל את ענייני החברה באופן הכי ישר ומסודר שניתן. השטיקים הישראליים היו עכשיו כבר יותר מיישור פינות; הם הפכו להפרות מסוכנות של נוהלי החברה. זו אגב הסיבה לכך שמטה סיסקו התקשה כל-כך למצוא מנהל מקומי לסיסקו ישראל, למרות שמדובר בתפקיד נחשק. עם המועמדים החיצוניים לתפקיד נמנו בזמנו קובי פז, מנכ"ל אלקטל ישראל, ומנהלים נוספים בשוק. אולם מששמעו אלה אילו הגבלות יוטלו עליהם במהלך ביצוע התפקיד, והבינו כי סיסקו בעצם מחפשת בובה למלא את הוראות המטה מחו"ל, ויתרו על התענוג.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
"כאוס טוטאלי"
|
|
|
|
|
|
|
לפני כ-3 שבועות הגיע מטה סיסקו למסקנות, והחליט לסיים את הסיפור. בוטיפול, מנהל האזור, נפגש עם הלקוחות והשותפים הגדולים של סיסקו בישראל, מאחורי גבם של אנשי הצוות הישראלים, וביניהם בינת, טסקום ומוטורולה. שבוע לאחר מכן, ביום רביעי, 11 באוגוסט, נחתה הגיליוטינה באופן רשמי. הצוות הזר של סיסקו העולמית שהגיע לישראל, כינס ישיבה של כל עובדי החברה, למעט 5 בכירים: דודי אילן, מנהל המכירות האזורי, עזרא ברנע, צביקה כהן, צביקה רוזנטל ורונן צור. החמישה נקראו לפגישות אישיות קצרות מאוד, שבהן קיבלו מכתב פיטורים, והוראה לארוז מיד את חפציהם ולהשאיר מאחור את הרכב ואת הטלפון הנייד. "הם פוטרו בצורה מאוד מכוערת, כמו בחברה אמריקנית. בלי הסברים ועם הרבה משקעים ורגשות לא טובים", אומר המקור. "ניתקו אותם טיק-טק, בלי להסביר על מה בדיוק, בצורה חותכת וקרה, בלי סנטימנטים. ורובם אנשים שעבדו יותר מ-6 שנים עבור סיסקו".
לישראל הובהלו 3 מנהלים משלוחות אירופיות של סיסקו: אדוארדו ואסקונסלוס, מסיסקו פורטוגל, נקרא להחליף את אג'י, שכזכור עזב לפני כחודש; אנדרו ראג, שעובד בשלוחה הספרדית, הגיע כדי להחליף את דודי אילן, ואריק מויאל מסיסקו איטליה מונה לתפקיד מנהל ערוצי המכירות, במקום עזרא ברנע. עכשיו, אומר המקור, שורר בחברה כאוס טוטאלי. "העובדים שנותרו בסיסקו נמצאים ממש בדאון. הם בקושי עונים ללקוחות, לא יודעים מה לעשות. שלושת המנהלים מאירופה הם אנשי אדמיניסטרציה שבאו להרגיע את העסק. אבל הכל תקוע, שום דבר לא זז.
"העובדים לא יודעים מי הציפור שזימרה, אבל יודעים שמישהו זימר, ושהוא עדיין עובד איתם ושואף לנצל את המצב הנוכחי ולהתקדם בתפקיד. המנהלים שפוטרו יודעים מי זה וכועסים עליו מאוד. הם היו מתים לתקוע לו סכין בגב, אבל אין להם טעם להדליף את המידע הזה לעובדים שנשארו בחברה".
הכאוס הזה מתגמד לעומת הכאוס ששורר ביחסים בין סיסקו ישראל ובין שותפותיה ולקוחותיה. אלה לא יודעים אם סיסקו מתכוונת לכבד את ההנחות שנציגיה הישראלים כבר התחייבו עליהן בעבר, ושכבר שולבו בפרויקטים שנמצאים בביצוע. הסכום שנמצא בסימן שאלה, אומר המקור, עומד על 10, אולי 20 מיליון דולר. מדובר בכסף קטן מאוד עבור סיסקו. למעשה, היקף עסקיה ורווחיה עצום, גם אם תמחק את השוק הישראלי לחלוטין. לכן היה קל לסיסקו העולמית להיכנס לישראל, ולהחליט על הפסקת מתן ההנחות, שגורם לה נזק סביבתי. מעבר לזה, לסיסקו יש כוח מותגי אדיר, ועסקים לא מוותרים בקלות על ציוד התקשורת שלה. מוטב לה להגן על השוק העולמי ולהפסיד כמה פרויקטים בישראל, העיקר שלא ידלוף מכאן ציוד זול החוצה.
למה עובדי החברה הישראלית לא הפסיקו לבצע את המכירות בניגוד לנוהלי החברה? "מה עדיף? ", עונה המקור בשאלה. "ללכת הביתה כי אתה לא מצליח למכור, או להמשיך למכור ולקחת סיכון? זה מקובל גם בחברות אחרות. עד לפני 3 שנים זה לא היה קורה, כי איפה שהיית זורק מטבע יכולת למכור במחיר הכי גבוה. אבל עכשיו לא היתה להם ממש ברירה, כי המצב בשוק הישראלי גרוע. גם במהלך החקירה הם המשיכו להתנהג אותו דבר. איש מכירות רוצה לשרוד, ולא משנה לו שום דבר. זה לא משהו שהיה חדש, כי כולם עשו את זה בנקודה מסוימת. זה הפך להיות הרגל".
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
הגרסה המרוככת
|
|
|
|
|
|
|
בכיר לשעבר בסיסקו ישראל מצייר תמונה מרוככת יותר. "יצרני תשתיות מחשוב נמצאים בבעיה קשה בעקבות הנפילה של אנרון ונורטל. הבורסה החלה לעקוב באופן צמוד אחר התנהלות החברות הבורסאיות, והיא עושה תהליך של בקרה על כולם. כתוצאה מכך סיסקו קיבלה החלטה מאוד חדה - לעבור למצב עבודה הרבה יותר מסוגר, ולשלוט על התהליכים באופן הדוק. זה קורה בכל העולם, וזה הרקע למה שקרה בישראל".
לדברי הבכיר, הסניף הישראלי חרג אמנם מהנהלים שהוכתבו לו, אולם לא הגיע למצב של שוק אפור ותחרות פנימית במוצרי סיסקו. "סיסקו העולמית ביצעה ביקורת בישראל, וגילתה הפרות בתחום של אישור הנחות ללקוחות. היו שני מקרים של אנשי מכירות צעירים שלא עבדו נכון. החברה הזהירה שלא תהיה סובלנית כלפי מי שלא יעבוד נכון. לכן פיטרו את השניים האלה ואת המנהלים שלהם. זה עשה המון רעש, אבל זה כל הסיפור. "החברה רוצה שהעסק יתנהל לפי תהליכים מאוד ברורים. בישראל העניינים לא התנהלו ככה, ולכן החברה ראתה בזה הפרת אמון. זו לא היתה גניבה וגם לא רמאות. רק עניין של נהלים. בכל העולם הסניפים מאוד מתקשים ליישר קו עם התהליכים שהחברה מכתיבה. בסוף יישרו קו עם כולם, אין לי ספק, אבל התהליך מאוד כואב".
לדבריו, ביצועי סיסקו ישראל במהלך שנת 2003 הגיעו ל-100% מן היעדים, ומכאן שדרוטין, המנכ"ל לשעבר, לא פוטר, אלא עזב. עניין ההנחות שניתנו ללא אישור, הוא אומר, רלוונטי רק לשנת 2004. הבכיר טוען שאיננו מכיר את נושא ההלשנה, וכי "זה לא שמישהו בחברה שיקר, כך שמטה סיסקו לא נזקק להלשנה. החברה קיבלה תשובה ישירה ומלאה על כל שאלה". הבכיר מכחיש מכל וכל את האפשרות שחברות ופרויקטים ייתקעו עם הנחות שסיסקו לא תכבד. "סיסקו שוחחה עם חברות הקבלן, והן יקבלו גיבוי מלא על כל פרויקט פתוח". אותו בכיר מתאר תהליך דומה שעובר גם על שלוחות ישראליות אחרות של חברות בינלאומיות. "אני פוגש חבר'ה מקבילים בשלוחות ישראליות של יצרניות אמריקניות, וכולם אומרים שזה עוד ייגמר בפיטורי מנהלי החשבונות, כי כולם רגילים לעבוד בדרכים אחרות. בישראל המכירות מאוד אגרסיביות ומאוד מהירות. לא תמיד יש זמן לנהל את התהליך כמו שסיסקו היתה רוצה".
* dror@maariv.co.il
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
