הצד השני: אילת טורם מספרת על המשקיעים בסטארטאפים
אילת טורם, אחראית להקמת קרנות הון סיכון וליווי הקרנות בהשקעות השונות שלהן, ממליצה על מספר טיפים לסטארטאפים ישראלים על מנת שיצליחו בארץ ומעבר לים
טורם מציגה מספר המלצות ליזם. יש לכם גם המלצות? ספרו לנו וזכו בפרסים!
אילת נולדה בחיפה וסיימה את לימודי המשפטים בהצטיינות באוניברסיטת בר-אילן. לאחר מספר שנים במשרדים הפרטיים היתה ממקימי המחלקה המשפטית בתנובה וכיהנה כמשנה ליועץ המשפטי של הקונצרן במשך שמונה שנים, שם עסקה בהכשרת התאגיד הענק לקראת מכירת השליטה בו (לימים לקרן אייפקס), במיזוגים ורכישות, הגבלים עסקיים, עסקאות מסחריות מורכבות ותובענות יצוגיות.
את המעבר מהסיליקון שבחלב אל הסיליקון בעמק המפורסם עשתה אילת בשנת 2005 כשנסעה עם משפחתה לעמק הסיליקון, שם ניהלה את הפיתוח העסקי של CICC, לשכת המסחר ישראל קליפורניה, לשכה המהווה גשר בין היזמות הישראלית וגופי הכסף והטכנולוגיה שבעמק הסיליקון. אילת עבדה מול חברות ענק כגוגל, מיקרוסופט, פייסבוק, יאהו, אינטל ואחרות וקרנות הון הסיכון ובנקאות ההשקעות שבעמק.
למי שלא מכיר, נשמח אם תספרי קצת על Amit, Pollak, Matalon & Co ותפקידך שם
עמית, פולק, מטלון ושות' (APM & CO) הינו משרד עורכי דין מהבולטים והגדולים בארץ בתחום האזרחי-מסחרי וההי-טק. בתפישתנו, כל עורכי הדין והצוות שבמשרד, מהווים יותר מעורכי דין מקצועיים ומצויינים, כל אחד בתחומו. אנו מכירים את סביבת ההי-טק היטב, מייעצים לסטרטאפיסטים שלנו כיצד לכלכל את צעדיהם במרחב העסקי ומעמידים לרשותם את קשרי המשקיעים הענפים שיש לנו בארץ ובעולם. מערכות היחסים שלנו עם היזמים הינן חבריות ואנו באים לקראת היזמים ככל האפשר.
המשרד עצמו נוסד בשנות ה-50 וצמח ביחד עם לקוחותיו וכיום מונה למעלה מ-70 עורכי דין ישראלים ובינלאומיים וכן צוות נרחב של מתמחים ונותני שירותים העומדים לרשות לקוחות המשרד. ישנן מחלקות מתמחות שונות לרבות מחלקה מסחרית, מחלקת נדל"ן, ליטיגציה, מיסוי, שוק הון, פירוקים וכינוסים, דיני עבודה, תשתיות וכמובן מחלקת היי-טק מפותחת ומובילה המדורגת בדו"ח D&B לשנת 2010 כ-1 TIER. מחלקת ההי-טק עובדת עם יזמים צעירים ומנוסים, חברות סטרטאפ בשלבים השונים – מהזנק ועד להנפקה או מיזוג, כמו גם חממות, אנג'לים, קרנות הון סיכון וחברות טכנולוגיה מובילות. בין יתר פעילויותינו בעולם ההי-טק, אנו שותפים אסטרטגיים של קבוצת האנג'לים בינלאומית TEVEL GLOBAL ופלטפורמת היזמים המצויינת Startup Weekend. לקוחות מחלקת ההיי-טק נהנים מהשירותים הכוללים של המשרד, למשל בתחום דיני העבודה ובכך מהווה המשרד One Stop Shop ללקוחותיו.
הצטרפתי ל-APM בשנת 2009 עם חזרתי מארבע שנים בעמק הסיליקון. עיסוקי כיום הוא בהקמת קרנות הון סיכון ואחרות וליווי הקרנות בהשקעות השונות שלהן – אני מלווה קרנות ישראליות, אמריקאיות ואירופאיות ומסייעת לקרנות גם באיתור טכנולוגיה מבטיחה מישראל. בנוסף, אני חברה בועדת האנג'לים של HTIA – איגוד תעשיות ההיי-טק ומלווה אנג'לים בהשקעותיהם. הנאה גדולה ומיוחדת אני שואבת מליווי חברות סטארט-אפ רבות מתחומים שונים כמו אינטרנט ומובייל, קלינטק ועוד. אני מאמינה בחברות הסטרטאפ ובחשיבותן לאקו-סיסטם של ההיי-טק. אלמלא הן, אין זכות קיום לשחקנים האחרים.
מהם ההבדלים העיקריים והבולטים בין חברת סטארטאפ ישראלית לבין חברת סטארטאפ אמריקאית?
קשה לדבר על הבדלים בולטים, במיוחד שישראל שניה לארה"ב במספר חברות הטכנולוגיה הנסחרות בנסד"ק, במספר קרנות הון הסיכון הפעילות ונתפשת ברחבי העולם כולו כ-Startup Nation. עם זאת, בשנים בהן חייתי בעמק הסיליקון וניהלתי את הפיתוח העסקי של CICC – לשכת המסחר ישראל קליפורניה, נוכחתי לא פעם כי חברות אמריקאיות (אמריקאיות במובן זה שהן פועלות מתוך ארה"ב ומובלות בידי יזמים אמריקאיים) נמצאות טוב יותר עם ה"יד על הדופק". הן קרובות יותר לשוק הרלוונטי, מרגישות את צרכי השוק, ערות יותר לתחרות וקרובות יותר לקהל הלקוחות שלהן, השותפים האסטרטגיים וכמובן המשקיעים הרלוונטיים.
בנוסף, חברות אמריקאיות מכירות טוב יותר את התרבות האמריקאית, והדיאלוג בינן לבין הלקוחות, השותפים והמשקיעים, בין אם מדובר באנג'לים, קרנות או קורפורייט ונצ'רס, מתנהל ב"אותה שפה" – במובן זה שהמשקיע והיזם מבינים זה את זה ומתאם הציפיות טוב יותר. לדוגמא, האמירה: "sounds interesting, let's have lunch sometime” אינה בהכרח מלמדת על כוונת המשקיע לאכול עם היזם צהריים בקרוב או להשקיע בחברה. זהו משפט אמריקאי מנומס רווח.
מהי דעתך על סצנת הסטארטאפים בארץ, על עתידה, על השינויים שהיא עוברת בשנים האחרונות?
זו שאלה לא קלה שהתשובה לה אינה קצרה. אנסה לצייר תמונת מקרו קטנה ומשם נצא למיקרו.
באופן כללי, קטר ההיי-טק הישראלי כולו מדשדש ואינו מושך אחריו את המשק הישראלי כבעבר. הקרנות מתקשות לגייס כספים לפעילותן, יזמים צעירים מתקשים לגייס מהאנג'לים ומהקרנות, החברות שעשו אקזיט נמכרות בשלבים צעירים ולא מתפתחות כאן מספיק חברות גדולות שתספקנה תעסוקה לעובדים מקומיים, דוגמת צ'ק פוינט וטבע, האקזיטים צנועים ומותירים בידי הקרנות רווחים צנועים והן בתורן מתקשות להחזיר את התשואות הגבוהות למשקיעים בהן ועוד.
מדינת ישראל הבינה כי יש לסייע לקטר ההיי-טק ומיפתה את צרכי השוק בכדי לקדם תחומים מסוימים בדרכים שונות. כך למשל קידמה המדינה הקמה של חממת קלינטק בדרום שתשמש לא רק כמקור הון אלא גם כבטא-סייט לחברות, הקמה של קרן להשקעות במגזרים של מיעוטים (אל באוודר, המנוהלת תחת פיטנגו), הקמה של קרן שתתמחה בביומד ועוד. בנוסף השיקה המדינה תוכנית לעידוד השקעות של השוק המוסדי בקרנות הון סיכון המשקיעות בחברות ישראליות בשלבים צעירים, בכדי
ברור אם כן שהזמנים אינם קלים אך אין ספק כי היזמות בארץ חייבת להמשיך ולהתקיים. היזמות הינה בסיס הפירמידה, בסיס שרשרת המזון, ממנה ניזונים כולם. אם לא תקומנה חברות צעירות מבטיחות, לא יהיו מיזוגים ורכישות, לא הנפקות ולא תעשייה המעסיקה עובדים. כל תוכניות המדינה שמניתי תומכות במישרין או בעקיפין גם ביזמות. אין לי ספק שסצינת הסטרטאפים תמשיך לבעבע ולהצליח.
ליזם הייתי ממליצה לנסות ולכוון את החברה לאחד מהתחומים הזוכים כיום להעדפה או לאחת מתוכניות התמרוץ, לבחון היטב באיזה תחומים משוכת הכניסה נמוכה יותר, להיות צנוע בהוצאות, מקצועי יותר בהתנהלות ובהצגת החברה בפני משקיעים ונכון לקחת סיכון גדול יותר בשלבים המקדמיים של החברה.
יזמים בתחילת הדרך מתלבטים היכן לאגד את חברת הסטראטאפ שלהם, בישראל או בחו"ל. תוכלי לעמוד על המשמעויות העיקריות של כל אחת מהאופציות?
התאגדות בישראל הינה זולה יותר ונוחה יותר לתחזוק. בעבר, משקיעים ובמיוחד קרנות אמריקאיות, דרשו כי החברות תתאגדנה בארה"ב. כיום כמעט ואין דרישה כזו אלא בנסיבות מיוחדות, למשל הטבות מס שהמשקיע מאבד בהשקעה בחברה ישראלית. בנוסף, חברה שאינה מתאגדת בישראל עלולה להפסיד הטבות של תוכניות לוקאליות דוגמת "חוק האנג'לים", תוכניות של המדען ועוד.
בנסיבות בהן משקיעים אמריקאיים מתעקשים על התאגדות החברה בארה"ב, במרבית המקרים בדלוור, היזם צריך להיות מודע לכך שיזם שהופך למיעוט בחברה (דילול בעקבות גיוס) נהנה מהגנות טובות פחות מאלה המוקנות למיעוט בישראל. כך, בנסיבות מסוימות יוכלו המשקיעים האמריקאיים להעביר החלטות הפוגעות בזכויות היזם ללא אישורו. אני ממליצה לבחון כל מקרה לגופו עם עו"ד מקצועי.
לדעתך, מהי הטעות הגדולה ביותר שסטארטאפים ישראלים מבצעים בעת פנייה לשוק האמריקאי?
יזמים ישראלים מתקשים ללמוד את השוק האמריקאי מרחוק ולכן פעמים רבות וכך גם לדעת אנשי קרנות VC אמריקאיים מיומנים, יש פער של כחצי שנה בין ההתפתחות הטכנולוגית והשיווקית של החברות כאן לבין זו שבארה"ב. חובה להיות עם יד על הדופק – להבין מה עושה התחרות העולמית בתחום שלכם לא רק בארה"ב, גם בסין ובהודו, לדעת מה אתם מחפשים בארה"ב – לקוחות? שותפים אסטרטגיים? משקיעים?, להבין מי יכול לסייע לכם במאמצי החדירה או בגיוס הכסף ולדעת כיצד המודל העסקי שלכם יחזיר כסף לקרן המשקיעה, עוד במהלך חיי הקרן.
יזם עם רעיון לסטארטאפ מתלבט האם להגן עליו בפטנט או פשוט לפתח תחילה אב טיפוס ואח"כ לדאוג לפרטים המשפטיים. כיצד עליו לפעול בתחילת הדרך?
רישום פטנט הינו תהליך ממושך המצריך כספים רבים והשתתפות פעילה מצד הממציא בכתיבת הפטנט ואפיונו. ראשית שאלו את עצמכם האם החברה שלכם הינה חברה שבליבת הצלחתה ה-IP או שמא ה-Traffic באתר ומספר המנויים (למשל) הם שיכריעו את עתידה. באופן עקרוני, פטנט יגן עליכם בהמשך הדרך ובוודאי ידרש בידי המשקיעים כאשר הפטנט מהותי לחברה וליכולת שלה To Scale.
אם עניתם בחיוב על שאלה בסיסית זו, בדקו האם ההמצאה פטנטבילית – קרי, ניתנת להגנה באמצעות רישום פטנט או פטנטים. בדיקה זו נעשית עם עורכי פטנטים. קחו בחשבון כי הגנת הפטנט יכולה להיות רחבה מאב הטיפוס הספציפי ותאפשר לכם מרחב פעולה מוגן לגבי מוצרים נוספים. בנוסף, שקלו את הטיימינג, שכן הגשת הבקשה חושפת את ההמצאה. גם בנושא זה התיעצו עם עורכי הדין ועורכי הפטנטים שלכם.
מהם לדעתך שלושת המרכיבים החשובים ביותר שיזם צריך לקחת בחשבון או לבצע, על מנת ליצור סטארטאפ מנצח?
בעיני יש 4 רכיבים משמעותיים:
-Grand Vision - מהו החזון הגדול שלכם לרעיון שזה עתה הנבטתם? ללא חזון, תתקשו למפות את השלבים בדרך ולחתור להגשמתם.
-Void- בדקו האם יש VOID בתחום והאם יש לכם בשורה אמיתית, מה שנקרא DISRUPTIVE.
-Technology Commitment - היו מחויבים לתהליך הצמחת החברה במונחים של זמן, התפנות מדברים אחרים ונחישות להתגבר על הקשיים. האמינו בעצמכם וביכולות שלכם, והאמונה והנחישות יחלחלו אל אותם משקיעים ושותפים לדרך שתפגשו בהם. עם זאת, היו קשובים לביקורת ולמדו ממנה. מותר לשנות כיוון ואף להתחיל מחדש.
-Scalability - בדקו האם יש לכם יכולת To Scale: האם יש שוק מספיק גדול למוצר שלכם, מהם חסמי הכניסה לשוק זה, מה רמת הרווחיות של המוצר ועוד. רק כך תוכלו לגדל חברה משמעותית ולהחזיר למשקיעים שלכם את הכסף עם המכפיל/התשואות שהם רוצים לראות.
כשסטארטאפ רוצה לגייס כספים, ומציע את עצמו לקרנות הון סיכון, מהם 3 הטיפים החשובים ביותר שהיית נותנת להם?
בהנחה שבדקתם כבר את ארבעת הסעיפים שבתשובתי הקודמת ועשיתם צ'ק בצידם…
-צרו קשר עם הקרן באמצעות אנשי אמון שלה כגון חברים משקיעים, עורכי דין שעובדים עם הקרן וכו'. הסבירות שתקבלו פגישה ואוזן קשבת - גבוהה. אם לא, לפחות תקבלו פידבק ראשוני מדוע אינכם מתאימים לקרן ספציפית זו, למשל שהמנדט של הקרן אינו מאפשר להשקיע בחברות כה צעירות, שיש לקרן בפורטפוליו חברה דומה או שבעיני הקרן התחום בו אתם פועלים חדל מלהניב תשואות משמעותיות וכן הלאה וכן הלאה. למדו מפידבק זה והסיקו מסקנות.
-ערכו את החומרים המלווים היטב - הפרזנטציה, האקסלים וכו. שאלו כמה זמן עומד לרשותכם ונהלו אותו בצורה המיטבית גם אם הזמן אינו תואם את שאיפותיכם. אל תרדו לרזולוציה נמוכה מדי בפגישה ראשונה. תאמו בינכם מי מציג ותרגלו סימולציות קודם למפגשים. חשוב שההצגה תעשה בצורה טובה ושמערכת היחסים בינכם תזרום היטב. קרנות משקיעות באנשים לא פחות מאשר בטכנולוגיה.
-הקרינו חיוניות ואנרגיות טובות!
מהניסיון שלך, כיצד יכול סטארטאפ צעיר לשפר את הסיכוי שלו לגייס כספים בעמק הסיליקון?
אני ממליצה לא להגיע לוואלי מוקדם מדי ולנסות לגייס בשלבים הראשונים ממשקיעים ישראליים. הקרנות הזרות מרגישות נוח יותר להשקיע כאשר יש משקיע ישראלי קרוב לזירת הפעילות של החברה וממילא בהיותן קרנות ענק אין הן משקיעות בדרך כלל בשלבים המוקדמים.
נסו לחבור למשלחות של יזמים שמובילים ארגונים ולשכות דוגמת "לשכת המסחר ישראל-קליפורניה". המארגנים ימפו עבורכם את חברות הטכנולוגיה והמשקיעים הרלוונטים, יפתחו בפניכם את הדלתות ויאפשרו לכם להציג בפני קהל גדול של משקיעים ואנשים מהתעשייה ובכך למקסם את הביקור בוואלי. עלות ההשתתפות במשלחות הינה על פי רוב נמוכה והערך המוסף גדול. למדו את הוואלי לפני הגעתכם. סמנו מטרות והפעילו את רשת הנטוורקינג שלכם בכדי להגיע לאנשים ולחברות שסימנתם. הלינקדאין הינו מנוע מצוין, העזרו בו.
לסיום, אם היית יכולה לתת טיפ אחד לסטארטאפיסט המתחיל, מה היית אומרת?
הרבה אנרגיות חיוביות. זה מדבק, מרכך קשיים ורותם עובדים, שותפים ומשקיעים לחזון ולחלום שלכם… בהצלחה לכולם!
הכתבה פורסמה לראשונה באתר Newsgeek.
נא להמתין לטעינת התגובות
אקו"ם