 |
/images/archive/gallery/258/441.jpg
אילוסטרציה: ויז'ואל  |
|
|
|
|
| הבנקים נלחמים ביניהם על הזכות לתת לכם משכנתה וכל אחד מהם יציע לכם עשרות מסלולים שונים. מכל הבלגאן הזה אתם לא תבינו כלום. וזו בדיוק המטרה שלהם |
|
|
|
 | דפדף בכלכלה |  | |
דרור מרמור
11/2/2005 9:41 |
|
|
|
|
|
|
|
במבט ראשון, קשה לחשוב על שוק משוכלל ותחרותי יותר משוק המשכנתאות בארץ. כ-15 בנקים וחברות ביטוח מתחרים על הזכות להעניק לכל זוג המבקש לקנות דירה את המשכנתה הנוחה ביותר. לפי חוקי הכלכלה המוכרים, אמורה מציאות כזו להניב מלחמת מחירים אגרסיבית, ממנה נהיה אנחנו הנהנים העיקריים. וזה לא העניין היחיד שמשחק לטובתנו - כשמדובר במשכנתה, גם הבנק והמוניטין שלו פחות חשובים. הרי את הסיכון שבעיסקה לוקח הבנק ולא הלקוח, שמקבל מיד את כל הכסף.
העניין הזה הופך את תנאי התחרות לאופטימליים עוד יותר. אבל למרות - או אולי דווקא בגלל - תנאי הפתיחה המצוינים, כבר מזמן קשה להבין מה באמת קורה בענף המשכנתאות, וממש בלתי אפשרי לדעת מי מציע את העיסקה הטובה ביותר, או את התנאים המפתים ביותר.
אז איך זה קורה? הבנקים אלופים בזה. נסו למצוא היום בנק שאינו מתהדר בכך שקרנות הנאמנות, קופות הגמל ותוכניות החיסכון שלו השיגו את הביצועים הכי טובים ב-2004. נו, זו לא ממש חוכמה: כל בנק בנה לעצמו עשרות קרנות נאמנות ומסלולי השקעה שונים, וגם ניסח (בדיעבד) כל מיני פרמטרים מיוחדים לפיהם הוא בוחן את הביצועים של עצמו - אז מי יכול לקחת ממנו את הבכורה?
בבנקים מבינים שגם אם לא יצליחו לשכנע את הלקוח הציני והמנוסה, הם לפחות יבלבלו אותו. באנגלית יש לשיטת השיווק הנפוצה הזו סיסמה קליטה: if you can' t convince them - confuse them. הבנקים למשכנתאות מיישמים את המודל הזה בהצלחה רבה. בחברת TIM, העוסקת בייעוץ למשכנתאות ופיננסים, מונים בקלות 35 מסלולים שונים של משכנתאות שניתן למצוא בבנקים בכל עת. אל הפרמטרים הקבועים - גובה הריבית ומשך זמן ההלוואה - מצטרפים משתנים רבים נוספים, כמו תקופת עדכון הריבית, דירוג בגובה התשלום על פני זמן או שיטת חישוב התשלומים, וכל אלה הופכים את ההשוואה האמיתית בין הבנקים ובין ההצעות השונות לבלתי אפשרית.
"שוק
הכרמל זה בית מרקחת לעומת מה שקורה בבנקים למשכנתאות", אומר מנכ"ל TIM, אייל ליבוביץ', שבעצמו כיהן במשך שנים ארוכות כמנהל סניף של בנק טפחות. "כל הרווח שנוצר לבנקים בשוק הזה - ומדובר בלא מעט - נובע מהפער בין הידע שלהם לחוסר הידע של הלקוח, ולכן הם עושים הכל כדי לבלבל אותו. בנק אחד ממציא איזה מסלול חדש, הבנק השני ממהר להמציא בתגובה שניים אחרים. זה גורם לכך שלא נוכל להשוות, ויוצר תלות מלאה במערכת. בסופו של דבר, אנשים מרגישים במלכודת, וכל מה שהם רוצים זה לצאת מהבנק עם הכסף שהם צריכים בשביל הדירה. אחרי שנה הם מתחילים להבין שיכול להיות שהם עשו טעות גדולה".
חברת בדק בית בדקה עבור מעריב את מגוון אפשרויות המשכנתה שעמדו על המדף ב-10 בנקים למשכנתאות בחודש האחרון. המסקנות איתן חזרו סוקרי החברה קשות לעיכול, ויותר מכל הן מלמדות עד כמה קשה לקבל תמונה ברורה על התחרות בשוק. קחו לדוגמה את המשכנתה בריבית קבועה - מסלול שלכאורה הוא הפשוט ביותר. כל מה שצריך זה לעבור בין הבנקים, לברר מה גובה הריבית הקבועה ולהחליט.
פשוט, לא? אז זה מה שמצאנו בבדיקה: הלוואה בריבית קבועה הוגבלה לתקופה של עד 25 שנה בבנק עצמאות, אדנים, ירושלים ובבינלאומי, אך בלאומי, טפחות וכלל פיננסיים היא ניתנה לתקופה של עד 30 שנה. במקביל, בלאומי הציעו לשלם את הריבית בלבד ולהחזיר את הקרן בסוף התקופה, בעוד שב דיסקונט ניתנה האפשרות לשלם רק 10 תשלומים בשנה (במשכן 11 תשלומים), ושם מציעים גם את מסלול'פעמיים ח"י', בו ניתנת משכנתה לתקופה של עד 36 שנה עם אפשרות יציאה ושינוי ריבית באמצע התקופה. אפיק אחר, משכנתה צמודה לדולר, יבחן את השינוי בגובה הריבית כל 3 חודשים בבנק עצמאות ובבינלאומי, כל 6 חודשים בבנק ירושלים ובדיסקונט או פעם בשנה בטפחות. לאדנים אין בכלל דולרים, ולבינלאומי יש דולרים רק להלוואה של עד 15 שנה. ואלה הם רק המסלולים הקלאסיים.
|
|
 |
|
 |
|
|
|
|
|
 |
|
 |
|
הבדלים גם בין הסניפים
|
|
|
 |
|
|
|
מעבר למסלולים אלה-שגם הם, כפי שראינו, יודעים להיבדל האחד מהשני ולהקשות מאוד על ההשוואה - יוצא כל בנק במגוון מבצעים ומסלולים מקוריים. הניסיון לשקלל גם את המבצעים השונים במערכת מחסל סופית את סיכויי ההשוואה. דוגמאות? בטפחות מציעים את מבצע "משלמים כשנכנסים", במסגרתו מתחילה תקופת ההחזר רק עם הכניסה לדירה. בלאומי ניתן למצוא מסלול "החזר חודשי מופחת", המאפשר להחזיר סכומים נמוכים יותר בשנים הראשונות של ההלוואה, ובמשכן יש את ה"משכנתה משלמת", שמציעה ללקוחות ליהנות מהחזר חודשי כספי מדי רבעון בגין השקעות שונות שהם מבצעים בפקדונות, מט"ח או תוכניות חיסכון של הבנק.
ואם לא די בכך, בחברת AMG מודלים כלכליים, המתמחה בייעוץ משכנתאות, הראו השבוע שהבידול בין המסלולים השונים קיים לא רק בין הבנקים, אלא גם בין סניפים שונים של אותו בנק. בין סניפים שונים ניתן למצוא פערי ריביות של עד 0.15% לאותו לקוח, שבמקרה נכנס לסניף בדרום במקום במרכז, או להפך. לדברי גיל רופא, מנכ"ל החברה, כל סניף מתנהג למעשה כיחידה עצמאית, "כך שמנהל סניף מסוים יכול להחליט שהוא מעוניין להגדיל את מחזור המכירות, ולכן הוא מוכן להתפשר ולמכור ללקוח משכנתה בריבית נמוכה יחסית. מנגד, מנהל אחר יעדיף שהרווח יהיה מקסימלי, ולכן ימכור את המשכנתה בריבית גבוהה".
אך למרות שמסך הערפל מקשה על הזוג הממוצע - בבואו להחליט את אחת ההחלטות הכלכליות החשובות בחייו - להבין באמת מה האפשרויות, ישנם כאלה שחושבים שמדובר דווקא בתהליך חיובי. דוד ברוך, מנכ"ל בנק ירושלים, מסביר שמדובר בסך הכל במגמה חיובית, שנובעת מכך ש"העולם נעשה יותר מסובך". לדבריו, "הזוגות שלוקחים משכנתה מבינים שזו החלטה עם השלכות לטווח ארוך מאוד. גם אם הם לא כלכלנים, הם מבינים ששווה להתעמק ויודעים לגבש תמונה נאותה. הלקוח יודע לפשט את המסלולים. בסופו של דבר, ב-99% מהמקרים הוא יגיע להחלטה צרכנית נכונה. את מרכיב אי הוודאות גם מנכ"ל הבנק לא יודע לחזות".
ברוך מדגיש שהמטריצה המסובכת כל-כך של האפשרויות השונות היא פועל יוצא של שינויים בשוק. לדבריו, "הרבה שנים הריבית היתה גבוהה, והיתה נטייה ברורה ומוצדקת ללכת על ריבית משתנה. היה פשוט. היום אנחנו בקוטב השני, עם השפעה של לפחות שלושה גורמים מרכזיים על ההחלטה. גם אם הריבית תוסיף לרדת, הרי שההסתברות לכך נמוכה משמעותית מההסתברות ההפוכה, מה שמוביל לנטייה לקחת ריבית קבועה לזמן ארוך. במקביל, עבר זמן עד שהלקוחות התרגלו לכך שאנו נמצאים בסביבת אינפלציה נמוכה, מה שאומר שאפשר ללכת על מסלולים שקליים אטרקטיביים.
"עם זאת, שוק ההון עדיין לא מציע לבנקים מכשירים יעילים לגידור הסיכון בהלוואות כאלה, ולכן הבנקים עדיין לא מציעים הלוואה שקלית לזמן ארוך, ואז מתפתח שוק של ריבית שקלית או משתנה לתקופה קצרה, או ריבית ניידת לגמרי - צמודה לריבית הפריים בשוק".
"גם הדולר מוסיף למשוואה תופעה מעניינת", מוסיף ברוך, "ההמלצה הנכונה היתה תמיד שמי שמרוויח בשקלים ייקח הלוואה שקלית, ומי שמרוויח בדולרים ייקח בדולר. אבל כשהריבית בארה"ב ירדה לשפל של 40 שנה אמרו לאנשים לקחת 10% או 30% בדולר".
בכל מקרה, מציין ברוך, "אני לא חושב שיש יותר מדי מסלולים. זו מהותה של צרכנות - להציע לאנשים אלטרנטיבות. להבדיל מבנק מסחרי, שבו מעבר לבדיקת תנאי העו"ש אתה גם יודע שתעשה בו את הוראת הקבע, תוציא בו את כרטיס האשראי ותפתח קרן נאמנות, הבנקים למשכנתאות מתאפיינים בהרבה מאוד אלטרנטיבה, והבידול הוא בחדשנות ובמחירים".
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
לא הכל שחור
|
|
|
|
|
|
|
אבל למרות שממעטים לדבר על כך, אחת הבעיות העיקריות באותו מודל צרכני אידיאלי היא העובדה שהבנקים למשכנתאות לא ממש מקבלים בסבר פנים יפות חלק נכבד מהלקוחות, מה שהופך את המסלולים המורכבים והמסובכים לדרך לא רעה להבריח אותם. כמחצית מהנכנסים היום לבנקים למשכנתאות הם כאלה שכבר יש להם משכנתה, ובסך הכל מחפשים דרך לסגור אותה וליטול אחרת, טובה יותר מבחינתם.
"מיחזור משכנתאות" - המונח השגור כל כך בשוק על רקע הירידה בריבית בשנים האחרונות - משמעותו בעצם היא חיסול המשכנתה היקרה, עם הריבית הגבוהה, ונטילת משכנתה זולה יותר תחתיה. הבנקים כמובן לא ממש מתים על הרעיון הזה, אז הם מציפים אותנו בנתונים. ההיגיון פשוט: ככל שהעניין יהיה מסובך יותר, והשורה התחתונה מורכבת יותר - כך גדל הסיכוי שתרימו ידיים ובמקום להתעסק עם זה, תעדיפו להישאר עם ההלוואה הישנה.
ובכל זאת, לא הכל שחור. אחרי שתופעת המיחזור כבר הגיעה כמעט לכל בית, בבנקים מתחילים להבין שאם הם לא יציעו ללקוח הוותיק הצעה טובה יותר - הוא פשוט יילך לבנק אחר. הם כמובן לא ירחיקו לכת עד לכדי פנייה ללקוחות כדי להראות להם איך יחסכו אלפי שקלים, אבל הם פחות מתעמרים ומסבכים את הלקוחות.
על כל פנים, בין אם מדובר באשמת השוק ובין אם זו אשמת הבנקים - כל מי שרוצה משכנתה חייב לדעת שהכניסה לסניף לא ממש תעזור לו לפשט את הדברים. אם הוא יטריח עצמו לכמה בנקים - והוא חייב לעשות כן - בדרך כלל הוא ייצא משם עם מספר הצעות למימון הדירה החדשה. הבעיה היא שלא ניתן יהיה להשוות אף אחת מהן לרעותה. לכן ההמלצה הטובה ביותר שאנחנו יכולים לתת לכם היא שעוד לפני שאתם מבקשים הצעות מהבנקים - התמקדו במסלול המתאים לכם.
אם, כמו רובנו, קשה לכם לגבש דעה בעניין בעצמכם, אתם יכולים להסתייע באחת מאותן חברות העוסקות בכך, באתרי האינטרנט העוסקים בנושא או אפילו ביועץ המשכנתאות של הבנק-אבל בכל מקרה, זו עדיין לא בקשה להצעת מחיר. רק כשהמסלול (או המסלולים) האופטימליים בידכם, גשו לקבל הצעות על אותו מסלול וגם על דומים לו. בכל בנק יציעו לכם אפשרויות שונות ומבצעים מיוחדים על המסלולים שבחרתם. בכל מקרה, אל תתנו לעצמכם להתבלבל. או, כמו שאומר ליבוביץ', " חייבים ללמוד לאזור אומץ ולומר:'אנחנו לא מבינים".
| | | | | |
|
|
| |
|
| |
|
|
|
